The objective of this study is to determine performance appraisal criteria of sales person and to develop a scale for it through the review of performance appraisal literature. Theoretically, nine customer appraisal criteria are determined under the following titles: knowledge level of sales person, communication, physical appearance and effectiveness of interview. However, it is found that customers perceived as an integrated set of criteria and evaluate sales person in general rather than titles determined to evaluate sales person’s performance.
Bu çalışma, satış elemanı performans değerlendirme literatüründen hareketle, müşteri bakış açısından endüstriyel satış elemanı performansını değerlendirme kriterlerini belirlemek ve bir ölçek geliştirmek amacıyla yapılmıştır. Müşteri değerlendirme kriterleri teorik olarak SE’nın bilgi düzeyi, iletişim, görünüm, görüşmenin etkililiği başlıkları altında dokuz kriter olarak saptanmıştır. Ancak, müşterilerin satış elemanlarının performanslarını değerlendirmede belirlenen temel başlıklar yerine, kriterleri bir bütün olarak algıladıkları ve genel olarak değerlendirdikleri tesbit edilmiştir.