KİŞİSEL SATIŞTA NLP (NEURO LINGUISTIC PROGRAMMING) TEKNİĞİNİN KULLANIMI

Year 2016, Volume: 5 Issue: 2, 0 - 0, 29.12.2016

Serpil Ünal Kestane

Abstract

Kişisel satış, bilim ve sanatın harmanlanmış içeriğine sahiptir. Satışın başarısında sektör, pazar ve müşteri özellikleri gibi pek çok faktör etkili olduğu gibi satış elemanlarının bilgi ve becerileri ile kişisel yetenekleri çok daha fazla önem kazanmaktadır. Bu bağlamda günümüzde satış elemanlarına bilgi ve yeteneklerini artıracak çok çeşitli satış eğitimleri verilmektedir. Ancak bu eğitimler daha çok bilgi temellidir. NLP (Neuro Linguistic Programming – Zihin Dili Programlama) eğitimi ise bunlardan farklı olarak satış elemanlarının hem iş hem de özel yaşamında kullanabilecekleri uygulamaları içermektedir. Bu çalışmada da NLP’nin bir kişisel satış eğitim tekniği olarak değerlendirilebileceği konu edinmiştir. Çalışma, literatür taramasına dayalı olup daha çok NLP tekniğinin ne olduğu ve kişisel satışta nasıl kullanılabileceğine yönelik bilgileri içermektedir.

Anahtar kelimeler: NLP, Kişisel Satış, Satış Elemanı Eğitimi.

References

• Alder, Harry (2002), Yöneticiler İçin NLP, Sistem Yayıncılık: İstanbul.
• Alder, Harry. (2003). NLP Yüksek Performansa Ulaşmanın Yeni Bilimi ve Sanatı. Sistem Yayıncılık: İstanbul.
• Andreas, Steve, Faulkner, Charles (2001), NLP, Başarının Yeni Teknolojisi, Beyaz Yayınları, İstanbul.
• Aytaç, Serpil (2002), Müşteri Memnuniyetinde Etkin İletişimin Rolü, İş,Güç-Bakış - İş Yaşamı Dergisi, Sayı: 6.
• Çalışkan, Serpil (2006), Satış yönetiminde Müşteri İlişkilerinin Geliştirilmesi ve Zihin Dili Programlama (NLP) Tekniğinin Bir Satış Eğitim Modeli Olarak Uygulanabilirliği, DEÜ Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilimdalı, Yayımlanmamış Doktora Tezi
• Dowlen, Ashley 81996), NLP- Help or Hype? Investigating the Uses of Neuro- Linguistic Programming in Management Learning, Career Development International, 1 (1).
• Gün, Nil. (2001). NLP, Zihninizi Kullanma Kılavuzu. Kuraldışı Yayıncılık: İstanbul.
• Gün, Nil. (2002). NLP ile Satış ve Pazarlama. Kuraldışı Yayıncılık: İstanbul.
• Gürdal, Sehavet. (2000). Satış Yönetimi. Anadolu Üniversitesi, Açıköğretim Fakültesi Yayınları: Eskişehir.
• İslamoğlu, Ahmet H., Altunışık, Remzi (2007). Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Yayıncılık, Birinci Baskı, Sakarya.
• Knight, Sue (2003). Uygulamalarla NLP, Sistem Yayıncılık, İstanbul, s.xii
• Korukçu, Melih (2003). Zihni Etkin Kullanma Yöntemi (NLP)’nin Yaratıcı Sanat Olarak Tiyatro Alanına Dramatik Yazarlık ve Oyunculuk Bağlamında Uygulanması, DEÜ Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yayımlanmamış YLT, s.2.
• Mucuk, İsmet (1998). Pazarlama İlkeleri ve Yönetimi,Türkmen Kitabevi, İstanbul.
• Nickels, G.William, Everett, F.Robert, Klein, Ronald (1983). Rapport Building for Salespeople: A Neuro – Linguistic Approach, Journal Of Personel Selling&Sales Management, p.1-7.
• NLPGRUP&INALPTA, (2003). NLP, Pratisyen Manuel.
• www.designedthinking.com: Erişim: 06.06.2016.
• O’connor, Joseph, McDermott, Ian (2002). NLP’nin İlkeleri, Sistem Yayıncılık, İstanbul.
• Önce, Günal (2002). Satış Yönetimi, Anadolu Matbaası, İzmir.
• Skinner, Heather, Stephens, Paula (2003). Speaking The Same Language: The Relevance Of Neuro- Linguistic Programming To Effective Marketing Communications, Journal Of Marketing Communications, Vol.9, p.177-192
• Taşkın, Erdoğan (2003). Satış Teknikleri Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul.
• Thompson, John E, Courtney, Lisa, D. Dickson (2002). The Effect of Neuro Linguistic Programming on Organisational and Indıvidual Performance A Case Study, Journal Of European Industrıal Training, 26 (6), p.292-310.
• Wood, John Andy (2006). NLP Revisited: Nonverbal Communications and Signals Of Trustworthiness, Journal Of Personal Selling and Sales Management, Vol. XXVI, No:2, p.197-204.