A Research on Effective Sales Negotiating and Marketing in Forest Product Industry: Düzce Case

Year 2012, Volume: 12 Issue: 1, 62 - 70, 01.03.2012

Tarık Gedik Gökşen Koşar

Abstract

Keywords

-

Düzce Orman Ürünleri Sanayinde Başarılı Satış Görüşmeleri ve Pazarlama Üzerine Bir Araştırma

Abstract

Gelişen teknoloji sonucunda üretilen ürün ve hizmetler gittikçe birbirine daha çok benzemektedir. Tüketici istek ve ihtiyaçlarının sürekli değişmesi alternatif işletme sayılarında artışları beraberinde getirmekte, rekabet daha yoğun hissedilir olmaktadır. Bu çalışma ile Düzce orman ürünleri sanayi işletmelerinin pazarlama ve başarılı satış görüşmeleri için yapması gerekenlerin araştırılması amaçlanmıştır. Çalışmada veri toplama aracı olarak anketten yararlanılmıştır. Çalışmada kullanılan anket 3 ana bölüm, 22 soru ve 65 yargıdan oluşmaktadır. Düzce orman ürünleri sanayinde faaliyette bulunan ve Düzce Ticaret ve Sanayi Odasında kayıtlı 241 işletmeden 81 tanesinin temsilcisi ile görüşülmüştür. Çalışma sonucunda işletmelerin ihracat yapma oranlarının düşük olduğu belirlenmiştir. Katılımcı işletmelerin %64.2’si mevcut pazarlama anlayışlarını değiştirmek istemektedirler. İşletmelerin mevcut pazarlama anlayışlarını değiştirmek istemelerinin en önemli nedenleri arasında artan rekabet şartları ve müşterilere daha fazla ulaşma isteğidir. Çalışmada, satış elemanlarının başarılı bir satış yapabilmeleri için satış sonlandırma becerisinin iyi olması ve satış temsilcisinin satılan ürünün tüm teknik özelliklerini iyi bilmesi gerektiği sonucuna varılmıştır

Keywords

Pazarlama, başarılı satış görüşmesi, orman ürünleri sanayi, Düzce

References

• Akyüz, İ., 2004. Mobilya Satış Mağazalarında Müşteri Araştırma, Kafkas Üniversitesi Artvin Orman Fakültesi Dergisi, 3-4 (113-123) Üzerine Bir
• Akyüz, K.C., 2000. Doğu Karadeniz Bölgesinde Yer Alan Küçük Ve Orta Ölçekli Orman Ürünleri Sanayi İşletmelerinin Yapısal Analizi, KTÜ Fen Bilimleri Enstitüsü, Doktora Tezi, 188 s. Trabzon
• Anonim, 2010. Düzce Ticaret ve Sanayi Odası Üye Kayıtları
• Aytin, A., Sevim Korkut, D., 2007. Düzce Orman Ürünleri Sanayisi’nin Sorunları ve Çözüm Önerileri, Düzce Üniversitesi Ormancılık Dergisi, 3(1), Düzce.
• Baykal, O., Gülmez, İ., 1988. KOBİ’ler için Pazarlama, MPM Yayınları, Yayın No: 368, Ankara.
• Büyüköztürk, Ş., 2002. Sosyal Bilimler İçin Veri Analizi El Kitabı: İstatistik, Araştırma Deseni, SPSS Uygulamaları ve Yorum, Pegema Yayıncılık, Ankara.
• Çiloğlu D.F., 2006. Satış elemanı gözüyle müşteri odaklı satış kavramı üzerine bir saha çalışması, Sakarya Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme Ana Bilim Dalı, Yüksek Lisans Tezi, 80 s. Sakarya.
• Demir, N., Birbil, D., Atalay, N. ve Yıldırım, Ş., Yaklaşımlar ve Küçük ve Orta Boy İşletmeler, MPM Yayınları, Yayın No: 633, Ankara. Yeni
• DPT, 2001. Düzce İli Raporu, Yayın No: 2578, Ankara.
• DPT, 2011. Ekonomik Gelişmeler Raporu.
• DTSO, 2010. İhracatçı Firmalar Listesi, http://www.duzcetso.org.tr/ihracatci_firmalar.php
• Güngör, P., 2006. Küçük ve orta ölçekli işletmelerin karşılaştıkları pazarlama problemleri ve çözüm önerileri Niğde ilinde bir uygulama, Niğde Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme Ana Bilim Dalı, Yüksek Lisans Tezi, 118 s. Niğde.
• Güzel, A., 2007. Hastane personelinin satış elemanının performansını etkileyen niteliklerine yaklaşımları üzerine bir araştırma, Gazi Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme Anabilim Dalı Üretim Yönetimi Ve Pazarlama Bilim Dalı, Yüksek Lisans Tezi, Ankara.
• Keskin, H.Ü., Şentürk, C., Demirel, O., Sezgin, A., 2009. Isparta’da Orman Ürünleri Endüstrisi Rekabet Stratejileri, II. Ormancılıkta Sosyo-Ekonomik Sorunlar Kongresi Bildiriler Kitabı, 337-348, Isparta.
• Korkmaz, S., 2003. Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerin (KOBİ) Pazarlama ve Finansman Sorunlarının Çözümünde Risk Sermayesinin Kullanılabilirliği Üzerine Bir Araştırma, Gazi Üniversitesi Ticaret ve Turizm Eğitim Fakültesi Dergisi, Sayı: 2, 233-258.
• Kotler, P., 2000. Kotler ve Pazarlama, Pazar Yaratmak, Pazar Kazanmak ve Paraya Egemen Olmak, (Çeviren: Ayşe Özyağcılar) Sistem Yayıncılık, İstanbul.
• Özdamar, K., 2002. Paket Programlar İle İstatistiksel Veri Analizi, Kaan Kitabevi, 661- 667, Eskişehir.
• Sevim Korkut, D., Korkut, S., 2010. Düzce İlinde Faaliyet Gösteren Parke Endüstrisinin İncelenmesi, Düzce Üniversitesi Ormancılık Dergisi, 6(1), Düzce.
• Sharma, S., 1996. Applied Multivariate Techniques, John Wiley&Sons Inc., 685s., New York.
• SPSS Institute Inc., 2003. SPSS Base 12.0 User’s Guide, 703 p.