A Research on Software Businesses and their Marketing Problems

Abstract

The software industry is a sector in which businesses are experiencing intense competition in the rapidly developing technology environment and the demands and needs of the customers are constantly changing. It is seen that the businesses in this sector are not at the desired level in terms of marketing and are experiencing problems. The aim of this study is to determine the marketing problems of businesses in the software sector and to prioritize these problems for solution. For this purpose, first of all, the problem areas of software businesses in marketing were determined, and then the Analytical Hierarchy Process was applied in order to determine the priorities. As a result of the analysis, it has been found that software businesses have problems especially about price, one of the four variables expressed as marketing mix. On the basis of the sub-criteria of the marketing mix, it was found that the most important marketing problem is price bargaining. In order of importance, other problems are in the areas of sales, after-sales services, branding and price determination. As software businesses solve the problems in the field of marketing according to their importance, they will be successful especially in global competition.

Keywords

• Software Businesses
• Marketing
• Marketing Problems
• Analytical Hierarchy Process
• Software Industry

YAZILIM İŞLETMELERİ VE PAZARLAMA SORUNLARI ÜZERİNE BİR ARAŞTIRMA

Abstract

Yazılım sektörü, hızla gelişen teknoloji çevresinde işletmelerin yoğun rekabet yaşadığı ve müşterilerin istek ve ihtiyaçlarının da sürekli değiştiği bir sektördür. Bu sektördeki işletmelerin pazarlama açısından istenilen seviyede olmadığı ve sorunlar yaşadığı görülmektedir. Bu çalışmanın amacı yazılım sektöründeki işletmelerin pazarlama sorunlarını belirleyerek, çözüme yönelik olarak bu sorunları öncelik sırasına koymaktır. Bu amaçla öncelikle yazılım işletmelerinin pazarlama konusundaki sorun alanları belirlenmiş, sonrasında da öncelikleri tespit etmek amacıyla Analitik Hiyerarşi Süreci uygulanmıştır. Analiz sonucunda yazılım işletmelerinin pazarlama karması olarak ifade edilen dört değişkenden özellikle fiyat konusunda sorun yaşadıkları bulunmuştur. Pazarlama karmasının alt kriterleri bazında ise en önemli pazarlama sorununun fiyat pazarlığı olduğu bulunmuştur. Önem sırasına göre diğer sorunlar ise satış, satış sonrası hizmetler, markalaşma, fiyat belirleme alanlarındaki sorunlardır. Yazılım işletmeleri pazarlama alanındaki sorunları önem derecesine göre çözdükçe özellikle küresel rekabette de başarılı olabileceklerdir.

Keywords

• Yazılım İşletmeleri
• Pazarlama
• Pazarlama Sorunları
• Analitik Hiyerarşi Süreci
• Yazılım Sektörü

References

1. 1. Aksoy, A. (2013) Hazır giyim perakende sektöründe içsel kıyaslama çalışmasına bir örnek, İstanbul Teknik Üniversitesi Fen Bilimleri Enstitüsü Yüksek Lisans Tezi, İstanbul.
2. 2. Alajoutsijärvi, K., Mannermaa, K., ve Tikkanen, H. (2000) Customer relationships and the small software firm: A framework for understanding challenges faced in marketing. Information & Management, 37(3), 153-159. doi: 10.1016/S0378-7206(99) 00039-7
3. 3. Damar, M., Özdağoğlu, G., ve Özdağoğlu, A. (2018) Küresel ölçekte yazılım kalitesi ve standartları: Sektörel ve bilimsel perspektiften literatürdeki eğilimler. Alphanumeric Journal, 6(2), 325-348. doi: 10.17093/alphanumeric.404102
4. 4. Damar, M., ve Özdağoğlu, (2021) Yazılım sektörü ve uluslararasılaşma, politika önerileri, Teknoloji ve uluslararası ilişkiler, Editörler: Aydın, Ö. ve Cengiz, Ç., 1. Bölüm, Nobel Akademik Yayıncılık, Ankara, 311-334.
5. 5. Dinçer, H. ve Görener, A. (2011) Performance evaluation using AHP - Vikor and AHP - Topsis approaches: The case of service sector, Yıldız Teknik Üniversitesi Mühendislik ve Fen Bilimleri Dergisi, 29(3), 244-260.
6. 6. Ersöz, F. ve Kabak, M. (2010) Savunma sanayi uygulamalarında çok kriterli karar verme yöntemlerinin literatür araştırması, Kara Harp Okulu Savunma Bilimleri Dergisi, 9(1), 97-125. doi:10.17134/sbd.85950
7. 7. Gallaugher, J. M., ve Wang, Y. M. (2002) Understanding network effects in software markets: Evidence from web server pricing. MIS Quarterly, 26(4), 303-327. https://doi.org/10.2307/4132311
8. 8. Hutton, J. G. (1997) A study of brand equity in an organizational‐buying context. Journal of Product & Brand Management, 6(6), 428-439. https://doi.org/10.1108/10610429710190478

9. 9. James, J., Deacon, J., ve Huxtable-Thomas, L. (2016) Relationship marketing in high technology based SMEs: A customer perspective. In Let’s Get Engaged! Crossing the Threshold of Marketing’s Engagement Era (pp. 413-425). Springer, Cham.
10. 10. Mohr, Jakki J., Stanley F. Slater, ve Sanjit Sengupta. (2006) Foundations for successful high-technology marketing. In Managing Technology and Innovation, pp. 84-105, Routledge.
11. 11. Oğuzlar, A. (2007) Analitik hiyerarşi süreci ile müşteri şikâyetlerinin analizi. Akdeniz İİBF Dergisi, 7(14), 122-134.
12. 12. Ojasalo, J., Nätti, S., ve Olkkonen, R. (2008) Brand building in software SMEs: an empirical study. Journal of Product & Brand Management. 17(2), 92–107. https://doi.org/10.1108/10610420810864702
13. 13. Okumuş, A., ve Mutlu, F. (2012) Yazılım pazarlaması ve yazılım sektörünün pazarlama zekalarının incelenmesi. Verimlilik Dergisi, (1), 45-68.
14. 14. Ömürbek, N., Üstündağ, S., ve Helvacıoğlu, Ö. C. (2013) Kuruluş yeri seçiminde analitik hiyerarşi süreci (AHP) kullanımı: Isparta Bölgesi’nde bir uygulama, Çanakkale Onsekiz Mart Üniversitesi Yönetim Bilimleri Dergisi, 11(21), 101-116.
15. 15. Ömürbek, N., ve Tunca, M. Z. (2013) Analitik hiyerarşi süreci ve analitik ağ süreci yöntemlerinde grup kararı verilmesi aşamasına ilişkin bir örnek uygulama, Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 18(3), 47-70.
16. 16. Önder, E. (2015) Analitik ağ süreci, Editörler: Yıldırım, B.F. ve Önder, E., İşletmeciler, mühendisler ve yöneticiler için operasyonel, yönetsel ve stratejik problemlerin çözümünde çok kriterli karar verme yöntemleri, Dora Yayıncılık, 2. Baskı, Bursa.
17. 17. Özdağoğlu, A. (2011) Çok ölçütlü karar verme yöntemleri ve uygulama örnekleri, TMMOB Makine Mühendisleri Odası, Yayın No: MMO/570, Altındağ Grafik Matbaacılık, İzmir.
18. 18. Özdemir, E. (2016) Teknolojik ürün ve hizmet pazarlaması. 2. Baskı, Ekin Basım Yayın, Bursa.
19. 19. Parry, S., Jones, R., Rowley, J., ve Kupiec‐Teahan, B. (2012) Marketing for survival: A comparative case study of SME software firms. Journal of Small Business and Enterprise Development, 19(4), 712-728. https://doi.org/10.1108/14626001211277488
20. 20. Parry, S., Kupiec‐Teahan, B., ve Rowley, J. (2012) Exploring marketing and relationships in software SMEs: A mixed methods approach. Management Research Review. 35(1), 52-68. https://doi.org/10.1108/01409171211190805
21. 21. Quintas, P. (1994) Programmed innovation? Trajectories of change in software development. Information Technology & People. 7(1), 25-47. https://doi.org/10. 1108/ 09593849410074016
22. 22. Rao, P. M., ve Klein, J. A. (1994) Growing importance of marketing strategies for the software industry. Industrial Marketing Management, 23(1), 29-37. https://doi.org/10.1016/0019-8501(94)90024-8
23. 23. Ruokolainen, J., ve Mäkelä, M. M. (2007) Constructing a market domain model for start-up software technology companies: A case study. Journal of Engineering and Technology Management,24(3), 186-202. https://doi.org/10.1016/j.jengtecman.2007.05.007
24. 24. Ruokonen, M., ve Saarenketo, S. (2009) The strategic orientations of rapidly internationalizing software companies. European Business Review, 21(1), 17-41. https://doi.org/10.1108/09555340910925166
25. 25. Saaty, T. L. (2008) Decision making with the analytic hierarchy process. International Journal of Services Sciences, 1(1), 83-98.
26. 26. TÜBİSAD (Haziran, 2022) Bilgi ve İletişim Teknolojileri Sektörü - 2021 Pazar Verileri Raporu, https://www.tubisad.org.tr/tr/images/pdf/tubisad-bit-2021-tr-20220526.pdf, Erişim 01.08.2022
27. 27. TÜBİSİAD (Mayıs 2017) Bilgi ve İletişim Teknolojileri Sektörü - 2016 Pazar Verileri, https://www.tubisad.org.tr/tr/images/pdf/tubisad-bilgi-ve-iletisim-teknolojileri-sektoru-2016-pazar%20verileri.pdf, Erişim Tarihi: 01.08.2022
28. 28. TÜBİSİAD (Nisan 2019) Bilgi ve İletişim Teknolojileri Sektörü - 2018 Pazar Verileri, https://www.tubisad.org.tr/tr/images/pdf/tubisad290419.pdf, Erişim Tarihi: 01.08.2022
29. 29. TÜBİSİAD (Temmuz 2021) Bilgi ve İletişim Teknolojileri Sektörü - 2020 Pazar Verileri, https://www.tubisad.org.tr/tr/images/pdf/tubisad_bit_2020_raporu_tr.pdf, Erişim Tarihi: 01.08.2022
30. 30. Türkiye Cumhuriyeti Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı 2019-2023 Stratejik Planı, http://www.sp.gov.tr/upload/xSPStratejikPlan/files/jekwi+STB_2019-2023_Stratejik_Plan.pdf, Erişim Tarihi: 02.08.2022
31. 31. Türkiye Yazılım Sektörü Stratejisi ve Eylem Planı (2017-2019) Resmi Gazete: 19.12.2016, Karar No: 2016/46
32. 32. Ustasüleyman, T. (2009) Bankacılık sektöründe hizmet kalitesinin değerlendirilmesi: AHS-TOPSİS yöntemi, Bankacılar Dergisi, 69, 33-43.
33. 33. Uzun, S. ve Kazan, H. (2016) Çok kriterli karar verme yöntemlerinden AHP TOPSIS ve PROMETHEE karşılaştırılması: Gemi inşada ana makine seçimi uygulaması, Journal of Transportation and Logistics, 1(1), 99-113. https://doi.org/10.22532/jtl.237889
34. 34. Valkov, T. (2006) From theory to practice: Real-world applications of scientific pricing across different industries. Journal of Revenue and Pricing Management, 5(2), 143-151. https://doi.org/10.1057/palgrave.rpm.5160037
35. 35. Xu, L., ve Brinkkemper, S. (2007) Concepts of product software. European Journal of Information Systems, 16(5), 531-541. doi: 10.1057/palgrave.ejis.3000703
36. 36. Yılmaz, E. (1999) Analitik hiyerarşi süreci kullanılarak çok kriterli karar verme problemlerinin çözümü, DOA Dergisi, Doğu Akdeniz Ormancılık Enstitüsü Yayınları, (5), 95-122.
37. 37. Yuan, N., Feng, H., Li, M., ve Feng, N. (2022) Penetration or skimming? Pricing strategies for software platforms considering asymmetric cross-side network effects. Journal of the Association for Information Systems, 23(4), 966-998. doi: 10.17705/1jais.00748