Müşteri kârlılıklarının belirlenmesinde risk analizi

Year 2025, Volume: 15 Issue: 2, 1185 - 1211, 29.06.2025

Mert Öncel

https://doi.org/10.48146/odusobiad.1519398

Abstract

Stratejik yönetim muhasebesi tekniklerinden biri olan müşteri kârlılık analizi, geçen yüzyılın sonlarından itibaren işletmeler tarafından önemsenen bir uygulama haline gelmiştir. Ne üretilirse üretilsin alıcısını bulacağına olan inançtan sıyrılıp müşteri odaklı çalışma eğilimine giren işletmelerin hangi müşteri ya da müşteri grubunun kendilerine daha yüksek oranda kâr sağladığını bilmeleri kuşkusuz kârlılıklarının da korunması ve artırılması açısından büyük önem arz etmektedir. Öte yandan müşteri kârlılıklarının belirlenmesi sırasında, müşteri gruplarının her birinin satın alma davranışının toplam müşteri portföyünün davranışı ile hangi oranda birlikte hareket ettiğinin bilinmesi gerekmektedir. Müşteri kârlılığı konusunda literatürde rastlanmayan bu işlem de müşterilere ait beta katsayılarının hesaplanması ve risk analizi yapılması ile mümkün olmaktadır. Çalışmada çikolata üretimi ve toptan ticareti alanında faaliyet gösteren bir işletmenin, çağdaş maliyetleme yöntemlerinden biri olan kaynak tüketim muhasebesine göre belirlenmiş müşterilere ilişkin maliyetleri ile müşterilerden elde ettikleri gelirler karşılaştırılmıştır. Bunun yanı sıra riske maruz değerler hesaplanarak sistematik ve sistematik olmayan risk çeşitlerine göre müşteri karlılıkları sıralanmıştır.

Keywords

Müşteri kârlılığı , müşteri kârlılık analizi , kaynak tüketim muhasebesi , risk analizi , beta katsayısı

Risk analysis in determining customer profitabilities

Abstract

Customer profitability analysis, one of the strategic management accounting techniques, has become an important practice for businesses since the end of the last century. It is undoubtedly of great importance for businesses that have moved away from the belief that whatever is produced will find a buyer and tend to work customer-focused, to know which customer or customer group provides them with the highest profit in terms of preserving and increasing their profitability. On the other hand, when determining customer profitability, it is necessary to know to what extent the purchasing behavior of each customer group moves together with the behavior of the total customer portfolio. This process, which is not found in the literature on customer profitability, is possible by calculating the beta coefficients of the customers and performing risk analysis. In the study, the costs of a company operating in the field of chocolate production and wholesale trade, determined according to resource consumption accounting, one of the modern costing methods, and the revenues obtained from the customers were compared. In addition, customer profitability is ranked according to systematic and unsystematic risk types by calculating the values at risk.

Keywords

Customer profitability , customer profitability analysis , resource consumption accounting , risk analysis , beta coefficient

References

• Albalaki, F.M.M. ve Majeed, R.J. (2018). Customer profitability analysis, cost system purposes and decisionmaking process: A research framework. Account and Financial Management Journal, 3(5), 1547-1552. http://doi.org/10.31142/afmj/v3i5.03
• Alkan, B. B. ve Atakan, C. (2015). Manova varsayımları karşılanamadığında alternatif bir yöntem olarak uzaklık analizi biplot kullanımı. International Anatolia Academic Online Journal, 3(2), 29-37.
• Atağan, G. (2013). Müşteri kârlılığının hesaplanmasında müşteri kârlılık matrisi uygulaması. Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 11(1), 250-268.
• Blocher, E.J., Stout, D.E. ve Cokins, G. (2010). Cost management: a strategic emphasis (5th ed.). McGraw-Hill/Irwin.
• Datar, S.M. ve Rajan, M.V. (2018). Horngren’s cost accounting (16th ed.). Pearson.
• Demir Pali, Ç. ve Adiloğlu, B. (2020). Kontrol edilebilen riskler ve risk yönetimi açıklamaları: Borsa İstanbul uygulaması. Mali Çözüm, 30(157), 77-102.
• Ercan, M.K. ve Ban, Ü. (2012). Finansal yönetim (7. Basım). Gazi Kitabevi.
• Foster, G., Gupta, M. ve Sjoblom, L. (1996). Customer profitability analysis: Challenges and new directions. Journal of Cost Management, Vol.10, 5-17.
• Kaplan, R.S. ve Cooper, R. (1998). Cost & effect: Using integrated cost systems to drive profitability and performance (1st ed.). Harvard Business School Press.
• Karazağ, Y. E., Aktürk, İ., Turhan, S. ve Pınarer, Ö. (2019). Data similarity analysis on air pollution data. Innovations in Intelligent Systems and Applications Conference (ASYU), İzmir. doi: 10.1109/ASYU48272.2019.8946329.
• Payant, W.R. (2003). The challenges and opportunities of customer profitability analysis. Journal of Bank Cost & Management Accounting, 16(3), 41-47.
• Ryals, L. (2003). Making customers pay: Measuring and managing customer risk and returns. Journal of Strategic Marketing, 11(3), 165-175.
• Ryals, L. (2006). Profitable relationships with key customers: How suppliers manage pricing and customer risk. Journal of Strategic Marketing, 14(2), 101-113.
• Ryals, L. (2008). Managing customers profitably (1st ed.). John Wiley and Sons Ltd.
• Van Raaij, E.M., Vernooij, M.J.A. ve Van Triest, S. (2003). The implementation of customer profitability analysis: A case study. Industrial Marketing Management, 32/2003, 573-583. http://doi.org/10.1016/ S0019-8501(03)00006-3
• Van Raaij, E.M. (2005) The strategic value of customer profitability analysis. Marketing Intelligence & Planning, 23(4), 372-381. http://doi.org/10.1108/02634500510603474
• Vural, R. A. ve Cenkseven, F. (2005). Eğitim araştırmalarında örnek olay (vaka) çalışmaları: Tanımı, türleri, aşamaları ve raporlaştırılması. Burdur Eğitim Fakültesi Dergisi, 6(10), 25-38.
• Yıldıztekin, İ. (2014). Müşteri kârlılık analizi (1. Basım). Detay Yayıncılık.