KURUMSAL MÜŞTERİLERDE SİGORTA ŞİRKETİ SEÇİMİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA

Abstract

This study qualification research has been made to determine the factors that is used by the institutional buyers, furthermore and thus, with the help of the content analysis, these factors have been determined as “confidentiality, price and payment behaviour, popularity and the financial power of the insurance companies”, as well as “the familarity, availability, having a detailed information about policy, image and status of the sales representative”

Keywords

• Institutional Customer, Institutional Customer Purchasing Behaviour, Content Analysis

KURUMSAL MÜŞTERİLERDE SİGORTA ŞİRKETİ SEÇİMİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA

Abstract

Bu çalışmada kurumsal müşterilerin şirket seçiminde üzerinde durdukları faktörleri belirlemek amacıyla nitel araştırma yapılmış ve yapılan içerik analizi ile kurumsal müşterilerin sigorta şirketi seçimine etki eden faktörler; güvenilirlik, fiyat, şirketlerin ödeme yapma davranışları, şirketin bilinirliği, sigorta şirketinin finansal gücü, şirket temsilcisinin; tanıdık olması, kolay ulaşılması, poliçe detaylarını bilmesi, imajı ve statüsü olarak belirlenmiştir

Keywords

• Kurumsal Müşteri, Kurumsal Müşteri Satın Alma Davranışı, İçerik Analizi

References

1. ALTUNIŞIK, Remzi, ÖZDEMİR, Şuayıp ve TORLAK, Ömer, (2004), Modern Pazarlama, Üçüncü Baskı, Değişim Yayınları, İstanbul
2. BALTA, Nezihe Figen, (2006), Endüstriyel Pazarlama Örgütsel Pazarlamanın Tüketim Ürünleri Pazarlamasından Farklı Yönleri, Nobel Yayın Dağıtım, Ankara
3. BRADLEY, Frank, (1995), International Marketing Strategy, Second Edition, Prentice Hall, U.K.
4. CAN, Halil, TUNCER, Doğan ve AYHAN, D. Yaşar, (2003), Genel İşletmecilik Bilgileri, On Dördüncü Baskı, Siyasal Kitabevi, Ankara
5. DURAND, Kamil, (2005), Otorite, İkinci Baskı, Ayrıntı Yayınları, İstanbul
6. EREN, Erol, (2004), Örgütsel Davranış ve Yönetim Psikolojisi, Sekizinci Baskı, Beta Yayınları, İstanbul
7. ERTÜRK, Mümin, (1996), İşletme Biliminin Temel İlkeleri, İkinci Baskı, Beta Basım Yayım Dağıtım A.Ş., İstanbul
8. GERMAIN, Richard, DRÖGE, Cornelia and DOUHTERY, J. Patricia , (1994). "The Effect of Just - in- Time Selling on Organizational Structure: An Empirical Inverstigation", Journal of Marketing Research, Vol. 31, No. 4, pp 471-483.

9. GVILLI, Yaniv, (2003), "The Development of an Industrial Services Buying Model in the Purchase of Electronic Network System", Doctor of Philosophy, The Temple University Graduate Board
10. JOHNSTON, Wesley J. and LEWIN, E. Jeffrey, (1996), "Organizational Buying Behaviour: Toward an Integrative Framework", Journal of Business Research, Vol.35, Issue 1, ss. 1-15.
11. KALWANI, Manohar, and, NARAYANDAS, Narakesari, (1995). "Long-Term Manufacturer- Supplier Relationships. Do They Pay Off for Supplier Firms?", Journal ofMarketing, January, pp.1-16.
12. KOTLER, Philip and ARMSTRONG, Gary, (1996), Principles of Marketing, Seventh Edition, Prentice Hall, New Jersey
13. KOTLER, Philip, (2000a), Marketing Management, The Milennium Edition, Prentice Hall International, United States of America, MUALLİMOĞLU, Nejat, (Çev), Pazarlama Yönetimi, Beta Basım Yayım Dağıtım A.Ş., İstanbul
14. KOTLER, Philip, (2000b), Marketing Management, The Milennium Edition, Prentice Hall International, United States of America
15. LAU, Geok T., GOTH, Mark ve PHUA, Shan L., (1999), “Purchase-Related Factors and Buying Center Structure an Empirical Assessment”, Industrial Marketing Management, 28, pp.573–587, Elsevier Science Inc., New York
16. MANABERI, Sam and TINA, Martin, (2005), Industrial Buying Behaviour in the Telecommunication Market, A Case Study Within Ericsson AB
17. MORRIS, Micheal, H., (1991), Industrial and Organizational Marketing, McMillan Poblishing Company, New York
18. MUCUK, İsmet, (2001), Pazarlama İlkeleri ve Örnek Olaylar, Onüçüncü Basım, İstanbul, Türkmen Kitabevi
19. POWERS, Thomas L., (1991), Modern Business Marketing, West Publishing Company, USA
20. PRIDE, William M., and FERREL, O.C., (1980), Marketing Basic Concepts and Decision, Second Edition, Houghton Mifflin Company, United States of America
21. ŞİMŞEK, M. Şerif, AKGEMCİ, Tahir ve ÇELİK, Adnan, (2001), Davranış Bilimlerine Giriş ve Örgütlerde Davranış, İkinci Baskı, Nobel Yayınları, Yayın No: 56, Ankara
22. TAVMERGEN, İ. Pınar, (2002), Doğrudan Pazarlama Yönetimi Kavramlar, İlkeler ve Uygulamalar, Ankara, Seçkin Yayıncılık San. ve Tic. A.Ş.
23. TEK, Ömer Baybars ve ÖZGÜL, Engin, (2007), Modern Pazarlama İlkeleri Uygulamalı Yönetsel Yaklaşım, İkinci Baskı, İzmir
24. TİMUR, M. Necdet, (2008), Banka ve Sigorta Pazarlaması, Anadolu Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi Yayınları, Yayın No: 1701, Eskişehir
25. TUTAR, Hasan, (2003), Örgütsel İletişim, Seçkin Yayınları, Ankara
26. ÜLGEN, Hayri ve MİRZE, S. Kadri, (2004), İşletmelerde Stratejik Yönetim, Literatür Yayınları, Yayın No: 113, İstanbul
27. WALLY, Stefan and BAUM, J. Robert, (1994), "Personal and Structural Determinants of The Pace of Strategic Decısıon Making", Academy of Management Journal, Vol. 37, No, 4, pp.932-956.
28. WEBSTER, Frederick E. And WIND, Yoram, (1972), "A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior", Journal of Marketing, Vol.36, pp. 12-19
29. WEBSTER, Frederick E., (1991), Industrial Marketing Strategy, Third Edition, John Wiley & Sons, New York
30. WILSON, Elizabeth J., LILIEN, Gary L. and WILSON, David T., (1991), "Developing and Testing a Contigency Paradigm of Group Choice in Organizational Buying", Journal of Marketing Research, Vol. XXVIII, pp. 452-466.
31. YILMAZ, Cengiz, KABADAYI, E. TÜMER ve SEZEN, Bülent, (2002), "Dağıtım Kanallarında Üretici - Bayi İlişkilerinde Bağımlılık Kavramı ve Bağımlılığın İşbirliği, Bağlılık ve Memnuniyet Üzerine Etkileri", Doğuş Üniversitesi Dergisi, (5), ss.181 -192
32. YÜKSELEN, Cemal, (2008), Pazarlama İlkeler - Yönetim- Örnek Olaylar, Yedinci Baskı, Detay Yayıncılık, Ankara