BibTex RIS Cite

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA

Year 2009, Issue: 23, - , 20.06.2015

Abstract

Sales performance evaluation is an important tool that sales managers can use for the assessment of the sales efforts. Sales performance evaluation helps to measure to what degree the sales objectives are realized. Besides, it provides considerable cues about which issues should be developed and how these issues should be developed. In that scope, the main objective of this study is to classify the sales representatives regarding their sales performance and to determine the differences among sales representatives having low, medium and high sales performances. Through that, first of all a literature review was done and the questionnaire was formed. The data was collected by face-to-face interviews. The questionnaire was distributed to 250 sales representatives and 200 useable questionnaires were got after the evaluations and eliminations. In order to test the research hypothesis developed in relation with the research objectives and the research model, cluster analysis and ANOVA were used

References

  • Aggarwal P., Castleberry, S. Ridnour, R. ve Shepherd D. (2005), “Salesperson Empathy and Listening: Impact on Relationship Outcomes”, Journal of Marketing Theory and Practice, Summer, 13 (3) 16-31.
  • Albayrak, A. S., (2003) “Türkiye’de İllerin Sosyo-Ekonomik Gelişmişlik
  • Yöntemlerle İncelenmesi”, Doktora Tezi, İstanbul. Çok Değişkenli
  • İstatistik Altunışık, R., Coşkun, R., Bayraktaroğlu, S. ve Yıldırım E.(2004), Sosyal Bilimlerde Araştırma Yöntemleri SPSS Uygulamalı, Geliştirilmiş 3. Baskı, Sakarya.
  • Amyx, D. ve Alford, B. L. (2005), “The Effects of Salesperson Need for Achievement and Sales Manager Leader Reward Behavior”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXV, 4 (Fall): 345-359.
  • Bakan, İ. ve Büyükbeşe, T. (2004), “Örgütsel İletişim ile İş Tatmini Unsurları Arasındaki İlişkiler: Akademik Örgütler İçin Bir Alan Araştırması”, Akdeniz Üniversitesi, İ.İ.B.F. Dergisi, 7, 1-30.
  • Bayram, N.(2004), Sosyal Bilimlerde SPSS ile Veri Analizi, Ezgi Kitabevi, Bursa.
  • Bryman, A. ve Cramer, D. (1997), Quantitative Data Analysis with SPSS for Windows, Routhledge, Birinci Baskı, London.
  • Dalrymple, D. J, Cron, W. L. ve Decarlo, T. E. (2001), Sales Management Concepts and Cases, Seventh Edition, John Wiley& Sons, Inc.
  • Giacobbe, R.W., Jackson D.W., Crosby, L. ve Bridges, C. (2006), “A Contingency Approach to Adaptive Selling Behavior and Sales Performance: Selling Situations and Salesperson Characteristics”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 2 (Spring): 115-142.
  • Hair, Jr. J., Anderson E. R., Tatham L. R. ve Black C. W.., (1998) “Multivariate Data Analysis”, Fifth Edition, Prentice- Hall International Inc.
  • Hunter, G.K. ve Perreault, W.D. (2006), “Sales Technology Orientation,
  • Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 2 (Spring): 95-113. and
  • Sales Jaramillo, F., Mulki P.J., ve Solomon, P. (2006), “The Role of Ethical Climate on Salesperson’s Role Stress, Job Attitudes, Turnover Intention, and Job Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 3 (Summer): 271-282.
  • Kalaycı, Ş. (2006), SPSS Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik Teknikleri, 2. Baskı, Asil Yayınevi, Ankara.
  • Kartal, M. (1998), Bilimsel Araştırmalarda Hipotez Testleri Parametrik ve NonParametrik Teknikler, 2. Baskı, Şafak Yayınevi, Erzurum.
  • Kohli, A. K., Shervani, T. ve Challagalla, G.N. (1998), “Learning and Performance Orientation of Salsepeople: The Role of Supervisors”, Journal of Marketing Research, 35 (2), 263-274.
  • Krishnan, B, Netemeyer, R. ve Boles, J. (2002), “Self- Efficacy, Competitiveness, and Effort as Antecedents of Salesperson Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXII, 4: 285-295.
  • Muczky, J ve Gable, M. (1987), “Managing Sales Performance Through a Comprehensive Performance Appraisal System”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 7, 1(May): 41-52.
  • Mulki, J. P., Jaramillo, F. ve Locander, W. B. (2006), “Effects of Ethical Climate and Supervisoty Trust on Salesperson’s Job Attitudes and Intentions to Quit”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 1(Winter): 19-26.
  • Nakip, M. (2006), Pazarlama Araştırmaları: Teknikler ve SPSS Destekli Uygulamalar, Seçkin Yayıncılık San. Tic. A.Ş.,2.Baskı, Ankara.
  • Sallee, A. ve Flaherty, K. (2003), “Enhancing Salesperson Truct: An Examination of Managerial Values, Enpowerment, and the Moderating Influence of SBU Strategy”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXIII, 4(Fall): 299- 310.
  • Schneider, B. ve Snyder, R. (1975), “Some Relationships Between Job
  • Satisfaction and Organizational Climate”, Journal of Applied Psychology, 60(3), 318-328.
  • Silver, L. S., Dwyer, S. ve Alford, B.(2006), “Learning and Performance Goal Orientation of Salespeople Revisited: The Role of Performance-Approach and Performance-Avoidanve Orientations“, Journal of Personal Selling & Sales Management,XXVI, 1(Winter): 27-38.
  • Spector, P.E. (1997), Job Satisfaction: Application, Assesment, Causes, and Consequences, Thousand Oaks, CA, Sage Publication.
  • Spiegel, M. ve Stephens, L. (1999), (Çev. Alptekin Esin, Salih Çelebioğlu), İstatistik, Üçüncü Baskıdan Çeviri, Nobel Yayın Dağıtım, Ankara.
  • Sujan, H., Weitz, B. A. ve Kumar, N. (1994), “Learning Orientation, Working Smart, and Effective Selling”, Journal of Marketing, 58 (July): 39-52.
  • Taşkın, E (2000), Satış Teknikleri Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul.
  • Taşkın, E (2001), Satış Yönetimi Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul.
  • Tatlıdil, H. (1996), Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistiksel Analiz, Akademi Matbaası, 1.Baskı, Ankara.
  • Uslu, T.A. (2005), Kişisel Satış Teknikleri, Beta Yayınları, İstanbul.
  • Varinli, İ., Yaraş, E. ve Başalp, A.(2009) “Duygusal Zekanın Müşteri Odaklılık ve Satış Performansı Üzerine Etkisini Belirlemeye Yönelik Bir Araştırma”, Ege Akademik Bakış, 9(1), 113-130.

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA

Year 2009, Issue: 23, - , 20.06.2015

Abstract

Satış performans değerlendirmesi, satış yöneticilerinin kişisel satış çabalarının değerlemesinde kullanılabileceği önemli bir araçtır. Satış performans değerlemesi, başlangıçta ortaya konulan amaçların ne düzeyde gerçekleştiğinin ölçülmesine yardım eder. Ayrıca hangi konularda ve nasıl bir geliştirme yapılması gerektiği konusunda da önemli ipuçları sağlar. Buradan yola çıkarak bu çalışmanın amacı, satış temsilcilerini satış performansı itibariyle gruplandırabilmek ve satış performansı düşük, orta ve yüksek düzeyde olan satış temsilcilerinin farklılıklarını irdelemektir. Bu amaçla ilk olarak konu ile ilgili literatür taraması yapılmış ve daha sonra anket formu geliştirilmiştir. Veriler yüzyüze görüşme yöntemi ile toplanmıştır. Anket formu 250 satış temsilcisine dağıtılmıştır. Sonuçta eksik ve hatalı doldurulan anketlerin elenmesiyle analize elverişli anket sayısı 200 olarak gerçekleşmiştir. Araştırmanın temel amacı ve modeli doğrultusunda edebilmek amacıyla kümeleme analizi ve varyans analizinden faydalanılmıştır. geliştirilen araştırma hipotezlerini test

References

  • Aggarwal P., Castleberry, S. Ridnour, R. ve Shepherd D. (2005), “Salesperson Empathy and Listening: Impact on Relationship Outcomes”, Journal of Marketing Theory and Practice, Summer, 13 (3) 16-31.
  • Albayrak, A. S., (2003) “Türkiye’de İllerin Sosyo-Ekonomik Gelişmişlik
  • Yöntemlerle İncelenmesi”, Doktora Tezi, İstanbul. Çok Değişkenli
  • İstatistik Altunışık, R., Coşkun, R., Bayraktaroğlu, S. ve Yıldırım E.(2004), Sosyal Bilimlerde Araştırma Yöntemleri SPSS Uygulamalı, Geliştirilmiş 3. Baskı, Sakarya.
  • Amyx, D. ve Alford, B. L. (2005), “The Effects of Salesperson Need for Achievement and Sales Manager Leader Reward Behavior”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXV, 4 (Fall): 345-359.
  • Bakan, İ. ve Büyükbeşe, T. (2004), “Örgütsel İletişim ile İş Tatmini Unsurları Arasındaki İlişkiler: Akademik Örgütler İçin Bir Alan Araştırması”, Akdeniz Üniversitesi, İ.İ.B.F. Dergisi, 7, 1-30.
  • Bayram, N.(2004), Sosyal Bilimlerde SPSS ile Veri Analizi, Ezgi Kitabevi, Bursa.
  • Bryman, A. ve Cramer, D. (1997), Quantitative Data Analysis with SPSS for Windows, Routhledge, Birinci Baskı, London.
  • Dalrymple, D. J, Cron, W. L. ve Decarlo, T. E. (2001), Sales Management Concepts and Cases, Seventh Edition, John Wiley& Sons, Inc.
  • Giacobbe, R.W., Jackson D.W., Crosby, L. ve Bridges, C. (2006), “A Contingency Approach to Adaptive Selling Behavior and Sales Performance: Selling Situations and Salesperson Characteristics”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 2 (Spring): 115-142.
  • Hair, Jr. J., Anderson E. R., Tatham L. R. ve Black C. W.., (1998) “Multivariate Data Analysis”, Fifth Edition, Prentice- Hall International Inc.
  • Hunter, G.K. ve Perreault, W.D. (2006), “Sales Technology Orientation,
  • Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 2 (Spring): 95-113. and
  • Sales Jaramillo, F., Mulki P.J., ve Solomon, P. (2006), “The Role of Ethical Climate on Salesperson’s Role Stress, Job Attitudes, Turnover Intention, and Job Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 3 (Summer): 271-282.
  • Kalaycı, Ş. (2006), SPSS Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik Teknikleri, 2. Baskı, Asil Yayınevi, Ankara.
  • Kartal, M. (1998), Bilimsel Araştırmalarda Hipotez Testleri Parametrik ve NonParametrik Teknikler, 2. Baskı, Şafak Yayınevi, Erzurum.
  • Kohli, A. K., Shervani, T. ve Challagalla, G.N. (1998), “Learning and Performance Orientation of Salsepeople: The Role of Supervisors”, Journal of Marketing Research, 35 (2), 263-274.
  • Krishnan, B, Netemeyer, R. ve Boles, J. (2002), “Self- Efficacy, Competitiveness, and Effort as Antecedents of Salesperson Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXII, 4: 285-295.
  • Muczky, J ve Gable, M. (1987), “Managing Sales Performance Through a Comprehensive Performance Appraisal System”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 7, 1(May): 41-52.
  • Mulki, J. P., Jaramillo, F. ve Locander, W. B. (2006), “Effects of Ethical Climate and Supervisoty Trust on Salesperson’s Job Attitudes and Intentions to Quit”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 1(Winter): 19-26.
  • Nakip, M. (2006), Pazarlama Araştırmaları: Teknikler ve SPSS Destekli Uygulamalar, Seçkin Yayıncılık San. Tic. A.Ş.,2.Baskı, Ankara.
  • Sallee, A. ve Flaherty, K. (2003), “Enhancing Salesperson Truct: An Examination of Managerial Values, Enpowerment, and the Moderating Influence of SBU Strategy”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXIII, 4(Fall): 299- 310.
  • Schneider, B. ve Snyder, R. (1975), “Some Relationships Between Job
  • Satisfaction and Organizational Climate”, Journal of Applied Psychology, 60(3), 318-328.
  • Silver, L. S., Dwyer, S. ve Alford, B.(2006), “Learning and Performance Goal Orientation of Salespeople Revisited: The Role of Performance-Approach and Performance-Avoidanve Orientations“, Journal of Personal Selling & Sales Management,XXVI, 1(Winter): 27-38.
  • Spector, P.E. (1997), Job Satisfaction: Application, Assesment, Causes, and Consequences, Thousand Oaks, CA, Sage Publication.
  • Spiegel, M. ve Stephens, L. (1999), (Çev. Alptekin Esin, Salih Çelebioğlu), İstatistik, Üçüncü Baskıdan Çeviri, Nobel Yayın Dağıtım, Ankara.
  • Sujan, H., Weitz, B. A. ve Kumar, N. (1994), “Learning Orientation, Working Smart, and Effective Selling”, Journal of Marketing, 58 (July): 39-52.
  • Taşkın, E (2000), Satış Teknikleri Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul.
  • Taşkın, E (2001), Satış Yönetimi Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul.
  • Tatlıdil, H. (1996), Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistiksel Analiz, Akademi Matbaası, 1.Baskı, Ankara.
  • Uslu, T.A. (2005), Kişisel Satış Teknikleri, Beta Yayınları, İstanbul.
  • Varinli, İ., Yaraş, E. ve Başalp, A.(2009) “Duygusal Zekanın Müşteri Odaklılık ve Satış Performansı Üzerine Etkisini Belirlemeye Yönelik Bir Araştırma”, Ege Akademik Bakış, 9(1), 113-130.
There are 33 citations in total.

Details

Primary Language Turkish
Journal Section Articles
Authors

Tülay Yeniçeri This is me

İlhami Yücel This is me

Publication Date June 20, 2015
Published in Issue Year 2009 Issue: 23

Cite

APA Yeniçeri, T., & Yücel, İ. (2015). SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi(23).
AMA Yeniçeri T, Yücel İ. SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. June 2015;(23).
Chicago Yeniçeri, Tülay, and İlhami Yücel. “SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA”. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, no. 23 (June 2015).
EndNote Yeniçeri T, Yücel İ (June 1, 2015) SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 23
IEEE T. Yeniçeri and İ. Yücel, “SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA”, Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, no. 23, June 2015.
ISNAD Yeniçeri, Tülay - Yücel, İlhami. “SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA”. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 23 (June 2015).
JAMA Yeniçeri T, Yücel İ. SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2015.
MLA Yeniçeri, Tülay and İlhami Yücel. “SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA”. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, no. 23, 2015.
Vancouver Yeniçeri T, Yücel İ. SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2015(23).

Dergimiz EBSCOhost, ULAKBİM/Sosyal Bilimler Veri Tabanında, SOBİAD ve Türk Eğitim İndeksi'nde yer alan uluslararası hakemli bir dergidir.