Doğuş Üniversitesi Dergisi 1308-6979 Dogus University 10.31671/doujournal.1183546 Business Administration İşletme INFORMATIVE AND NORMATIVE ROLE OF REFERENCE GROUPS: COLLECTIVE REFERENCE REFERANS GRUPLARININ BİLGİLENDİRİCİ VE NORMATİF ROLÜ: KOLEKTİF REFERANS https://orcid.org/0000-0002-3133-3620 Özden Aybike Tuba ONDOKUZ MAYIS ÜNİVERSİTESİ 07 10 2023 24 2 125 151 10 03 2022 03 27 2023 Copyright © 2000, Dogus University Journal 2000 Dogus University Journal

Reference groups are groups like family members, friends, influencers, members of an association, or artists who indirectly or directly influence consumers. Consumers can make choices under the influence of reference groups, which can be regarded as sensitivity to the influence of reference groups. Sensitivity to the reference groups influence plays both informative and normative roles. The present study examines whether consumers who previously had a negative opinion about a product were satisfied with the product after purchasing it under the influence of a reference group. Therefore, the main purpose of the present study was to evaluate the effect of reference groups on negative opinions about a product. This study also investigated the effects of reference groups on the relationship between demographic characteristics and product groups. For this purpose, a survey was administered including 728 individuals. According to the findings, there is a relationship between product groups and informative and normative effects. Even if consumers have a negative opinion about a product, there is an informative effect on their satisfaction as well as a normative effect on their dissatisfaction after purchasing under the reference group effect. As a result, it has been observed that consumers can change their negative opinions for positive under the influence of reference groups. This process is named a "collective reference" by the author, introducing this concept to the literature. In this context, this study offers a unique contribution to the literature in terms of the subject it deals with. In the light of the findings obtained, various suggestions were presented to businesses and researchers.

Referans grupları, tüketicilerin dolaylı veya dolaysız olarak etkilendikleri aile bireyleri, arkadaşları, fenomenler, dernek üyeleri veya sanatçılar gibi gruplardır. Tüketiciler, referans gruplarının etkisiyle seçimler yapabilmektedirler. Bu süreç, referans gruplarının etkisine duyarlılık olarak ifade edilebilir. Referans grup etkisine duyarlılığın bilgilendirici ve normatif rolü bulunmaktadır. Bu çalışma, önceden ürüne ilişkin olumsuz fikri olan tüketicilerin referans grup etkisiyle satın aldıktan sonra memnun kalıp kalmadıklarını ele almaktadır. Dolayısıyla bu çalışmanın temel amacı, referans gruplarının ürüne ilişkin olumsuz fikir üzerindeki etkisini değerlendirmektedir. Araştırmada ayrıca referans grup etkisinin demografik özellikler ve ürün grupları arasındaki ilişki de ele alınmıştır. Bu amaçla 728 kişiye anket uygulanmıştır. Elde edilen bulgulara göre ürün grupları ile bilgilendirici ve normatif etki arasında bir ilişki bulunmaktadır. Tüketiciler, bir ürünle ilgili olumsuz bir fikre sahip olsalar dahi referans grup etkisiyle satın aldıktan sonra memnun kalmalarının üzerinde bilgilendirici etki, memnun kalmamalarının üzerinde ise normatif etki söz konusudur. Sonuç olarak, tüketicilerin referans grupların etkisiyle olumsuz fikirlerini olumlu yönde değiştirebilecekleri görülmüştür. Bu süreç yazar tarafından “kolektif referans” şeklinde tanımlanmıştır. Dolayısıyla bu çalışma ile ilgili literatüre “kolektif referans” kavramı kazandırılmıştır. Bu bağlamda bu çalışma, ele aldığı konu itibariyle literatüre özgün bir katkı sunmaktadır. Elde edilen bulgular ışığında işletmelere ve araştırmacılara çeşitli öneriler sunulmuştur.

 Referans Grupları Bilgilendirici Etki Normatif Etki Kolektif Referans Mandela Etkisi Reference Groups Informative Effect Normative Effect Collective Reference Mandela Effect Abayhan, Y. (2016). Sosyal psikoloji perspektifinden insan doğası ve liberalizm. Liberal Düşünce Dergisi, 81, 39-46. Adaş, S. K., Yetim, A. ve Aksoy, B. (2022). Üniversite öğrencilerinin sosyal etki düzeylerinin çeşitli değişkenler açısından incelenmesi. Akdeniz Spor Bilimleri Dergisi, 5(1), 83-93. https://doi.org/10.38021/asbid.1073418 Ajzen, I. (1991). The theory of planned behaviour. Organization Behaviour and Human Decision Process, 50, 179-211. Ajzen, I. (2012). The theory of planned behavior, P. Lange. W. Kruglanski, E.T. Higgins (Ed.), In Handbook of theories of social psychology (438-459 pp.), Landon: Sage. Ajzen, I.ve Fishbein, M. (1969). The prediction of behavioral intentions in a choice situation. Journal of Experimental Social Psychology, 5(4), 400–416. https://doi.org/10.1016/0022-1031(69)90033-X Aronson, E., Wilson, T. D. ve Akert, R. M., (2012). Sosyal psikoloji, İstanbul: Kaknüs Yayınları. Arslan, S. (2007). Farklı soyutlama düzeylerinde benlik temsilleri -II- :‘Bireysel benlik’le ilgili etmenlerin ‘kolektif benlik’ temsiline etkileri. Türk Psikoloji Yazıları, 10(19), 1-15. Arslan, Ü. ve Sağlam, M. (2022). Siyasal pazarlamada tutundurma faaliyetlerinin, sosyal medyanın ve referans grupların z kuşağı seçmen davranışı üzerindeki etkileri. Gümüşhane Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 13(1), 450-474. Asch, S.E. (1952). Social psychology, New York: Prentice Hall. Aslaner, D. A. ve Aydın, G. (2021). Dijitali yeniden okumak: Sosyal etki pazarlaması ve influencerler. Pamukkale Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, (42), 30-43. https://doi.org/10.30794/pausbed.795144 Aslay, F., Ünal, S. ve Akbulut, Ö. (2013). Materyalizmin statü tüketimi üzerindeki etkisini belirlemeye yönelik bir araştırma. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 27(2), 43-62. Barutçu, M. T. ve Sütütemiz, N. (2019). Ürün görünürlüğüne göre genç tüketicilerin referans grup etkisine duyarlılıkları. M. Başaran, S. Aydın, T. Özbek ve M. Erol (Ed.), VI. Yıldız Uluslararası Sosyal Bilimler Kongresi Tam Metin Bildiri Kitabı içinde (52-56 pp.), İstanbul. Batra, R., Homer, P. M. ve Kahle, L. R. (2001). Values, susceptibility to normative influence, and attribute importance weights: A nomological analysis. Journal of Consumer Psychology, 11(2), 115-128. https://doi.org/10.1207/S15327663JCP1102_04 Bearden, W. O. ve Etzel, M. J. (1982), Reference group influence on product and brand purchase decisions. Journal of Consumer Research, 9(September), 183-194. Bearden, W.O., Netemeyer, R. G. ve Teel, J. E. (1989). Measurement of consumer susceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Research, 15 (March), 473–481. https://doi.org/10.1086/209186 Bilbil, E. K. ve Toku, A. B. (2021). Sosyal medya kullanım alışkanlıklarının kişilerarası etkiye tüketici duyarlılığı ve sosyal karşılaştırma ile ilişkisi. Intermedia International E-journal, 8(14), 39-57. https://doi.org/10.21645/intermedia.2021.100 Childers, T. L. ve Rao, A. R. (1992). The influence of familial and peer-based reference groups on consumer decisions. Journal of Consumer Research, 19(2), 198-211. https://doi.org/10.1086/209296 Clark, R.A., Zboja, J.J. ve Goldsmith, R.E. (2007). Status consumption and role-relaxed consumption: A tale of two retail consumers. Journal of Retailing and Consumer Servives, 14, 45-59. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2006.03.003 Costa, S., Zepeda, L. ve Sirieix L. (2014). Exploring the social value of organic food: A qualitative study in France. International Journal of Consumer Studies, 38(3), 228–237. https://doi.org/10.1111/ijcs.12100 Dal, N. E., Korkmaz, İ. ve Yalçın, M. (2018). Sosyal uyum ve materyalizm etkisinde gösteriş tüketimine bir bakış. Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi, 17. UİK Özel Sayısı, 69-84. https://doi.org/10.18092/ulikidince.431888 Deutsch, M. ve Gerard, H. B. (1955). A study of normative and informational social influences upon individual judgment. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(3), 629–636. https://doi.org/10.1037/h0046408. Ding, S., Lin, J. ve Zhang, Z. (2020). Influences of reference group on users’ purchase ıntentions in network communities: From the perspective of trial purchase and upgrade purchase. Sustainability, 12(24), 1-18. https://doi.org/10.3390/su122410619 Durkheim, E. (1995). The elementary forms of religious life. New York: The Free Pess. Erciş, A., Deveci, F. G. ve Korkmaz, G. (2018). Yabancı ürün düşmanlığı ve satın alma isteksizliği üzerinde etkili olan faktörleri belirlemeye yönelik bir araştırma. Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi, 17. UIK Special Issue, 369-388. https://doi.org/10.18092/ulikidince.431335 Eze C. U., Chin, C. H. H. ve Lee, C. H. (2012). Purchasing designer label apparels: The role of reference groups. Asian Journal of Business Research, 2(2), 52-74. https://doi.org/10.14707/ajbr.120010 Filieri, R. (2015). What makes online reviews helpful? A diagnosticity-adoption framework to explain informational and normative influences in e-WOM. Journal of Business Research, 68(6), 1261-1270. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2014.11.006 Görgülü, V. ve Kosova, M. (2021). Elektronik ağızdan ağıza iletişim (ewom), web sitesi itibarı ve güvenilirliğinin, otel rezervasyon sitelerinden rezervasyon yapma niyeti üzerindeki etkisinin incelenmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 23(3), 1071-1097. https://doi.org/10.16953/deusosbil.777978 Halbwachs, M. (1980). The collective memory. New York: Harper & Row. Harari, T. T. ve Hornik, J. (2010). Factors influencing product ınvolvement among young consumers. Journal of Consumer Marketing, 27(69), 499-506. https://doi.org/10.1108/07363761011078235 Hoffner, C. ve Buchanan, M. (2005). Young adults' wishful identification with television characters: The role of perceived similarity and character attributes. Media Psychology, 7(4), 325-351. https://doi.org/10.1207/S1532785XMEP0704_2 Hsu, C. H., Kang, S. K., ve Lam, T. (2006). Reference group influences among Chinese travelers. Journal of Travel Research, 44(4), 474-484. Huang, Y. A., Phau, I. ve Lin, C. (2010). Consumer animosity, economic hardship, and normative influence: How do they affect consumers’ purchase ıntention? European Journal of Marketing, 44(7/8), 909-937. https://doi.org/10.1108/03090561011047463. Indayani, L. (2016). The influence of reference group and brand awareness of buying interest smartphone in galery erafone giant suncity departmentstore sidoarjo. National Seminar on Business Economics, 7(3), 11-22. https://doi.org/10.1177/0047287505282951. Kağıtçıbaşı, Ç. (1985). Yeni insan ve insanlar. İstanbul: Beta Basım Yayım. Kara, C., Bulut, B., Topkaya, Y. ve Taşkıran, C. (2014). Değerler eğitimine sosyal psikolojik bir yaklaşım: normatif sosyal etki ve bilgisel sosyal etkinin işlevsellliği. Electronic Turkish Studies, 9(5), 1205-1218. https://doi.org/10.7827/TurkishStudies.6770 Karaca, Y. (2016). Referans grupları ile iletişimin satın alma kararları üzerine etkisi: Genç yetişkinlere yönelik bir araştırma. Galatasaray Üniversitesi İletişim Dergisi, 25, 209-231. https://doi.org/10.16878/gsuilet.283067 Karaoğlan, S., Çetinkaya, N. Ç. ve Durukan, T. (2021). Tüketici rezonansının sosyal medya sitelerinden satın alma niyetine etkisi. Beykoz Akademi Dergisi, 9(1), 182-198. https://doi.org/10.14514/BYK.m.26515393.2021.9/1.182-198 Katz, E. ve Lazarsfeld, P. F. (1955), Personal ınfluence: the part played by people in the flow of mass communications, NY: The Free Press. Kavak, B. ve Dinçer, E. (2020). Tüketicilerin referans gruplardan etkilenme biçimleri duygusal zeka ile açıklanabilir mi? Tüketici ve Tüketim Araştırmaları Dergisi, 12(1), 187-216. Kelman H.C. (1961). Processes of opinion change. Public Opinion Quarterly, 25(1), 57-78. https://doi.org/10.1086/266996 Kelman, H. C. (1958). Compliance, identification and internalization: Three processes of attitude change. Journal of Conflict Resolution, 2(1), 51–60. https://doi.org/10.1177/002200275800200106 Kesebir, P. (2012). Sosyal psikoloji. Z. Cemalcılar (Ed.), Psikolojiye giriş içinde (162-188 ss.), Eskişehir: Anadolu Üniversitesi Yayınları. Khare, A., Parveen, C. ve Mishra A. (2012). Influence of normative and ınformative values on fashion clothing ınvolvement of Indian women. Journal of Customer Behaviour, 11(1), 9-32. https://doi.org/10.1362/147539212X13286273975193 Kılıçer, T. ve Çelik, E. P. (2018). ‘Bana arkadaşını söyle, sana yenilikçi olup olmadığını söyleyeyim’ akran sosyalleşmesinin tüketici yenilikçiliğindeki rolü. Yönetim ve Ekonomi Dergisi, 25(3), 1051-1067. https://doi.org/10.18657/yonveek.317758 Kocamaz, A. S., Yetim, A. ve Aksoy, B. (2022). Üniversite öğrencilerinin sosyal etki düzeylerinin çeşitli değişkenler açısından incelenmesi. Akdeniz Spor Bilimleri Dergisi, 5(1), 83-93. https://doi.org/10.38021/asbid.1073418 Korkmaz, M., Atay, L. ve Yıldırım, H. M. (2017). Yeşil ürün satın alma davranışı, kişilerarası etkilenme eğilimi ve sosyal etki arasındaki ilişki: Üniversite öğrencileri üzerine bir araştırma. Seyahat ve Otel İşletmeciliği Dergisi, 14(3), 40-52. https://doi.org/10.24010/soid.369906 Kulviwat, S., Bruner, G. C. ve Shuridah, O. A. (2009). The role of social ınfluence on adoption of high tech innovations: The moderating effect of public/private consumption. Journal of Business Research, 62, 706-712. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2007.04.014 Latané, B. (1981). The psychology of social impact. American psychologist, 36(4), 343-356. https://doi.org/10.1037/0003-066X.36.4.343 Latané, B., & Wolf, S. (1981). The social impact of majorities and minorities. Psychological Review, 88(5), 438-453. https://doi.org/10.1037/0033-295X.88.5.438 Liv, N., & Greenbaum, D. (2020). Deep fakes and memory malleability: False memories in the service of fake news. AJOB Neuroscience, 11(2), 96-104. https://doi.org/10.1080/21507740.2020.1740351 Loftus, E. (1974). Reconstruction of automobile destruction – Example of interaction between language and memory. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 13(5), 585-589. Makgosa, R. ve Mohube, K. (2007). Peer influence on young adults’ products purchase decisions. African Journal of Business Management, 1(2), 64-71. Marcoux, J.S., Filiatrault, P. ve Cheron, E. (1997). The attitudes underlying preferences of young urban educated Polish consumers towards products made in western countries. Journal of International Consumer Marketing, 9(4), 5-29. https://doi.org/10.1300/J046v09n04_02. Mercan, N. (2015). Ajzen’in planlanmış davranış teorisi bağlamında whistleblowing (bilgi ifşası). Sosyal ve Beşeri Bilimler Dergisi, 7(2), 1-14. Mert, Y. L. (2018). Dijital pazarlama ekseninde influencer marketing uygulamaları. Gümüşhane Üniversitesi Elektronik Dergisi, 6(2), 1299-1328. https://doi.org/10.19145/e-gifder.431622 O’Cass, A. ve McEwen, H. (2004). Exploring consumer status and conspicuous consumption. Journal of Consumer Behaviour, 4(1), 25-39. https://doi.org/10.1002/cb.155 Ocak, A. (2021). Hatırlı pazarlamada nano-etkileyicilerin marka farkındalığına etkisi. İşletme Araştırmaları Dergisi, 13(1), 578-590. https://doi.org/10.20491/isarder.2021.1153 Onurlubaş, E. (2019). Sosyal etki, çevresel duyarlılık ve çevresel bilincin yeşil ürün satın alma davranışı üzerindeki etkileri. Türk Tarım-Gıda Bilim ve Teknoloji Dergisi, 7(3), 447-457. https://doi.org/10.24925/turjaf.v7i3.447-457.2403 Park, V. ve Lessig, P. (1977). Students and housewives: Differences in susceptibility to reference group influence. Journal of Consumer Research, 4(2), 102-110. https://doi.org/10.1086/208685 Rehman, A. ve Jamil, S. A. (2016). Influence of income and occupation on consumers' susceptibility to reference group demands on brand choice decisions. International Review of Management and Marketing, 6(2), 376-382. Sakallı, N. (2001). Sosyal etkiler: Kim kimi nasıl etkiler?, Ankara: İmge Yayınevi. Salazar H.A, Oerlemans, L. ve Van Stroe–Biezen, S. (2013). Social influence on sustainable consumption: Evidence from a behavioural experiment. International Journal of Consumer Studies, 37(2), 172-180. https://doi.org/10.1111/j.1470-6431.2012.01110.x Schroeder, J.E. (1996). An analysis of the consumer susceptibility to interpersonal influence scale. Journal of Social Behavior and Personality, 11(3), 585-599. Sen, S., Gürhan C. Z. ve Morwitz, V. (2001). Withholding consumption: A social dilemma perspective on consumer boycotts. Journal of Consumer Research, 28(3), 399-417. https://doi.org/10.1086/323729 Sherif, M. (1936). The psychology of social norms. New York: Harper Silvera, D. H., Lavack, A. M. ve Kropp, F. (2008). Impulse buying: The role of affect, social influence, and subjective wellbeing. Journal of Consumer Marketing, 25(1), 23-33. https://doi.org/10.1108/07363760810845381 Singh, N., Kwon, I. W. ve Pereira, A. (2003). Cross-cultural consumer socialization: an exploratory study of socialization ınfluences across three ethnic groups. Psychology & Marketing, 20(10), 867-881. https://doi.org/10.1002/mar.10100 Smith, S. P. (2020). Pitch inverted songs as affirmation of panpsychism based on a theoretical mirror universe. Journal of Consciousness Exploration & Research, 11(4), 358-369. Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S. ve Hogg, M. K. (2006). Consumer behavior: A European perspective, New Jersey: Prentice Hall Europe. Sürücü, L., Yeşilada, F. ve Maslakçı, A. (2020). Purchasing intention: A research on mobile phone usage by young adults. The Journal of Asian Finance, Economics and Business, 7(8), 353-360. https://doi.org/10.13106/jafeb.2020.vol7.no8.353 Şener, H. Y. ve Tunçbilek, S. (2014). Genç tüketicilerin referans gruplara üyeliklerinin sembolik tüketime etkisi. Akademik Bakış Uluslararası Hakemli Sosyal Bilimler Dergisi, 40, 0-0. Tokgöz, E. (2019). Genç tüketicilerin kişilerarası etkiye duyarlılığının analizi: Demografik değişkenler ve markalı ürün grupları açısından inceleme. Scientific Committee, 290. II. International Conference on Empirical Economics and Social Sciences (ICEESS’19), (290-308), June 20-21-22, 2019 / Bandırma. Toku, A. B. ve Bilbil, E. K. (2022). Omniptikon perspektifinden kişilerarası etkiye tüketici duyarlılığının satın alma davranışı ile ilişkisi. İletişim Kuram ve Araştırma Dergisi, (57), 138-158. https://doi.org/10.47998/ikad.1015028 Tural, S. K. (1988). Kültürel kimlik üzerine düşünceler. Ankara: Kültür ve Turizm Bakanlığı Yayınları. Wang, X., Yu, C. ve Wei, Y. (2012). Social media peer communication and ımpacts on purchase ıntentions: A consumer socialization framework. Journal of Interactive Marketing, 26(2012), 198–208. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2011.11.004 White, K. ve Dahl, D. W. (2006). To be or not be? The influence of dissociative reference groups on consumer preferences. Journal of Consumer Psychology, 16(4), 404-414. https://doi.org/10.1207/s15327663jcp1604_11 Wooten, D.B. ve Reed, A. (2004). Playing it safe: Susceptibility to normative ınfluence and protective self‐presentation. Journal of Consumer Research, 31, 551-556. https://doi.org/10.1086/425089 Xie, Y. H. ve Singh, N. (2007). The impact of young adults' socialisation on consumer ınnovativeness. Journal of Customer Behaviour, 6(3), 229-248. https://doi.org/10.1362/147539207X251031 Yang, J., He, X. ve Lee, H. (2007). Social reference group influence on mobile phone purchasing behaviour: A cross-nation comparative study. International Journal of Mobile Communications, 5(3), 319-338. https://doi.org/10.1504/IJMC.2007.012397 Yang, X. C., Zhang, X. ve Zuo, F. (2009). Word of mouth: the effects of marketing efforts and customer satisfaction. International Joint Conference on Artificial Intelligence, (687–690 pp.). https://doi.org/10.1109/JCAI.2009.45. Yazıcıoğlu, Y. ve Erdoğan, S. (2004). SPSS uygulamalı bilimsel araştırma yöntemleri. Ankara: Detay Yayıncılık. Yıldırır, S. C. ve Kaplan, B. (2019). Mobil uygulama kullanımının benimsenmesi: teknoloji kabul modeli ile bir çalışma. KAUJEASF, 10(19), 22-51. Yıldız, M. (2016). Sosyal etki süreçlerinin ‘tehlikeli oyun: dalga’ filmi bağlamında değerlendirilmesi. Journal of World of Turks, 8(1), 41-65.