A Theoretical Evaluation on the Relationships between Communication and Negotiation

Abstract

Today; joint investments, mergers, license agreements and distribution of goods and services made by international companies in different countries increase the importance of negotiations due to global economy. In the literature, studies on negotiation-communication are found to be inadequate in national basis. However, in the studies dealing with the international negotiation and communication relations, systematic examination of the aspects of the issue can help other researchers empirically study negotiation-communication relations. The main purpose of the study is to draw attention to the elements arising from communication that affect the quality of interpersonal interactions in the negotiations. Following the introduction part of the study, the concept and types of communication, characteristics and elements of communication process are discussed in the first part. In the second part; the concept of negotiation, approaches related to negotiation, negotiation strategies are explained. In the third part; communication and negotiation concepts are linked for the researchers who want to do research on negotiation. In the discussion part of the study, different models proposed by the researchers to categorize the studies examining the relations of negotiation and communication in national and international literature are discussed. In the conclusion part of the study, suggestions are made for future research.

Keywords

• Communication,Business Negotiations,Verbal Communication,Non-Verbal Communication,Human Resource Management

İletişim ve Müzakere Arasındaki İlişkiler Üzerine Kuramsal Bir Değerlendirme

Abstract

Günümüz de ekonominin globalleşmesi ile birlikte uluslararası şirketlerin farklı ülkelerdeki şirketlerle gerçekleştirdikleri ortaklaşa yatırımlar, birleşmeler, lisans anlaşmaları, mal ve hizmet dağıtım anlaşmaları müzakerelerin önemini her geçen gün artırmaktadır. Ulusal yazında müzakere-iletişim konusunda yapılan çalışmaların yetersiz olduğu görülmektedir. Ancak uluslararası müzakere ve iletişim ilişkilerinin konu alındığı mevcut literatürdeki çalışmalarda konunun hangi açılardan ele alındığının sistematik olarak incelenmesi, diğer araştırmacılara müzakere-iletişim ilişkilerinin ampirik olarak çalışılmasında yardımcı olabilir. Çalışmanın temel amacını, müzakerelerde kişilerarası etkileşimlerin kalitesine etki eden iletişimden kaynaklanan unsurlara dikkat çekmek oluşturmaktadır.  Çalışmanın giriş bölümünü takiben birinci bölümünde, iletişim kavramı ve türleri; iletişim sürecinin özellikleri ve unsurları ele alınmıştır. İkinci bölümde; müzakere kavramı, müzakere ile ilgili yaklaşımlar, müzakere stratejileri açıklanmaktadır. Üçüncü bölümde ise, müzakere konusunda araştırma yapmak isteyen çalışmacılar için iletişim ve müzakere kavramları ilişkilendirilmektedir. Tartışma bölümde, ulusal ve uluslararası literatürde müzakere ve iletişim ilişkilerini inceleyen çalışmaları kategorize etmek için araştırmacılar tarafından önerilen farklı modeller tartışılmaktadır. Çalışmanın sonuç bölümünde ise, gelecekteki araştırmalar için önerilerde bulunulmaktadır. 

Keywords

• İletişim,İş Müzakereleri,Sözel İletişim,Sözel Olmayan İletişim,İnsan Kaynakları Yönetimi

References

1. Acuff, F. L. (2008). How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. Amacom.
2. Baltaş, Z. & Baltaş, A. (2001). Bedenin dili (29. Basım). İstanbul: Remzi Kitabevi.
3. Canary, D. J., Cody, M. J. & Manusov, V. (2003). Interpersonal communication: A goals-based approach (3rd Edition). New York: Bedford/St. Martin’s.
4. Çetin, C. (2014). Müzakere teknikleri: İlke, süreç, uygulama. İstanbul: Beta Yayıncılık.
5. Chatman, J. A., Putnam, L. L. & Sondak, H. (1991). Integrating communication and negotiation research. M. H. Bazerman, R. H. Lewicki, & B. H. Sheppard (Eds.), Handbook of negotiation research: Research on negotiation in organizations (vol.3), İçinde (s.139-164) Grenwich, CT: JAL.
6. Çubukçu, H. (2006). Kişilerarası iletişimde devingenlik: Yeni bir iletişim modeline doğru. Hacettepe Üniversitesi Edebiyat Fakültesi Dergisi, 23(1), 75-87.
7. De Dreu, C. K. W., Beersma, B., Steinel, W. & Van Kleef, G. A. (2007). The psychology of negotiation: Principles and basic processes. Kruglanski & E. T. Higgins (Eds.), Social psychology: Handbook of basic principles İçinde (pp. 608-629). New York, NY, US: The Guilford Press.
8. De Dreu, C. K., Weingart, L. R. & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889-905.

9. DeVito, J. A. (2016). Interpersonal messages (4. Edition). Boston MA: Pearson.
10. Dökmen, Ü. (2016). İletişim çatışmaları ve empati (45. Basım). İstanbul: Remzi Kitapevi
11. Eriş U. (2012). İletişim kavramı ve iletişim süreci. Orhon N. & Eriş U. (Ed.), İletişim bilgisi İçinde (s. 46-71). Eskişehir: T.C. Anadolu Üniversitesi Yayını No: 2712
12. Erkuş, A. & Tabak, A. (2008). İş yaşamında müzakereler: Kamu ve özel sektör çalışanlarıyla ilgili karşılaştırmalı bir araştırma. Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 20, 397-418.
13. Fatehi, K. & Choi, J. (2019). International communication and negotiation. International Business Management, Springer, Cham, 109-143.
14. Fisher, B. A. (1978). Perspectives on human communication. MacMillan Publishing Company.
15. Fisher, R., Ury, W. L. & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York: Penguin.
16. Foster, D. A. (1992). Bargaining across borders: How to negotiate business successfully anywhere in the world. New York: McGraw-Hill Publishing.
17. Fromm E. (2006). Sağlıklı toplum (4. Basım). (Çev) Salman, Y. & Tanrısever, Z. İstanbul: Payel Yayınları.
18. Galin, A., Gross, M. & Gosalker, G. (2007). E-negotiation versus face-to-face negotiation what has changed–if anything?. Computers in Human Behavior, 23(1), 787-797.
19. Gerbner, G. (1956). Toward a general model of communication. Educational Technology Research and Development, 4(3), 171-199.
20. Ghauri, P. N. & Usunier, J. C. (2003). International business negotiations. Emerald Group Publishing.
21. Göktaş, P. (2016). Sessiz milyonların sözcüsü Süleyman Demirel’in söylemlerinin yüksek-düşük bağlamlı iletişim açısından değerlendirilmesi. Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 21(3), 1053-1061.
22. Hall, E. T. (1976). Beyond culture. U.S.A.: Anchor Books.
23. Hall, E. T. & Hall M. R. (1990). Understanding cultural differences: Germans, French, and Americans.
24. Heavrin, C. & Carrell, M. R. (2007). Negotiating essentials: Theory, skills and practices. Prentice Hall.
25. Holmes, M. & Yarhi-Milo, K. (2016). The psychological logic of peace summits: How empathy shapes outcomes of diplomatic negotiations. International Studies Quarterly, 61(1), 107-122.
26. Holt, D. H. (1998) International management. Orlando: Dryden Press.
27. Jin, Y., Geslin, M. & Lu, S. Y. (2007). Impact of argumentative negotiation on collaborative engineering. CIRP Annals, 56(1), 181-184.
28. Katz, D. & Kahn, R. L. (1978). The social psychology of organization (2nd Edition). New York: Wiley.
29. Kersten, G. E. (2004). E-negotiation systems: Interaction of people and technologies to resolve conflicts. UNESCAP Third Annual Forum on Online Dispute Resolution. 1-21.
30. Kluckhohn, F. R. & Strodtbeck, F. L. (1961). Variations in value orientations. Illionis: Row Peterson Com. Evaston,
31. Knapp, M. L. (1984). The study of nonverbal behavior vis-à-vis human communication theory. Nonverbal Behaviour: Perspective, Application, Intercultural Insights. New York: CJ Hogrefe.
32. Köszegi, S., Vetschera, R. & Kersten, G. E. (2004). Cultural influences on the use and perception of internet-based nss–an exploratory analysis. International Negotiations Journal, 9(1), 79-109.
33. Lai, H., Lin, W. J. & Kersten, G. E. (2010). The importance of language familiarity in global business E-negotiation. Electronic Commerce Research and Applications, 9(6), 537-548.
34. Lewicki, R. J. & Litterer, J. A. (1985). Instructor's manual to accompany: Negotiation: readings, exercises, and cases. Chicago: Irwin Incorporated.
35. Lewicki, R.J., Barry, B., Saunders, D.M. & Minton, J.W. (2006) Negotiation. New York: McGraw Hill.
36. Mamatoğlu, N. & Keskin, S. (2019). Turkish effective conflict resolution and negotiation skills scale. Hacettepe Üniversitesi Edebiyat Fakültesi Dergisi, 36 (1), 133-149.
37. McCarthy, A. & Hay, S. (2015). Overview of the five phases of negotiation. McCarthy, A. & Hay, S. (Eds.). Advanced negotiation techniques İçinde (pp. 19-40). Apress, Berkeley, CA.
38. Mehrabian, A. (2017). Nonverbal communication. Routledge.
39. Newcomb, T. M. (1953). An approach to the study of communicative Acts. Psychological Review, 60(6), 393-404.
40. Noesner, G. W. & Webster, M. (1997). Crisis intervention: Using active listening skills in negotiations. FBI L. Enforcement Bull., 66, 13-18.
41. Oğuz, T. (2012). Bireylerarası iletişim. Orhon N. & Eriş U. (Ed.), İletişim bilgisi İçinde (s. 72-93). Eskişehir: T.C. Anadolu Üniversitesi Yayını No: 2712Orbe, M. P. & Bruess, C. J. (2005). Contemporary issues in interpersonal communication. Roxbury Pub.
42. Özdemir Erel, G. & Yalçın, M. (2014). İletişimci gözüyle insan kaynakları yönetimi (3. Basım). İstanbul: MediaCat Kitapları.
43. Parsons, T. (1970). Social Systems. Grusky. O & Miller, G. (Ed.) The sociology of organizations. New York: The Gree Press.
44. Pease, A. (2014). Body language: How to read others’ thoughts by their gestures (Paperback). Manjul Publishing House Pvt Ltd.
45. Peleckis, K. & Peleckienė, V. (2015). Nonverbal communication in business negotiations and business meetings. International Letters of Social and Humanistic Sciences, 62, 62-72.
46. Polat Dede, N. (2000). Kültürün uluslararası iş görüşmeleri süreçlerine etkisi ve sonuçları: Türkiye’de faaliyet gösteren Amerikan firmalarında bir uygulama. (Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi), İstanbul Üniversitesi/ Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
47. Poyraz, E. & Kuruoğlu, K. (2016). İletişim çatışmalarının çözümü için bir araç: Birleştirici Bir güç olarak müzakere. Intermedia International Peer-Reviewed E-Journal of Communication Sciences, 3(4), 162-177.
48. Pruitt, D. G. & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Thomson Brooks/Cole Publishing Co.
49. Putnam, L. L. & Roloff, M. E. (1992). Communication perspectives on negotiation. Putnam, L. L. & Roloff, M. E. (Eds.) Communication and negotiation İçinde (Vol. 20). (s. 1-18).Sage.
50. Raiffa, H. (1982). The art and science of negotiation. Cambridge: Harvard University Press.
51. Raju, C. P. (2018). Types of listening skills: Barriers and tips to overcome them. International Journal of Advanced Multidisciplinary Scientific Research (IJAMSR ISSN: 2581-4281), 1, 41-45.
52. Schramm, W. (1954). How communication works. The Process and Effects of Mass Communication, 3-26.
53. Sonuşen, Y. M. (1997). Uluslararası pazarlamada iş görüşmeleri süreci açısından kültürün etkileri ve Türkiye’deki Japon şirketlerinde çalışan Türkler üzerinde bir uygulama. (Yayınlanmamış Doktora Tezi), Marmara Üniversitesi/ Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
54. Spangle, M. L. & Isenhart, M. W. (2002). Negotiation: Communication for diverse settings. London: Sage Publications.
55. Spector, B. I. (1977). Negotiation as a psychological process. Journal of Conflict Resolution, 21(4), 607-618.
56. Thompson, L. (2014), The mind and heart of the negotiator (6 Edition). New Jersey: Prentice Hall, Inc.
57. Turner, L. H. & West, R. (2018). An introduction to communication. Cambridge University Press.
58. Usunier, J. C. & Roulin, N. (2010). The influence of high-and low-context communication styles on the design, content, and language of business-to-business web sites. The Journal of Business Communication, 47(2), 189-227.
59. Van Beest, I., Van Kleef, G. A. & Van Dijk, E. (2008). Get angry, get out: The interpersonal effects of anger communication in multiparty negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 44(4), 993-1002.
60. Velentzas, J. & Broni, G. (2014). Communication cycle: Definition, process, models and examples. Recent Advances in Financial Planning and Product Development, 117-131.
61. Yuan, Y. (2003). Online negotiation in electronic commerce. International Journal of Management Theory and Practices 4(1): 39-48.
62. Yücel, E. (2009). Günlük iletişimde dil–davranış ilişkisi. Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, (21), 515-518.
63. Zartman, W. (1977). Negotiation as a joint decision-making process. Journal of Conflict Resolution, 21(4), 619-638.