Daily deal site companies such as Groupon offercoupons for services and products with deep discounts, a practice thattypically ends up in a loss of revenue for the participating merchants. Thus,the key question for long-term viability is whether daily deal consumers repeatpurchase from and/or generate positive word-of-mouth for the merchants. Thisresearch investigates the deal, merchant and consumer characteristics thatinfluence the initial purchase of the deal, the repurchase likelihood of theservice at different price levels and the word-of-mouth behavior of consumersin an experimental setting with 960 participants. The results reveal that whenconsumers have high satisfaction, merchants are likely to get (1) more repeatpurchase when they give a moderate (vs. low or high) initial discount, and (2)more word-of-mouth occurs when merchants are physically close (vs. distant) tothe consumers. Furthermore, consumers’ coupon proneness (but not priceconsciousness) increases both daily deal purchase and after-deal word-of-mouth.Interestingly, consumers who are more concerned with price as a cue for qualityare more willing to repurchase at full price. These findings give merchantsspecific recommendations as to how to price and target their deals to improvethe likelihood of repeat purchase and WOM generation.
Grupon gibi fırsat siteleri; ürün ve servisler için yüksek indirimkuponları sağlamaktadır. Ancak bu indirimlerkuponu sağlayan servis sağlayan satıcılar aleyhine sonuçlanmakta ve para kaybına sebepolmaktadır. Bu nedenle uzun vadede sürdürülebilirliğin sağlanabilmesi içintekrar satın alım ve ağızdan ağıza olumlu pazarlamanın üretilmesi gerekmektedir. Bu araştırma fırsat sitelerinde satılanservislerin, servis sağlayıcıların vetüketicilerin özelliklerini, tekrar satın alım ihtimalini ve tüketicilerinolumlu ağızdan ağıza aktarımlarınıdeneysel bir dizaynla gerçekleştirilen 960 katılımcı ile incelemektedir.Tüketicilerin servis memnuniyeti yüksek olduğunda (1) ilk indirim ortalamadüzeyde olduğunda daha fazla tekrar satın alım yapıldığı ve (2) Servissağlayıcılar fiziksel olarak yakın olduğu durumlarda daha fazla ağızdan ağızailetişim oluştuğu bulgularına ulaşılmıştır.Ayrıca, tüketicilerin kupon eğilimi (fiyat bilinci değil) hem fırsatkuponu alımını hem de fırsat sonrası ağızdan ağıza pazarlamayı artırmaktadır.İlginçtir ki, fiyatı kalite konusunda bir ipucu olarak değerlendiren tüketiciler,tekrar tam fiyatla satın almaya daha isteklidirler. Bu bulgular, servissağlayıcılara tekrar satın alım ve ağızdan ağıza pazarlama üretme olasılığınıartırmak için fırsatlarını nasıl fiyatlandıracaklarını ve amaç planlamalarıkonusunda özel tavsiyeler vermektedir.