BibTex RIS Cite

SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ

Year 2008, Volume: 10 Issue: 20, 19 - 32, 01.10.2008

Ahmet Gürbüz Evrim Erdoğan

Abstract

Bilgi teknolojisinin gelişimi ile birlikte satış gücü yönetiminde teknoloji kullanımı satış gücünün performansını ve etkinliğini arttıran önemli bir faktör haline gelmiştir. Satış gücü otomasyonu SGO ve müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojilerini kapsayan satış personelinin verimliliğini ve etkinliğini arttıran çeşitli teknolojilerin kullanılması ve bu teknolojilere uyum sağlanması artık daha fazla sorgulanmaktadır. Satış gücü otomasyon sistemlerinin karşısında bir çok engel bulunmaktadır. Bu engeller, satış gücü otomasyon sisteminin başarısını büyük ölçüde etkilemektedir. Araştırmalar satış gücü otomasyon projelerinde %55 ile %75 arasında başarısızlıkla karşılaşıldığını gösterdiğini göstermektedir. Bu çalışmada öncelikle satış gücü otomasyonunun ne olduğu, önemi ve faydaları açıklanmaktadır. Son olarak satış gücü otomasyonunda karşılaşılan engeller belirtilerek bu engellerin aşılması için ne gibi önlemlerin alınabileceği hususunda bazı öneriler sunulmaktadır

Keywords

Satış Gücü Otomasyonu Teknoloji Kabulü Satış Gücü Yönetimi.

References

  • Buehrer, Richard E.; Sylvain Senecal; Ellen Bolman Pullins (2005); “Sales Force
  • Technology Usage-Reasons, Bariers, and Support: An Exploratory Investigation”, Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 389-398. Bush, Alan J.; Jarvis B. Moore; Rich Rocco (2005); “Understanding Sales Force
  • Automation Outcomes: A Managerial Perspective”, Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 369-377. Dalrymple, Douglas J. ve William L. Cron (1998); Sales Management, 6th Edition
  • Wiley&Sons, Inc, New York. Donaldson, Bill ve George Wright (2004); “Sales Automation in the UK Pharmaceutial
  • Industry: Why is the Strategic Potential of These Systems Not Being Realised in Practise”, International Journal of Medical Marketing, Volume 4, Issue 3, pp. 251-263. Engle, Robert L. ve Michael L. Barnes (2000); “Sales Force Automation Usage
  • Effectiveness, and Cost-Benefit in Germany, England and United States”, Journal of Business Industrial&Marketing,Volume 15, No:4, pp. 216-241. Honeycutt, Earl D. (2005); “Technology Improves Sales Performance-Doesn’t It? An
  • Introduction to the Special Issue on Selling and Sales Techonology”, Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 301-304. Honeycutt, Earl D.; Tanya Thelen; Shawn T. Thelen; Shoran K. Hodge (2005)
  • “Implements to Sales Force Automation”, Industrial Marketing Management, Volume , pp. 313-322. Jones, Eli; Suresh Sundrum ve Wyne Chin (2002); “Factors Leading to Sales Force
  • Automation Use: A Longitudinal Analysis”, Journal of Personel Selling&Sales Management, Volume XXII, No. 3 (Summer), pp.145-156. Karabulut, Muhittin (1995); Profesyonel Satışçılık ve Yönetimi, Üniversal Bilimsel Yayınlar-4, İstanbul.
  • Ko, Dong Gill ve Alan R. Dennis (2004); “Sales Force Automation and Sales
  • Performance: Do Experiance and Expertise Matter?”, Journal of Selling&Sales Managemet,Volume XXIV, No:4, pp. 311-322. Parthasarathy, Madhavan ve Ravipreet S. Sohi (1997); “ Sales Force Automation and the Adaption of Techonogical Innovations by Salespeople Teory and Implications”
  • Journal of Business&Industrial Marketing, Volume 12, No.3/4, pp.196-208. Rangarajan, Deva; Eli Jones; Wynne Chin (2005); “Impact of Sales force Automation on Technology-Related Stres, Effort, and Technology Usage Among Salespeople”
  • Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 345-354. Rasmusson, Erika (1999); “The 5 Step to Successful Sales Force Automation”
  • Sales&Marketing Management; Volume 151, Issue 3, pp.28-34. Rivers L. Mark ve Jack Dart (1999); “The Acquisition and Use of Sales Force
  • Automation by Mid-Sized Manifacturers”, Jounal of Personal Selling&Sales Management, Volume XIX, Number 2, pp. 59-73. Scmhdt, Kathleen (2000); “Why SFA is a Tough Sell in Latin America”, Marketing News, 3 January 2000.
  • Tanner, Hohn F.; Shonnon Shipp (2005); “Sales tecnology within the salesperson’s relationship: Aresearch Agenda”, Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 312.
  • Widlmier, Scott; Mark Rosenbaum; Donald Jackson (2003); “Key to Imlementing
  • Productive Sales Force Automation”, Marketing Management Journal, Volume 13, Issue 1, Spring, pp. 1-13.

IMPEDIMENTS FACED IN SALES FORCE AUTOMATION AND SOLUTION PROPOSALS

Year 2008, Volume: 10 Issue: 20, 19 - 32, 01.10.2008

Ahmet Gürbüz Evrim Erdoğan

Abstract

Technology usage with the development of information technology, it has become an important factor that increased sales force performance and efficiency in sales force management. Increasingly, salespeople are being asked to adapt and use a variety of technologies to increase their productivity and efficiency, including sales force automation and customer relationship management technologies. Sales force automation SFA ’s faced various impediments. Researches have shownthat 55–75% of SFA projects fail. This paper first identifies and explains what is sales force automation, its importance and utilities. Finally, after SFA’s impediments subject has been explained, it gives some proposals for take over the systems impediments

Keywords

Sales Force Automation Technology Acceptance Sales Force Management.

References

  • Buehrer, Richard E.; Sylvain Senecal; Ellen Bolman Pullins (2005); “Sales Force
  • Technology Usage-Reasons, Bariers, and Support: An Exploratory Investigation”, Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 389-398. Bush, Alan J.; Jarvis B. Moore; Rich Rocco (2005); “Understanding Sales Force
  • Automation Outcomes: A Managerial Perspective”, Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 369-377. Dalrymple, Douglas J. ve William L. Cron (1998); Sales Management, 6th Edition
  • Wiley&Sons, Inc, New York. Donaldson, Bill ve George Wright (2004); “Sales Automation in the UK Pharmaceutial
  • Industry: Why is the Strategic Potential of These Systems Not Being Realised in Practise”, International Journal of Medical Marketing, Volume 4, Issue 3, pp. 251-263. Engle, Robert L. ve Michael L. Barnes (2000); “Sales Force Automation Usage
  • Effectiveness, and Cost-Benefit in Germany, England and United States”, Journal of Business Industrial&Marketing,Volume 15, No:4, pp. 216-241. Honeycutt, Earl D. (2005); “Technology Improves Sales Performance-Doesn’t It? An
  • Introduction to the Special Issue on Selling and Sales Techonology”, Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 301-304. Honeycutt, Earl D.; Tanya Thelen; Shawn T. Thelen; Shoran K. Hodge (2005)
  • “Implements to Sales Force Automation”, Industrial Marketing Management, Volume , pp. 313-322. Jones, Eli; Suresh Sundrum ve Wyne Chin (2002); “Factors Leading to Sales Force
  • Automation Use: A Longitudinal Analysis”, Journal of Personel Selling&Sales Management, Volume XXII, No. 3 (Summer), pp.145-156. Karabulut, Muhittin (1995); Profesyonel Satışçılık ve Yönetimi, Üniversal Bilimsel Yayınlar-4, İstanbul.
  • Ko, Dong Gill ve Alan R. Dennis (2004); “Sales Force Automation and Sales
  • Performance: Do Experiance and Expertise Matter?”, Journal of Selling&Sales Managemet,Volume XXIV, No:4, pp. 311-322. Parthasarathy, Madhavan ve Ravipreet S. Sohi (1997); “ Sales Force Automation and the Adaption of Techonogical Innovations by Salespeople Teory and Implications”
  • Journal of Business&Industrial Marketing, Volume 12, No.3/4, pp.196-208. Rangarajan, Deva; Eli Jones; Wynne Chin (2005); “Impact of Sales force Automation on Technology-Related Stres, Effort, and Technology Usage Among Salespeople”
  • Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 345-354. Rasmusson, Erika (1999); “The 5 Step to Successful Sales Force Automation”
  • Sales&Marketing Management; Volume 151, Issue 3, pp.28-34. Rivers L. Mark ve Jack Dart (1999); “The Acquisition and Use of Sales Force
  • Automation by Mid-Sized Manifacturers”, Jounal of Personal Selling&Sales Management, Volume XIX, Number 2, pp. 59-73. Scmhdt, Kathleen (2000); “Why SFA is a Tough Sell in Latin America”, Marketing News, 3 January 2000.
  • Tanner, Hohn F.; Shonnon Shipp (2005); “Sales tecnology within the salesperson’s relationship: Aresearch Agenda”, Industrial Marketing Management, Volume 34, pp. 312.
  • Widlmier, Scott; Mark Rosenbaum; Donald Jackson (2003); “Key to Imlementing
  • Productive Sales Force Automation”, Marketing Management Journal, Volume 13, Issue 1, Spring, pp. 1-13.
There are 18 citations in total.

Details

Primary Language Turkish
Journal Section Research Article
Authors

Ahmet Gürbüz This is me

Evrim Erdoğan This is me

Publication Date October 1, 2008
Published in Issue Year 2008 Volume: 10 Issue: 20

Cite

APA Gürbüz, A., & Erdoğan, E. (2008). SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ. Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 10(20), 19-32.
AMA Gürbüz A, Erdoğan E. SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ. Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. October 2008;10(20):19-32.
Chicago Gürbüz, Ahmet, and Evrim Erdoğan. “SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ”. Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 10, no. 20 (October 2008): 19-32.
EndNote Gürbüz A, Erdoğan E (October 1, 2008) SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ. Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 10 20 19–32.
IEEE A. Gürbüz and E. Erdoğan, “SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ”, Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, vol. 10, no. 20, pp. 19–32, 2008.
ISNAD Gürbüz, Ahmet - Erdoğan, Evrim. “SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ”. Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 10/20 (October 2008), 19-32.
JAMA Gürbüz A, Erdoğan E. SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ. Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2008;10:19–32.
MLA Gürbüz, Ahmet and Evrim Erdoğan. “SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ”. Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, vol. 10, no. 20, 2008, pp. 19-32.
Vancouver Gürbüz A, Erdoğan E. SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNDA KARŞILAŞILAN ENGELLER VE ÇÖZÜM ÖNERİLERİ. Manas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2008;10(20):19-32.