Eğitim ve Geliştirme Programları ile Satış Gücünün Motivasyonu Arasındaki İlişki: İlaç Mümessilleri Üzerinde Bir Araştırma

Year 2020, Volume: 2 Issue: 2, 47 - 60, 28.07.2020

Bülent Çizmeci Halil Özcan Özdemir Fevzi Yetim

Abstract

Çalışma; “eğitim ve geliştirme programları ile satış gücünün motivasyonu arasındaki ilişkiyi” Kayseri ilaç mümessilleri üzerinde ölçmek üzere gerçekleştirilmiştir. Araştırmanın çalışma evreni, İç Anadolu Bölgesinde Kayseri il merkezinde aktif çalışan ilaç mümessillerini kapsamaktadır. Araştırmada kullanılan birincil veriler, anket tekniği ile toplanmıştır. Anketlerin uygulaması 2 Temmuz 2019- 2 Ağustos 2019 tarihleri arasında gerçekleştirilmiştir. Örneklem, Kayseri de ikamet eden ve aktif olarak ilaç firmalarının satış gücünü temsil eden mümessillerden oluşmaktadır. Anketler yüz yüze ve online anket tekniğiyle uygulanmıştır. Veriler, eğitim ve geliştirme programları ile anlamlı bir ilişki olduğunu göstermiştir. Bu çalışmanın sonucunda işletmelerin ilaç mümessillerine belli periyotlarla eğitim ve geliştirme programları uygulayabildikleri sürece çalışanlarının motivasyonunda artış olacağı saptanmıştır.

Keywords

Satış Gücü, Eğitim ve Geliştirme Programları, Motivasyon

References

• Akıncıoğlu, N. (2005). Örgütlerde Eğitim Programlarının Maliyet Etkililik Açısından Değerlendirilmesi: TCMB için Bir ROI Model Uygulaması. Ankara: TCMB Uzmanlık Yeterlilik Tezi.
• Ashar, M., Ghafoor, M.M., Münir, E., Hafeez, S. (2013). The Impact of Perceptions of Training on Employee Commitment and Turnover Intention: Evidence from Pakistan. International Journal of Human Resource Studies, 3(1), 74-88.
• Atak, M., Atik, İ. (2007). Örgütlerde sürekli eğitimin önemi ve öğrenen örgüt oluşturma sürecine etkisi. Journal of Aeronautics and Space Technologies, 3(1), 63-70.
• Bartlett, K. R. (2001). The Relationship Between Training and Organizational Commitment: A study in the health care field. Human resource development quarterly, 12(4), 335-352.
• Dale, E. (1988). Management: Theory and Practice, Singapore: McGraw-Hill Management Series.
• DeVillis, R. F. (2014). Ölçek Geliştirme Kuram ve Uygulamalar. (Çeviri Editör: Tarık TOTAN). Üçüncü Basımdan Çeviri. Ankara. Nobel Yayınları.
• Eroğlu, U. (2006). İşletmelerde Eğitim Faaliyetlerinin Etkinliğinin Ölçümüne İlişkin Bir Model Önerisi. Yönetim Bilimleri Dergisi, 4(2), 111-132.
• Ferreira, T.S., (2017). Motivational Factors In Sales Team Management And Their Influence On Individual Performance. Tourism& Management Studies, 13 (1), 60-65.
• Fiorito, J., Bozeman, D. P., Young, A., Meurs, J. A. (2007). Organizational commitment, human resource practices, and organizational characteristics. Journal of Managerial Issues, 186-207.
• Fu, F., (2015). Motivate To Improve Salesforce Performance: The Sales Training Perspective. Performance Improvement, 54 (4), 31-35.
• Göllü, E., Kayı, A. (2014). “Impact of Personal Development Training on Employee Motivation: A Case Study From Turkish Pharmaceutical Sector”, The Journal of International Social Research, Volume:7, Issue 33, 635-642.
• Güllü, T. (2016). Eğitim ve Geliştirme Programları ve İşgören Motivasyonu Arasındaki İlişki: Bankacılık Sektöründe Bir Araştırma. Kastamonu Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, (13).
• Hair, J., Anderson, Tatham, R., Black, W. (1998). Multivariate Data Analysis with Readings. (5th ed., Prentice- Hall).
• Horzum, M.B., Balta, Ö.Ç. (2008). Farklı Web Tabanlı Öğretim Ortamlarında Öğrencilerin Başarı, Motivasyon ve Bilgisayar Kaygı Düzeyleri. Hacettepe Üniversitesi Eğitim Fakültesi Dergisi, 34(34), 140-154.
• Hultink, E.J., Gima, K.A. (2000). The Effect of Sales Force Adoption On New Product Selling Performance. Journal of Product Innovation Management: An Internatıonal Publication of The Product Development & Management Association, 17 (6), 435-450.
• İbicioğlu, H., Antalyalı, UÖL. (2005). Uzaktan Eğitimin Başarısında İmkan Algı Motivasyon ve Etkileşim Faktörlerinin Etkileri: Karşılaştırmalı Bir Uygulama. Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 14(2), 325-338.
• Kırçı, Z. (2007). “Motivasyon Unsuru Olarak Kariyer Geliştirme ve Bir Uygulama”, Atatürk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Erzurum: Basılmamış Yüksek Lisans Tezi.
• Kirkpatrick, D. L. (1976). Evaluation of Training. In R.L. Craig (Ed.), Training and Development Handbook: A Guide to Human Research Development (2nd ed., pp. 18-27). New York: McGraw-Hill
• Kirkpatrick, D. L., Kirkpatrick, J. (2013). Kirkpatrick Four Levels Audio Recordings Study Guide, LLC: Kirkpatrick Partners.
• Krishna, S., Latha, S. (2012). Relationship Between Employee Job Satisfaction and Organizational Commitment : An Empirical Study Among Employees Of Automotive Industries in India. The International Journal’s Research Journal of Social Science and Management. 2.2: 39-44.
• Kuşluvan, Z. (1999). “Örgütlerde Motivasyonun Önemi ve Kullanılan Motivasyon Araçları”, Human Reseurces: İnsan Kaynakları ve Yönetim Dergisi, 3, (3), 55-64.
• Lopez, T. (2006). Differences in Career Motivation Between International and domestic Graduate Students, Pennsylvania State University PhD Disseration, USA: Pennsylvania State University.
• Mahmood, A. (2012). Impact Of Training On Commitment, Retention And Performance. Doctor of Philosophy Thesis. Islamabad: Foundation University.
• Majeed, S., Mujtaba, H., Saleem, S., Aziz, T., Usman, M. (2012). The Influence of Corporate Culture on Organizational Commitment of Pakistani Banks an Emprical Study. International Journal of Asian Social Science. 2.8: 1370-1377.
• Mallin, M. L., Ragland, C. B. (2017). Power-base effects on salesperson motivation and Performance: A contingency view. Journal of Busines –to- Business Marketing, 24(2), 99-121.
• Miao, F. C., Evans, K.R. (2007). The impact of salesperson motivation on role perceptions and job performance—a cognitive and affective perspective. Journal of Personal Selling & Sales Management, 27(1), 89-101.
• Naong, M. N. (2009). “Impact of Skills Development Training on Employee Motivation, Perceptions of Organisational Climate and Individual Performance, Thesis PhD, University of Kwazulu- Natal Durban, Westwille: University of Kwazulu- Natal Durban.
• Nicholson, N. (2003). “How to Motivate Your Problem People”, Harvard Business Review, January, 57-67.
• Onay, M., Ergüden, S. (2011). Örgütsel-Yönetsel Motivasyon Faktörlerinin Çalışanların Performans ve Verimliliğine Etkilerini İncelemeye Yönelik Ampirik Bir Çalışma: Manisa-Sosyal Güvenlik Kurumu. Organizasyon ve Yönetim Bilimleri Dergisi, 3(2), 221-230.
• Örücü, E., Yumuşak, S. (2005). Örgütlerde İşgören Eğitimi Üzerine Bir Alan Araştırması. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 19(2), 235-246.
• Öztürk, M., Sancak, S. (2007). Hizmet İçi Eğitim Uygulamalarının Çalışma Hayatına Etkileri. Journal of Yasar University, 2(7), 761-794.
• Porter, L. W., Bigley, G. A., Steers, R. M. (2003). Motivation and Work Behavior.
• Robbins, S., Judge, T. (2012). Örgütsel Davranış, (Çev. Prof. Dr. İnci Erdem), İstanbul: Nobel Akademik.
• Sabuncuoğlu, E.T., (2007). Eğitim, Örgütsel Bağlılık ve İsten Ayrılma Niyeti Arasındaki İlişkilerin İncelenmesi. Ege Academic Review, 7(2), 613-628.
• Tayfun, A., Palavar, K., Çöp, S. (2010). İşgörenlerin Eğitim ve Örgütsel Bağlılık Düzeyleri Arasındaki İlişki: Belek Bölgesindeki Beş Yıldızlı Otel İşletmelerinde Bir Araştırma. İşletme Araştırmaları Dergisi, 2(4), 3-18.