DETERMINING THE PROFILE OF IDEAL SALES PERSONNEL BY APPLYING ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS: CASE OF AN INTERNATIONAL LOGISTICS COMPANY

Abstract

The intense competition in the logistics industry forces logistics companies that operate locally or globally to strategically manage their human resources in a better way. In this context, determining the competencies of sales personnel who have significant roles in the cash flow cycle in logistics companies is crucial in order to make success in the companies sustainable. The purpose of this study is to determine the competencies of sales personnel in logistics companies in the context of the successful implementation of the optimal strategy for human resource management. To test our proposed model, the competencies of the sales personnel to work in the logistics operations of a company operates nationally and internationally are examined as a case study. Then the most suitable candidate for the company is selected by applying the Analytical Hierarchy Process and the results are discussed.

Keywords

• Logistics Management
• Analytical Hierarchy Process
• Human Resources Management

Analitik Hiyerarşi Prosesi Yöntemi ile Lojistik Sektöründeki İdeal Satış Personeli Profiline Ulaşmak: Uluslararası Bir Lojistik Firma Örneği

Abstract

Uluslararası lojistik sektöründe yoğun bir rekabetin yaşanması, ulusal ve uluslararası faaliyet gösteren lojistik şirketlerini insan kaynaklarını optimal şekilde yönetme stratejisine yönlendirmektedir. Bu bağlamda, lojistik şirketlerinde nakit akış döngüsünde önemli rollere sahip olan satış personellerinin yetkinliklerinin belirlenmesi, şirketlerdeki başarıyı sürdürülebilir hale getirebilmek adına büyük önem taşımaktadır. Bu çalışmanın amacı insan kaynağının optimal yönetim stratejisinin başarılı bir şekilde uygulanması kapsamında lojistik şirketlerindeki satış personelinin yetkinliklerinin belirlenmesi ve işe alımda kullanılmasıdır. Çalışmada önerilen modeli test etmek üzere vaka çalışması olarak ulusal ve uluslararası alanlarda faaliyet gösteren bir şirketin lojistik operasyonlarında çalışacak satış personelinin yetkinlikleri belirlendikten sonra çok kriterli karar verme yöntemi olan Analitik Hiyerarşi Prosesi uygulanarak şirket için en uygun aday seçilmiş ve sonuçlar tartışılmıştır.

Keywords

• Lojistik Yönetimi
• Analitik Hiyerarşi Prosesi
• İnsan Kaynakları Yönetimi

References

1. Adamcsek, E. (2008). The Analytic Hierarchy Process and its Generalizations. Doktora Tezi. Budapeşte: Eotvos Lorand University.
2. Akar, G.S. ve Çakır, E. (2016). Lojistik Sektöründe Bütünleştirilmiş Bulanık AHP-MOORA Yaklaşımı ile Personel Seçimi. Yönetim ve Ekonomi Araştırmaları Dergisi, 14(2): 185-199.
3. Candemir, A., Zalluhoğlu, A. E. ve Yücel, E. (2015). Perakende Sektöründe Satış Elemanlarının Eğitimlerinin ve Kişisel Niteliklerinin Satış Başarısı Üzerindeki Etkisi: İzmir Örneği. Afyon Kocatepe Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 17(2): 49-65.
4. Chen, C., Zhang, Z., Chen, L. ve Lv, Y. (2014). An Effective Human Resource Management Mode via Analytic Hierarchy Process. Computer Modelling & New Technologies, 18(12C): 1309-1314.
5. Chyn, G. H. ve Kaliannan, M. (2011). Human Resource Management Practices in Logistic Service Provider Industry: A Case Study. Interdisciplinary Journal of Contemporary Research in Business, 2(9): 32-44.
6. Dessler, G. (2012). Human Resource Management: Global Edition. Edinburgh: Pearson.Hellriegel, D., Jackson, S. E. ve Slocum, J. W. (2008). Management: A Competency-Based Approach. Mason, OH: Thomson Higher Education.
7. Koban, E. ve Keser, H. Y. (2013). Rekabet Edebilirlikte Türk Lojistik Sektörünün İstihdam Yapısının Analizi ve İstihdama Yönelik Devlet Destekleri. Çalışma İlişkileri Dergisi, 4(2): 32-43.
8. Periatt, J. A., Chakrabarty, S. ve Lemay, S. A. (2007). Using Personality Traits to Select Customer-Oriented Logistics Personnel. Transportation Journal, 46(1): 22-37.

9. Saaty, T. L. (1980). The Analytic Hierarchy Process: Planning, Priority Setting, Resource Allocation. New York: McGraw-Hill International.
10. Saaty, T. L. (2008). Decision Making with the Analytic Hierarchy Process. International Journal of Services Sciences, 1(1): 83-98.
11. İbicioğlu, H. ve Ünal, Ö. F. (2014). Analitik Hiyerarşi Prosesi ile Yetkinlik Bazlı İnsan Kaynakları Yöneticisi Seçimi. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 28(4): 55-78.