Moda Perakendeciliğinde Satış Danışmanlarının Prova ve Ürün Bilgisi Konusunda Görüşlerinin İncelenmesi

Yıl 2018, Özel Sayı 3, 48 - 59, 29.12.2018

Betül Pınar , Birsen Çileroğlu

Öz

Perakende sektöründe satış danışmanlarının sürece katkıları ulusal ve uluslar arası pazarlarda giderek artmaktadır. Kıyasıya rekabetin yaşandığı bir sektörün içinde çalışırken satışları artırmak, müşteriyi elde tutmak, başarıyı sürdürebilir kılmak ise öncelikli performans göstergesi olarak belirtilmektedir. Müşteri ile yüz yüze olan satış danışmanlarının performansı da markanın tüm başarı seyrini değiştirebilmektedir. Bu nedenle son yıllarda satış danışmanı nitelikleri, satış danışmanlığı eğitimi ve satış motivasyon unsurları üzerine önemli tartışmalar gerçekleştirilmektedir. Satış danışmanlarının satacakları ürün veya hizmeti doğru bir şekilde öğrenmesi, o ürünün tüm özelliklerini doğru şekilde müşteriye aktarabilmesi beklentilerin başında
gelmektedir. Moda ürünlerin satın alma kararlarında ürün ve prova bilgisinin etkili olduğu bilinmektedir. Bu araştırma; müşterilerle bire bir iletişim içerisinde olan satış danışmanlarının ürün ve prova bilgisine ait görüşlerinin alınması amacıyla planlanıp yürütülmüştür. Araştırmanın verileri, İstanbul ve Ankara illerinde çalışan 115 satış danışmanına uygulanan anketlerden elde edilmiş, satış danışmanlarının neredeyse tamamının iyi bir prova, giysi giydirme süreci ve ürün bilgisine sahip olmanın satışı desteklediği, prova bilgisinin gerek bu alana yönelik yapılacak olan eğitim programların da gerekse hizmet içi eğitimlerde verilmesi gerektiği sonucuna ulaşılmıştır.

Anahtar Kelimeler

Moda Perakendeciliği, Moda Tasarımı, Satış Danışmanı

Analysis of the of Sales Consultants in Fashion Retailing on Try on And Product Information

Öz

The retail sector in Turkey increases its power with each passing day and the most difficult task belongs to sales consultants. While working in a sector where competition takes place,increasing sales,keeping the customer and keeping the success sustainable are stated as the priority performance indicators. The performance of the sales consultants face-to-face with the costume can also change the course of the brand. Therefore, in recent years, important discussions have been made on sales consultant qualifications, sales consultancy training and sales motivations elements. It is expected that sales consultants will learn the products or services they will sell correctly, and that all the features of the product can be transferred to the costumer correctly. Researches on the purchansing behavior of the fashion products indicate that product and try on information are very effective in purchasing decisions. In this study; in order to get the opinions of the sales consultants who are in direct contact with the costumers. A questionnaire has been applied to 115 sales consultants in provinces of Istanbul and Ankara and the answers of the sales consultants to product and try on information are very importanr qualities

Anahtar Kelimeler

Fashion retail, Fashion design, Sales consultant

Kaynakça

• Ada, Ö. (2014). Satışta küçük sırlarla büyük başarı. İstanbul: Epsilon yayıncılık, 12.
• Altın, Ş. (2011). Başarılı satış elemanlarının özellikleri: İmalat ve perakendecilik sektöründe karşılaştırmalı bir araştırma, Yüksek Lisans Tezi, Süleyman Demirel Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Isparta, 2.
• Cannon, J., Perreault, W., McCarthy. (2013). Pazarlamanın temelleri. (çev. Asım Günel). Ankara: Nobel yayıncılık, 351.
• Dal, V., Gürpınar, M. (2010). Hazır giyim sanayinde hızlı moda kavramı ve bir model önerisi. İstanbul: İstanbul Sanayi Odası Yayını, 15.
• Eraslan, S. (2007). Kişisel satış süreci, bu sürecin sunumundaki tekniklerin karşılaştırılması ve bir uygulama. Yüksek Lisans Tezi, Kocaeli Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Kocaeli, 1.
• Oluç, M.. (2006). Temel Pazarlama Kavramları. İstanbul: Beta Yayıncılık, 609.
• Rosenberg, J. (1998). Perakendecilik Sözlüğü, (çev. Meral Tüzel) İstanbul: AMPD yayıncılık, 255.
• Şatırer, H. (2011). Satış elemanlarının stres kaynakları ve stresle başa çıkma yolları. Yüksek Lisans Tezi, Süleyman Demirel Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Isparta, 11.
• Taşkın, E. (2000). Satış teknikleri eğitimi. İstanbul: Papatya yayıncılık, 50-51.
• Tunçer, P. (2008). Satış teknikleri. Nasıl iyi bir satışçı olursunuz?. Ankara: Adres yayıncılık, 23-121.
• Yıldız, A. (2014). Ürün bilginiz yoksa satış size bir şans oyunu olur. http://www.satissanati.com/urun-bilginiz-yoksa-satis-sizin-icin-bir-sans-oyunu-olur/ (10 ağustos 2018 tarihinde alınmıştır).
• Zor, S. (2012). Ev tekstili sektöründe çalışan satış elemanlarının genel özelliklerinin ve İş veren beklentilerinin belirlenmesi üzerine bir araştırma. Yüksek Lisans Tezi, Gazi Üniversitesi Eğitim Bilimleri Enstitüsü, Ankara, 15.
• Akıncı, Ö. (2014). Moda trendlerinin giysi seçimi ve satın almaya etkileri. Yüksek Lisans Tezi, Gazi Üniversitesi Uygulamalı sanatlar eğitimi anabilim dalı, Ankara, 68.
• Şahinoğlu, Z. (2009). Post modern tüketim ve moda satın alma davranışı: Türk moda tüketicilerine yönelik bir araştırma. Doktora tezi, Marmara Üniversitesi Sosyal bilimler Enstitüsü, İstanbul, 125.
• Aydın, H. (2007). Satış elemanı performansının müşteri bakış açısından değerlendirilmesi ve bir uygulama. Yüksek Lisans Tezi, Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İzmir, 153.