BANKACILIK SEKTÖRÜNDE SATIŞ GÜCÜ YERLEŞTİRME

Year 2018, , 624 - 633, 20.07.2018

Buket Begüm Semercioğlu Serol Bulkan

https://doi.org/10.28948/ngumuh.444646

Abstract

Satış gücü yerleştirme problemleri; satış gücü
sayısı belirleme, satışçıların yerleştirilmesi, satış alanının belirlenmesi ve
satış kaynağının yerlerinin belirlenmesi olarak alt problemlerle bağlantılıdır.
Satış gücünün büyüklüğü arttıkça, ziyaret edilecek lokasyon sayısı artar ve satışlar
olumlu yönde etkilenir. Öte yandan, satış gücünün arttırılması işletme
maliyetlerini arttırılmasına yol açar. Bu sebeple, ziyaret edilecek lokasyon
sayıları, operasyonel maliyetler ve satış gücü(saat) yerleştirmesi çok
önemlidir. Organizasyonlarda bu alt problemler kar maksimizasyonu yaklaşımıyla çözülmektedir.
Literatürdeki satış gücü yerleştirme problemleri incelenmiş, benzer problemlere
yaklaşımlar karşılaştırılmıştır. Bu çalışmada banka sektöründeki satış gücü
yerleştirmesi için doğrusal olmayan karmaşık tam sayı programlama modeli
oluşturulmuştur. Problemin büyük olabileceği durumlar için alternatif sezgisel
model yaklaşımı yapılmıştır. Bu makalede de bu yaklaşımlar karşılaştırılıp
raporlanmıştır.

Keywords

Satış gücü yerleştirme, satış kaynağının yerlerinin belirlenmesi, doğrusal olmayan karmaşık tam sayı programlama

SALES FORCE ALLOCATION IN BANKING SECTOR

Abstract

Sales force deployment involves the simultaneous
resolution of interrelated sub-problems like sales force sizing, sales
representative location, sales territory alignment, and sales resource
allocation. As
the sales force size increases, the number of accounts to be visited increases
that yields to a positive effect on sales rates but also an increase in
operational costs. Therefore, the alignment decisions are vital for all issues
such as the number of outbound calls to accounts, the operational expenses, and
the sales representative asset (time) that might be allocated. All sub-problems have to be resolved in order
to maximize the profit of the selling organization. In this paper, sales force allocation problems in the literature
are examined and approaches to similar problems are compared. A non-linear
mixed-integer quadratic programming model is formulated for sales force allocation
in banking sector. And a heuristic approach is developed for big size
problems. The
comparison of approaches is reported.

Keywords

Sales force allocation, sales force deployment, non-linear complex integer programming

References

• [1] HESCHEL, M. S., “Effective sales territory development”, J. Marketing, 41(2), 39-43, 1977.
• [2] SHANKER, R.J., TURNER, R.E., ZOLTNERS, A.A., “Sales Territory Design: An Integrated Approach”, Management Science, 22, 309-320, 1975.
• [3] SEGAL, M. & WEINBERGER, D. B., Turfing. Oper. Res., 25, p. 367–386. 1977.
• [4] ZOLTNERS, A. A., SINHA, P., “Integer Programming Models for Sales Resource Allocation”, Management Science, 26, 242–260, 1980.
• [5] BESWICK, C. A., “Allocating Selling Effort Via Dynamic Program”, Management Science, 23, 667-678. 1977
• [6] ZOLTNERS, A. A.,CHONG, P. S. C., “An Optimal Algorithm for Sales Representative Time Management”, Management Science, 25,1197–1207, 1979.
• [7] GLAZE, T. A., WEINBERG, C. B., “A Sales Territory Alignment Program and Account Planning System (TAPS)”, R. P. Bagozzi ed. Marketing Science Institute, Cambridge,MA. Sales Management: New Developments from Behavioral and Decision Model Research, 325-343,1979.
• [8] DREXL, A., HAASE, K., “Fast Approximation Methods for Sales Force”, Management Science, 45(10), 1307–1323,1999.
• [9] HAASE, K., MÜLLER, S., “Upper and Lower Bounds for The Sales Force Deployment Problem with Explicit Contiguity Constraints”, European Journal of Operational Research, 237, 677-689,2014.
• [10] HOWICK, R., PIDD, M., “Sales Force Deployment Models”, European Journal of Operational Research, 48, pp. 295-310, 1990.
• [11] NAJI-AZIMI, Z., SALARI, M., “The Time Constrained Maximal Covering Salesman Problem”, Applied Mathematical Modelling ,38, 3945-3957,2014.
• [12] SKIERA, B., ALBERS, S., Prioritizing Sales Force Decision Areas for Productivity Improvements Using a Core Sales Response Function. Journal Of Personal Selling & Sales Management, 28(2), 145-154, 2008.
• [13] LODISH, L. M., “Sales Territory Alignment to Maximize Profit”, Journal of Marketing Research, 12(1), p. 30–36. 1975.
• [14] LODISH, L. M., CURTIS, E., NESS, M., SIMPSON, M. K., “Sales Force Sizing and Deployment Using a Decision Calculus Model at Syntex Laboratories”, Interfaces, 18, 5-20, 1988.