KİŞİSEL SATIŞTA ETİK: ADANA İLİNDEKİ TIBBİ SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN ETİK TUTUMLARININ İNCELENMESİ

Öz

Etik konulu araştırmalar içinde kişisel satış yaygındır. Bunun temel nedeninin,hedeflere ulaşma veya kotaları doldurma baskısının, satış temsilcilerini etik olmayandavranışlarda bulunmaya zorlaması olduğu söylenebilmektedir.Bu çalışmanın amacı, tıbbi satış temsilcilerinin kişisel satış süreçlerindeki etiktutumlarını belirlemek ve satış temsilcilerinin demografik özellikleri arasında etik tutumlaraçısından farklılıkları incelemektir. Bulgulara göre; cinsiyet, yaş, iş deneyimi ve gelirdüzeyi grupları arasınd, anlamlı bir fark yoktur. Diğer yandan firmaların menşeine göregenel etik tutumlar, satış baskısı, satış kotaları ve etik sorunların çözüleceğine dair inançaçısından anlamlı farklılıklar vardır.

Anahtar Kelimeler

• Kişisel satış, Etik, Tıbbi satış temsilcileri

ETHICS İN PERSONAL SELLING: INVESTIGATİNG ETHICAL ATTITUDES OF MEDICAL SALES REPRESENTATIVES IN ADANA

Öz

Personal selling is common in ethics related studies. It can be said that the mostimportant reason for this, is the pressure of achieving the targets or fulfilling quotas, whichcause sales representatives to behave unethically.The purpose of this research is to define ethical attitudes of medical salesrepresentatives and analyze the differences among them in terms of their demographicfeatures in their ethical attitudes. According to the findings; there is no significantdifference among gender, age, work experince and income level. On the other hand, thereare significant differences in the origin of the companies in terms of general ethicalattitudes, sales pressure, sales quotas and the beliefs regarding whether the ethicalproblems will be resolved.

Anahtar Kelimeler

• Personal selling, Ethics, Medical sales represantives

Kaynakça

1. AKSU, H. (2006),“İlaç Mümessillerinin İlaç Tanıtımında Kullandıkları Kişisel Satış Yöntemleri ve Etkileri: Sivas’ta Bir Uygulama”, Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, Cumhuriyet Üniversitesi, Sivas.
2. AKYÜREK, R. (2005), “Kurumsal İletişim Yönetimi”, Anadolu Üniversitesi Yayınları, No:1643. Araştırmacı İlaç Firmaları Derneği (AFİD) (2012), Türkiye İlaç Sektörü Vizyon 2023 Raporu, http://www.aifd.org.tr/PDF/2023_Rapor/2023_strat_tr.pdf, 12/01/2013).
3. BELIZZI, J., HASTY, R. (2003), “Supervising Unethical Sales Force Behavior: How Strong is the Tendency to Treat Top Sales Performers Leniently?”, Journal of Business Ethics, 43(4), 337–351.
4. BÜYÜKÖZTÜRK, Ş. (2004), Sosyal Bilimler İçin Veri Analizi El Kitabı, 4. Basım, Ankara: Pegem A Yayıncılık.
5. CHONKO, L. B., BURNETT, J. J. (1983), “Measuring the Importance of Ethical Situations as a Source of Role Conflict: A Survey of Salespeople, Sales Managers, and Sales Support Personnel”, Journal of Personal Selling and Sales Management 3, 41–47.
6. CHONKO, L. B., HUNT, S.D. (2000), “Ethics and Marketing Managment: A Retrospective and Prospective Commentary”, Journal of Business Research, 50, 235-244
7. CİVANER, M. (2005), “Halkla İlişkilerin Yeni Boyutu: İlaç Şirketleri Biyoetiği Nasıl Kullanıyor?”, Türkiye Klinikleri Tıp Etiği-Hukuku-Tarihi Dergisi, 13(2),140-142.
8. CİVANER, M. (2006), “Hekim İlaç Firması Etiği: Hekimlerin Çıkarımları”, Uluslararası Katılımlı 2. Tıp Etiği Ve Tıp Hukuku Sempozyumu, 12-13 Ekim , (http://www.biyoetik.org.tr/makaleler/Ilac/Hek%20Cikarimlari.pdf, /01/2013)

9. CİVANER, M. (2012), “Şirketlerinin Pazarlama Yöntemleri ve Hekimlere Etkileri”, (http://www.biyoetik.org.tr/makaleler/Ilac/Civaner%20Ilac%20Sirketleri.pd f, 04.05.2012)
10. ÇELİK, P. (201), “ İki Ayda 1200 Kişiyi İşten Çıkarttılar”, 23.12.2011 Tarihli Sabah Gazetesi ,(http://www.sabah.com.tr/Ekonomi/2011/12/23/2- ayda-bin-200-kisiyi-isten-cikardilar, 02.05.2013)
11. ÇEPNİ, K. (2012), İşletmenin Ruhu: Satış, (http://bb.eterna.com.tr, 05.2012)
12. DAWSON, L. M. (1997), “Ethical Differences Between Men and Women in the Sales Profession”, Journal of Business Ethics, 16(11), 1143-1152.
13. DUBINSKY, J.A, INGRAM, T.N., RUKEDIUS, W. (1985), “Ethics in Industrial Selling: How Product and Service Salespeople Compare”, Journal of the Academy of Marketing Science, 13, 160-170
14. DUBISNKY, J.A, JOLSON, M.A., MICHAELS, R.E., KOTABE, M., LIM, C.U. (1992), “Ethical Perceptions of Field Sales Personnel: An Emprical Assessment”, Journal of Personel Selling and Sales Management, 12(4), 9-21
15. DURMUŞ, B., YURTKORU, E.S., ÇİNKO, M. (2011), Sosyal Bilimlerde SPSS’le Veri Analizi, İstanbul: Beta Yayınları.
16. EREN, S.S., HAYATOĞLU, Ö. (2011), “Etik İklimin Satış Temsilcilerinin İş Tutumlarına ve İş Performanslarına Etkisi: İlaç Sektöründe Bir Uygulama”, Zonguldak Karaelmas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, (14), 109-128.
17. ERGENELİ, A., ARIKAN, S. (2002), "Gender Differences in Ethical Perceptions of Salespeople: An Empirical Examination in Turkey", Journal of Business Ethics, 40, 247-260.
18. ERNST & YOUNG (2011), “Dünyada ve Türkiye’de İlaç Sektörü”, (http://www.vergidegundem.com/tr/c/document_library/get_file?uuid=afb0 03e1-4d25-9178-a9a2a25a6f4e&groupId=10156, 05.05.2012).
19. FERRELL, O.C, JOHNSON, M.W., FERREL, L. (2007), “A Framework for Personal Selling and Sales Management Ethical Decision Making”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 27(4), 291–299.
20. KARAKAŞ, G. H. (2008), “Satış Yönetiminde Etik: Satışçıların Etik Algılamalarının Demografik Faktörleri İle İlişkisini Ölçmeye Yönelik İlaç Sektöründe Bir Uygulama”, Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Ensitüsü, Adana.
21. KAYRİ, M. (2009), “Araştırmalarda Gruplar Arası Farkın Belirlenmesine Yönelik Çoklu Karşılaştırma (Post-Hoc) Teknikleri”, Fırat Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 19(1), 51-64.
22. KOPP, R. J. (1993),” Ethical Issues in Personal Selling and Sales Force Management”, N. C. Smith ve J. A. Quelch (ed.), Ethics in Marketing, Richard D. Irwin Inc., Boston; 539-556.
23. LEVY, M., DUNINSKY, A.J. (1983), “Identifying and Addressing Retail Salespeople’s Ethical Problems: A Method and Application”, Journal of Retailing, 59(1), 46-66.
24. McCLAREN, N. (2000), “Ethics in Personal Selling and Sales Management: A Review of the Literature Focusing on Empirical Findings and Conceptual Foundations”, Journal of Business Ethics 27(3), 285–303.
25. MULKI, J.P., MARAMILLO J.F., LOCANDER, W.B. (2009), “Critical Role of Leadership on Ethical Climate and Salesperson Behaviors”, Journal of Business Ethics, 86(2),125–141.
26. MUNCY, J.A., VITELL, S.J. (1992), “Consumer Ethics: An Investigation of the Ethical Beliefs of the Final Consumer”, Journal of Business Research, 24(4), 297-311.
27. MURPHY, L. (1987), “Did You Salesman Lie to Get His Job?”, Sales and Marketing Management, 139, 54-58.
28. NAKİP, M. (2006). Pazarlama Araştırmaları Teknikler ve SPSS Destekli uygulamalar, Ankara: Seçkin Kitabevi
29. ÖZDEMİR, Ş., YAMAN, F. (2008), “Afyon’daki Yerel ve Ulusal Perakendecilerde Çalışan Satış temsilcilerinin İş Ahlakı ve Sosyal Sorumluluk Açısından Karşılaştırılması”, Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 13(1), 83-94.
30. ŞAHİN, B. (2011), “Seyahat Acentalarının Pazarlama Faaliyetlerinde Etik Karar Verme Süreci: İstanbul Örneği”, Yayınlanmamış Doktora Tezi, Balıkesir Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Balıkesir.
31. ŞEMİN, S. (1998), Süren Bir Tartışma: Hekim, İlaç, Etik, (http://www.ttb.org.tr/TD/TD64/14.html, 15/12/2012).
32. TAŞKIN, E. (1990), “Kişisel Satış ve Tüketicinin Korunması”, Pazarlama Dünyası, 4(23), 19-23.
33. VARİNLİ, İ. (2000), “Pazarlama Ahlakı ve Kayseri’de Küçük ve Orta Ölçekli Değerlendirmeleri”, Kayseri Ticaret Odası Yayın No.15. İlişkin
34. VARİNLİ, İ. (2004), “Hizmet İşletmelerinde Çalışanların Etik Olmayan Davranışlara İlişkin Değerlendirmeleri; Otel İşletmelerinde Bir Uygulama”, Ege Academic Review, 4(1), 44-53.
35. VARİNLİ, İ., KURTOĞLU, R. (2005), “Satış Temsilcilerinin Etik Algılamaları: Perakende Sektöründe Bir Uygulama”, Çukurova Üniversitesi İ.İ.B.F Dergisi, 6(2), 1-22.
36. YAZICIOĞLU Y., ERDOĞAN, S. (2004), SPSS Uygulamalı Bilimsel Çalışma Yöntemleri, Ankara: Detay Yayıncılık.
37. YAŞA, E., HASEKİ, M. (2008), “Sürdürülebilir Satış ve Etik: Çukurova Bölgesinde Yer Alan İlaç Dağıtım Firmalarında Çalışan Tıbbi Satış Mümessillerinin Satıştaki Etik Tutum Ve Davranışlarını Belirlemeye Yönelik Bir Çalışma”, 13. Ulusal Pazarlama Kongresi Bildiri Kitabı, 30 Ekim-1 Kasım 2008, 13-27.