Perakende Mağazalarında Satış Temsilcilerinin Performansını Etkileyen Faktörler

Yıl 2018, Cilt: 14 Sayı: 2, 201 - 218, 26.12.2018

Önder Kethüda

Öz

Bu araştırmanın amacı, perakende mağazalarında çalışan satış temsilcilerinin performansını etkileyen faktörleri ortaya koymak ve satış temsilcilerinin seçilmesi, eğitilmesi, ücretlendirilmesi ve satış sürecine ilişkin etik kontların oluşturulması konularında mağaza yöneticilerine önerilerde bulunmaktır. Düzce’de perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri araştırmanın evrenini oluşturmaktadır. Araştırma kapsamında kolayda örneklem yöntemiyle mağaza ziyaretlerinde o anda mağazada bulunan satış
temsilcilerinden anket tekniğiyle veriler toplanmıştır. Analiz sonucuna göre satış temsilcilerinin performansı satış yönlülük ve müşteri yönlülük değişkenlerinden etkilenmektedir. Ayrıca satış temsilcisinin performansı eğitim düzeyine, ücretlendirme şekline, satış eğitimine ve mağaza türüne göre farklılık göstermektedir. Ulaşılan sonuçlar doğrultusunda satış temsilcilerine, perakende mağaza yöneticilerine ve araştırmacılara yönelik önerilerde bulunulmuştur.

Anahtar Kelimeler

Satış performansı, Satış yönlülük, Müşteri yönlülük, Satış eğitimi

Kaynakça

• ...