CORPORATE FACTORS THAT AFFECT ETHICAL PERCEPTION OF SALESPEOPLE :A RESEARCH IN DURABLE GOODS INDUSTRY

Year 2016, , 49 - 71, 01.06.2016

Aypar Uslu Aslihan Bekaroğlu

https://doi.org/10.14514/BYK.m.21478082.2016.4/1.49-71

Abstract

The results of ethical/ unethical sales.behaviour will affect the firm in the long run. Therefore, ethical/unethical behaviors of sales personnel play an effective role in the emerging of these results. Salespeople are often confronted with ethical issues due to their work stream. They need to make ethical or unethical decisions. The ethical decision making process consist of three main components. The ethical decision making steps are; ethical perception, ethical judgments and ethical intention. In this study, factors affecting sales people ethical perception and ethical judgments are examined. Also the study is based on Rest 1986 ethical decision making model. In the research paper a survey conducted on 200 salespeople was employed. The results of the study prove that corporate factors affect salespeople ethical perception. The findings of this study will help sales managers and researchers to understand the factors affecting salespeople ethical decisions

Keywords

Ethical sales behavior, ethical judgment, corporate ethical culture, perceived competitive intensity

SATIŞ ELEMANLARININ ETİK İÇERİĞİ OLAN BİR DURUMU ALGILAMA DÜZEYLERİNE ETKİ EDEN KURUMSAL FAKTÖRLER: DAYANIKLI TÜKETİM MALLARI SEKTÖRÜNDE BİR ARAŞTIRMA

Abstract

Satış elemanlarının etik yada etik olmayan davranışlarının sonuçları uzun dönemde firmaya ekonomik boyutta etki edebilmektedir. Satış elemanları çalışmakta oldukları alan itibariyle etik içeriği olan sorunlarla sıkça karşılaşmaktadırlar. Satış elemanlarının etik davranışları; etik algılama, etik değerlendirme ve etik niyet olmak üzere üç önemli süreç sonucunda ortaya çıkmaktadır. Bu çalışmada satış elemanlarının etik algılamasına etki eden faktörler ve bu faktörlerin etki düzeyi araştırılmıştır. Söz konusu çalışmada Rest 1986 tarafından geliştirilen etik karar alma modeli temel alınmıştır. Dayanıklı tüketim malları sektöründe çalışan 200 satış elemanından toplanan anket sonuçlarının analizi, satış elemanlarının etik bir durumu algılarken hangi faktörlerden etkilendiğini ortaya koymaktadır. Araştırmanın sonuçları satış alanında çalışan yöneticilere ve araştırmacılara yol gösterecektir

Keywords

Etik satış davranışı, etik değerlendirme, kurumsal etik kültür, algılanan rekabet düzeyi

References

• Cadogan, J., N. Lee, A. Tarkiainen ve S. Sundqvist (2009) “Sales Manager and Sales Team Determinants of Salesperson Ethical Behavior”, European Journal of Marketing, 43(7-8), 907-37.
• Douglas, Patricia Casey, Ronald A. Davidson ve Bill N. Schwartz (2001) “The Effect of Organizational Culture and Ethical Orientation on Accountants’ Ethical Judgments”, Journal of Business Ethics, 34(2), 101-121. Durmuş, Beril, E. Serra Yurtkoru ve Murat Çinko (2013) Sosyal Bilimlerde SPSS’le Veri Analizi, İstanbul: Beta.
• Hollingworth, David ve Sean Valentine (2014) “The Moderating Effect of Perceived Organizational Ethical Context on Employees’ Ethical Issue Recognition and Ethical Judgments”, Journal of Business Ethics, 128(2), 457-466.
• Hunt, Shelby D., Van R. Wood ve Lawrence B. Chonko (1989) “Corporate Ethical Values and Organizational Commitment in Marketing”, Journal of Marketing, 3(53), 79-90.
• Laczniak, Gene R. ve Patrick E. Murphy (1991) “Fostering Ethical Marketing Decisions”, Journal of Business Ethics, 10(4), 259-271. McClaren, Nicholas (2000) “Ethics in Personal Selling and Sales Management”, Journal of Business Ethics, 27(3), 285-303.
• Morgan, Robert M. ve Shelby D. Hunt (1994) “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing”, The Journal of Marketing, 58, 20-38.
• Oliver, Richard L. ve Erin Anderson (1994) “An Empirical Test of the Consequences of Behavior and Outcome-Based Sales Control Systems”, The Journal of Marketing, 58, 53- 67.
• Robertson, Diana C. ve Erin Anderson (1993) “Control System and Task Envıronment Effects on Ethıcal Judgment: An Exploratory Study of Industrıal Salespeople”, Organization Science, 4(4), 617-644.
• Schwepker, Charles H. (1999) “Understanding Salespeople’s Intention to Behave Unethically: The Effects of Perceived Competitive Intensity, Cognitive Moral Development and Moral Judgment” Journal of Business Ethics, 21(4), 303-316.
• Trevino, Linda Klebe ve Gary R. Weaver (2003) Managing Ethics in Business Organizations: Social Scientific Perspectives. Stanford CA: Stanford University.
• Treviño, Linda Klebe, Kenneth D. Butterfield ve Donald L. McCabe (2001) “The Ethical Context in Organizations: Influences on Employee Attitudes and Behaviors”, Business Ethics Quarterly, 8(3), 301-337.
• Verbeke, Willem, Cok Ouwerkerk ve Ed Peelen (1996) “Exploring the Contextual and Individual Factors on Ethical Decision Making of Salespeople”, Journal of Business Ethics, 15(11), 1175-1187.