Development of Distribution Channels in Finance Industry: Evidence From Banking and Insurance Sector in Turkey

Abstract

The purpose of this study is to review the development of distribution channels in finance industry with reference to banking and insurance. Distribution as a marketing function is of great importance for all businesses regardless of the main separation of production economy and financial economy in view of the fact that businesses can continue their activities in condition that their goods and services are marketed. This is dependent on the marketing performance of companies. This very fact accounts for the significance of this line of business. The paper covers Turkey as an emerging country where banking industry and –in particular- insurance industry have been growing remarkably despite global and local financial turbulences. In this study, change in distribution channels is analyzed for the years after 2002 when Turkish Financial Markets –especially banking and insurance sector- went through a considerable transformation in the aftermath of 2001 economic crisis. Analyzing comprehensively the figures about marketing line of business, this paper suggests that -as far as Turkish market is concerned- there exists much room for the development of distribution channels in finance industry. The paper also argues that banc-assurance, private-banking and digital distribution channels have great potential to grow in banking and insurance market.

Keywords

• Marketing
• Distribution Channels
• Finance Industry
• Banking
• Insurance

Finans Sektöründe Dağıtım Kanallarının Gelişimi: Türk Bankacılık ve Sigortacılık Örneği

Abstract

Bu çalışmanın amacı, finans sektöründe dağıtım kanallarının gelişimini bankacılık ve sigortacılık bağlamında incelemektir. İşletmeler, ürettikleri mal ve hizmetlerin ilgili piyasada pazarlanması koşuluyla faaliyetlerine devam edebilmekte ve faaliyetlerini geliştirebilmektedirler; bu bakış açısından üretim ekonomisi ve finansal ekonomi ana ayrımını dikkate almaksızın, tüm işletmeler için dağıtım kanallarının işlevi büyük önem taşımaktadır. Şirketlerin pazarlama performansının başarılı olması burada kilit etken olarak ön plana çıkmaktadır. Bu gerçek, pazarlama ve alt bileşenlerinin önemini açıklamaktadır. Çalışma, küresel ve yerel ölçekte iktisadi ve mali açıdan belirli dönemlerde meydana gelen kriz ve buhranlara rağmen bankacılık sektörünün ve özellikle sigorta sektörünün önemli ölçüde büyüdüğü Türkiye'yi gelişmekte olan bir ülke olarak ele almaktadır. Bu çalışmada, 2001 yılında ülkede meydana gelen ekonomik kriz sonrasında Türkiye’de finans piyasalarının -özellikle bankacılık sektörünün- önemli bir dönüşüm geçirdiği 2002 yılı sonrası yıllar için dağıtım kanallarındaki değişim analiz edilmiş; bunun yanında sigortacılık pazarında dağıtım kanallarındaki gelişim ve değişim incelenmiştir. Pazarlama alanı ile ilgili rakamları kapsamlı bir şekilde analiz eden bu makale, Türkiye pazarı söz konusu olduğunda, finans sektöründe dağıtım kanallarının geliştirilmesi için hala imkan ve fırsat olduğunu öne sürmektedir. Çalışma ayrıca bankasürans, özel bankacılık ve dijital pazarlama kanallarının bankacılık ve sigorta pazarında büyümek için büyük potansiyele sahip olduğunu savmaktadır.

Keywords

• Pazarlama
• Dağıtım Kanalları
• Finans Sektörü
• Bankacılık
• Sigortacılık

References

1. Akpınar, Ö. (2017). Sigorta sektöründe pazarlama süreci: Acentelerin rolü ve önemi, Başkent Üniversitesi Ticari Bilimler Fakültesi Dergisi, 1(1): 45-61.
2. Allen, F., McAndrews, J., & Strahan, P. (2002). E-finance: an introduction, Journal of financial services research, 22(1): 5-27.
3. Barbesino, P., Camerani, R., & Gaudino, A. (2005). Digital finance in Europe: Competitive dynamics and online behaviour, Journal of Financial Services Marketing, 9(4): 329-343.
4. Blythe, J. (2005). Essentials of Marketing. (Third Edition). Pearson Education Limited, England. BRSA, Turkish Banking Sector Main Indicators Report, March 2022.
5. Campbell, D., & Frei, F. (2010). Cost structure, customer profitability, and retention implications of self-service distribution channels: Evidence from customer behavior in an online banking channel, Management Science, 56(1): 4-24.
6. CBRT Financial Stability Report, May 2022.
7. Ćurčić, N., Piljan, I., & Simonović, Z. (2019). Marketing concept in insurance companies, Ekonomika: časopis za ekonomsku teoriju i praksu, 65(3): 21-33.
8. Çakar, R., & Yildirim, İ. (2015). Türkiye’de Sigorta Dağitim Kanallari Ve Sigorta Acentelerinin Sorunlarina Yönelik Bir Araştirma, Akademik Bakış Uluslararası Hakemli Sosyal Bilimler Dergisi, (51): 424-435.

9. Deng, S., Gu, C., Cai, G., & Li, Y. (2018). Financing multiple heterogeneous suppliers in assembly systems: Buyer finance vs. bank finance, Manufacturing & service operations management, 20(1): 53-69.
10. Dumm, R. E., & Hoyt, R. E. (2003). Insurance distribution channels: markets in transition, Journal of Insurance Regulation, 22(1): 27-48.
11. Fan, C. K., & Cheng, S. W. (2009). An efficiency comparison of direct and indirect channels in Taiwan insurance marketing, Direct Marketing: An International Journal.
12. Hitt, L. M., & Frei, F. X. (2002). Do better customers utilize electronic distribution channels? The case of PC banking, Management Science, 48(6): 732-748.
13. Hughes, T. (2006), New channels/old channels: Customer management and multi‐channels, European Journal of Marketing, 40(1/2): 113-129.
14. IPRSA, Insurance And Private Pension Regulation And Supervision Authority, Annual Report 2021. Jeon, B. N., Olivero, M. P., & Wu, J. (2013). Multinational banking and the international transmission of financial shocks: Evidence from foreign bank subsidiaries, Journal of Banking & Finance, 37(3): 952-972.
15. Kartal, M. (2017). Alternative distribution channel usage in banking: an analysis upon member banks of turkish bank association, Social Sciences Research Journal, 6(1): 22-44.
16. Kayhan, F. (2022). An Overview of Actuarial Profession in Insurance Industry: The Case of Turkey, International Journal of Entrepreneurship and Management Inquiries, 6(10): 71-79.
17. Kayhan, F., & Eğrican, A. T. (2021). An overview of voluntary private pension funds in Turkey, Finansal Araştırmalar ve Çalışmalar Dergisi, 13(25): 586-607.
18. Kotler, P. & Armstrong, G. & Saunders, J. & Wong, V. (1999). Principles of Marketing. (Second European Edition). Prencite Hall Inc., New Jersey.
19. Kotler, P. & Keller, K. L. (2006). Marketing Management. (Twelfth Edition). Prencite Hall Inc., New Jersey.
20. Kurter, O., Temizkan, V., Yılmaz, K., Yetgin, M.A. (2021). İşletmelerde Dijital Dönüşüm. Detay Yayıncılık, Ankara.
21. Meuter, M. L., Ostrom, A. L., Roundtree, R. I., & Bitner, M. J. (2000). Self-service technologies: understanding customer satisfaction with technology-based service encounters, Journal of Marketing, 64(3): 50-64.
22. Nitescu, D., & Kazandzhieva-Yordanova, I. (2017). Post-crisis developments in banking products and distribution channels in Romania and Bulgaria, Izvestiya Journal of Varna University of Economics, 61(2): 103-127.
23. Regan, L., & Tennyson, S. (1996). Agent discretion and the choice of insurance marketing system. The Journal of Law and Economics, 39(2), 637-666.
24. Scovotti, C., & Spiller, L. D. (2006). Revisiting the conceptual definition of direct marketing: Perspectives from practitioners and scholars. Marketing Management Journal, 16(2).
25. SEDDK, Insurance and Private Pension Regulation and Supervision Authority, 2021 Annual Report About Insurance and Private Pension Activities.
26. Stone, M., Hobbs, M., & Khaleeli, M. (2002). Multichannel customer management: The benefits and challenges. Journal of Database Marketing & Customer Strategy Management, 10(1), 39-52.
27. Thomas, A. R. (2007). The end of mass marketing: or, why all successful marketing is now direct marketing. Direct Marketing: An International Journal.
28. Worthington, S., & Welch, P. (2011). Banking without the banks. International Journal of Bank Marketing.
29. Yan, N., Liu, Y., Xu, X., & He, X. (2020). Strategic dual-channel pricing games with e-retailer finance. European Journal of Operational Research, 283(1), 138-151.
30. Yan, N., Zhang, Y., Xu, X., & Gao, Y. (2021). Online finance with dual channels and bidirectional free-riding effect. International Journal of Production Economics, 231, 107834.
31. Yang, Z., Hu, X., Gurnani, H., & Guan, H. (2018). Multichannel distribution strategy: Selling to a competing buyer with limited supplier capacity, Management Science, 64(5): 2199-2218.
32. Ziraat Bankası. (2023). Genel Müdürlük, 20.06.2023, https://www.ziraatbank.com.tr/tr/bankamiz/hakkimizda/organizasyon-yapimiz/genel-mudurluk.