Etkileyicinin İlgi Çekiciliğinin ve Ağızdan Ağıza İletişimin Satın Alma Niyeti Üzerindeki Etkisi

Öz

Bu çalışmanın amacı, etkileyicinin ilgi çekiciliğinin ve ağızdan ağıza iletişimin satın alma niyeti üzerindeki etkisini araştırmaktır. Çalışmada ayrıca ağızdan ağıza iletişimin satın alma niyeti üzerindeki etkisinin yanında, etkileyicinin ilgi çekiciliğinin satın alma niyeti üzerindeki etkisinde ağızdan ağıza iletişimin dolaylı etkisi araştırılmıştır. Anket formu sosyal medya platformlarında paylaşılmış ve 215 kişiden veriler toplanmıştır. Veriler yapısal eşitlik modellemesi ile analiz edilmiştir. Verilerin analizi için SPSS ve AMOS programlarından faydalanılmıştır. Bulgulara göre, tüketicilerin satın alma niyetleri, etkileyicilerin çekiciliğinden doğrudan ve ağızdan ağıza iletişim aracılığıyla dolaylı olarak etkilenmektedir. Bu araştırmanın bulgularından yararlanmak için işletmeler, hedef kitleleriyle uyum sağlayan ilgi çekici etkileyicilerle iş birliğine öncelik vermelidir. Etkileyicinin ilgi çekiciliğini artırmak, ağızdan ağıza pazarlamayı önemli ölçüde artırabilir ve sonuçta daha yüksek satın alma niyetlerini teşvik edebilir. Ayrıca, etkileyiciler ve takipçileri arasında olumlu ilişkiler geliştirmek, ağızdan ağıza iletişimin etkinliğini artırabilir.

Anahtar Kelimeler

• Ağızdan Ağıza İletişim
• İlgi Çekicilik
• Satın Alma Niyeti
• Sosyal Medya Nüfuzlusu
• Sosyal Medya Nüfuzlusu

The Effect of Influencer’s Attractiveness and Word-of-Mouth Communication on Purchase Intention

Abstract

This study aims to investigate the effect of influencer attractiveness and word-of-mouth communication on purchase intention. In addition to the direct effect of word-of-mouth communication on purchase intention, the study also explores the indirect effect of word-of-mouth communication on the influence of influencer attractiveness on purchase intention. The survey form was shared on social media platforms, and data was collected from 215 people. Data were analyzed using structural equation modeling. SPSS and AMOS programs were used to analyze the data. According to the findings, consumers' purchase intention is directly affected by the influencer's attractiveness and indirectly through word-of-mouth. In order to benefit from the findings of this study, businesses should prioritize cooperation with attractive influencers who are compatible with their target audiences. Increasing the attractiveness of influencers can significantly increase WOM and ultimately encourage higher purchase intention. In addition, developing positive relationships between influencers and their followers can increase the effectiveness of word-of-mouth.

Keywords

• Word-of-Mouth
• Attractiveness
• Purchase intention
• Social media influencer

References

1. AlFarraj, O., Alalwan, A. A., Obeidat, Z. M., Baabdullah, A., Aldmour, R., & Al-Haddad, S. (2021). Examining the impact of influencers’ credibility dimensions: attractiveness, trustworthiness and expertise on the purchase intention in the aesthetic dermatology industry. Review of International Business and Strategy, 31(3), 355-374. https://doi.org/10.1108/RIBS-07-2020-0089
2. Aydın, İ. (2022). Instagram’da nüfuzlunun ilgi çekiciliğinin marka sadakati, marka imajı, marka farkındalığı ve ağızdan ağıza iletişim üzerindeki etkisinin araştırılması. Equinox, Journal of Economics, Business & Political Studies, 9 (1), 38-68. https://doi.org/10.48064/equinox.1039577
3. Aydın, İ. (2021). Sosyal medyada nüfuz pazarlaması. In A. Mermer Üzümlü (Ed.), Dijital çağda pazarlama iletişimi (pp.139-159). Nobel Akademik Yayıncılık Eğitim Danışmanlık Tic. Ltd. Şti.
4. Butgel Tunalı, S. (2022). Bir reklam aracı olarak sosyal etkili kişilerin (influencer) kullanımı üzerine bir araştırma. Atatürk İletişim Dergisi, 23, 9-16. https://doi.org/10.54614/communicata.2022.1031024
5. Chekima, B., Chekima, F. Z., & Adis, A. A. A. (2020). Social media influencer in advertising: The role of attractiveness, expertise and trustworthiness. Journal of Economics and Business, 3(4), 1507-1515. https://doi.org/10.31014/aior.1992.03.04.298
6. Çiftçi, F., & Kılınç, K. (2020). Ağızdan Ağıza İletişimin Tüketicilerin Beyaz Eşya Satın Alma Kararları Üzerindeki Etkisi: Batman İli Örneği. Turkish Studies-Social Sciences, 15(3). https://doi.org/10.29228/TurkishStudies.41754
7. Daugherty, T., & Hoffman, E. (2013). E-WOM and the importance of capturing consumer attention within social media. Journal of Marketing Communications, 20(1–2), 82–102. https://doi.org/10.1080/13527266.2013.797764
8. Demirağ, F. (2020). Planlı davranış teorisi çerçevesinde elektronik ağızdan ağıza iletişimin satın almaya etkisi. İzmir İktisat Dergisi, 35(2), 241-253. https://doi.org/10.24988/ije.202035203

9. Demirbaş, E. (2018). An overview on traditional and electronic word of mouth communication (WOM). Lectio socialis, 2(1), 16–26.
10. Erdoğan, H., & Mucan Özcan, B. (2020). Influencer pazarlaması kullanımının tüketicilerin satın alma niyetine etkisi: Instagram influencerları üzerine bir araştırma. İşletme Araştırmaları Dergisi, 12(4), 3813-3827. https://doi.org/10.20491/isarder.2020.1074
11. First, A. M. F., Hurriyati, R., & Hendrayati, H. (2023). The effect of word-of-mouth on purchase intention. In Proceedings of the 7th Global Conference on Business, Management, and Entrepreneurship (GCBME 2022): Advances in Economics, Business and Management Research (pp. 431–438). Atlantis Press. https://doi.org/10.2991/978-94-6463-234-7_42
12. Fitriani, D., Udayana, I. B. N., & Hutami, L. T. H. (2023). The effect of influencer attractiveness and expertise on increasing purchase intention with brand image as an intervening variable. Journal of Management and Islamic Finance, 3(1), 62–76. https://doi.org/10.22515/jmif.v3i1.6441
13. Glenister, G. (2024). Influencer marketing strategy: How influencers can help grow your business (2nd ed.). Kogan Page.
14. Hair, J. F., Jr., Black, W. C., Babin, B. J., & Anderson, R. E. (2010). Multivariate data analysis (7th ed.). Prentice Hall.
15. Ismail, M., Khan, S., & Ahmad, A. (2025). The interplay of influencer marketing and electronic word of mouth to effect consumer purchase decision. The Critical Review of Social Sciences Studies, 3(1), 118-138. https://doi.org/10.59075/y7w5j969
16. Ismail, A. R., & Spinelli, G. (2012). Effects of brand love, personality and image on word of mouth: The case of fashion brands among young consumers. Journal of Fashion Marketing and Management: An International Journal, 16(4), 386–398. https://doi.org/10.1108/13612021211265791
17. Kainyu, K. R. (2022). Influence of celebrity endorsements on consumers’ brand equity: Case study of super brands companies in Kenya. East African Journal of Business and Economics, 5(1), 328–350. https://doi.org/10.37284/eajbe.5.1.951
18. Kırmızıbiber, A., & Yıldız, S. (2023). Gelen pazarlamanın ağızdan ağıza pazarlama, marka bilinirliği ve satın alma niyeti üzerindeki etkisi. Firat University Journal of Social Sciences, 33(1), 233-250. https://doi.org/10.18069/firatsbed.1182416
19. Kim, H., & Park, M. (2023). Virtual influencers’ attractiveness effect on purchase intention: A moderated mediation model of the Product–Endorser fit with the brand. Computers in Human Behavior, 143, Article 107694. https://doi.org/10.1016/j.chb.2023.107703
20. Kozinets, R. V., Gretzel, U., & Gambetti, R. (2023). Influencers and creators: Business, culture and practice. SAGE Publications.
21. Lestari, I., & Maharani, M. (2023). Investigating the effect of customer reviews and online customer ratings on purchase intention: Mediating role of word-of-mouth. International Journal of Finance, Economics and Business, 2(4), 313–321. https://doi.org/10.56225/ijfeb.v2i4.285
22. Lis, B., & Neßler, C. (2014). Electronic word of mouth. Business & Information Systems Engineering, 6(1), 63-65. https://doi.org/10.1007/s12599-013-0306-0
23. Nicolas, N., Widiartanto, W., & Susanta Nugraha, H. (2023). Social media and word-of-mouth effects on buying decision process on Kopi Janji Jiwa in East Jakarta. Binus Business Review, 14(2), 185–197.
24. Nunnally, J. (1978). Psychometric theory (2nd ed.). McGraw-Hill.
25. Onu, C. A., Nwaulune, J., Adegbola, E. A., & Nnorom, G. (2019). The effect of celebrity physical attractiveness and trustworthiness on consumer purchase intentions: A study on Nigerian consumers. Management Science Letters, 9(12), 1965–1976. https://doi.org/10.5267/j.msl.2019.7.009
26. Özaltın Türker, G. (2014). Tüketici satın alma karar sürecinde ağızdan ağıza iletişimin rolü ve aai’nin etkinlik düzeyini belirleyen faktörlerin incelenmesi. Balıkesir Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 17(32), 151-177. https://doi.org/10.31795/baunsobed.645494
27. Özdemir, S., Kayhan, R., & Özer, İ. A. (2021). Pandemi (COVID-19) döneminde kaynak güvenilirliği boyutlarının, elektronik ağızdan ağıza iletişimin ve marka imajı boyutlarının tüketici satın alma niyeti üzerindeki etkisi: Instagram fenomenleri üzerine bir araştırma. Pazarlama ve Pazarlama Araştırmaları Dergisi, 14(1), 113-146. https://doi.org/10.15659/ppad.14.2.258
28. Patel, A. A. (2024). The impact of social commerce on consumer buying behaviour: Comparative study of Instagram and Facebook. Journal of Informatics Education and Research, 4(2), 3550-3556. https://doi.org/10.52783/jier.v4i3.1714
29. Qasem, Z., Jansen, M., Hecking, T., & Hoppe, H. U. (2017). Influential actors detection using attractiveness model in social media networks. Studies in Computational Intelligence, 693, 123–134. https://doi.org/10.1007/978-3-319-50901-3_10
30. Qi, X., & Kuik, S. (2022). Effect of word-of-mouth communication and consumers’ purchase decisions for remanufactured products: An exploratory study. Sustainability, 14(10), 5963. https://doi.org/10.3390/su14105963
31. Sarıoğlu, C. İ. (2023). Influencer kaynak güvenilirliği ve marka tutumunun satın alma niyeti üzerindeki etkisi. İnsan ve Toplum Bilimleri Araştırmaları Dergisi, 12(2), 912-937. https://doi.org/10.15869/itobiad.1248404
32. Saydan, R., & Dülek, B. (2022). Online alişverişte marka imajinin online satin alma niyeti ve ağizdan ağiza iletişim davranişi üzerine etkisi; amprik bir çalişma. Sosyal Bilimler Akademi Dergisi, 5(1), 70-82. https://doi.org/10.38004/sobad.1083760
33. Sivo, S. A., Saunders, C., Chang, Q., & Jiang, J. J. (2006). How low should you go? Low response rates and the validity of inference in IS questionnaire research. Journal of the Association for Information Systems, 7(6), 351-414. https://doi.org/10.17705/1jais.00093
34. Stevens, J. P. (2009). Applied multivariate statistics for the social sciences (5th ed.). Routledge. https://doi.org/10.4324/9780203843130
35. Sulthana, A. N., & Vasantha, S. (2019). Influence of electronic word of mouth eWOM on purchase intention. International Journal of Scientific and Technology Research, 8(10), 1-5. http://www.ijstr.org/final-print/oct2019/Influence-Of-Electronic-Word-Of-Mouth-Ewom-On-Purchase-Intention.pdf
36. Şıker, P. (2019). Sosyal medya etkileyicisi olarak vloggerların gençlerin satın alma niyetine etkisi. Kırklareli Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 8(2), 235-245.
37. Tabachnick, B. G., Fidell, L. S., & Ullman, J. B. (2018). Using multivariate statistics (7th ed.). Pearson.
38. Tamara, D., Rafly, R., & Mersi, A. (2021). Attractiveness, trustworthiness and purchase intention in social media Instagram: The moderating role of the number of followers. Syntax Idea, 3(8), 1824-1833. https://doi.org/10.36418/syntax-idea.v3i8.1453
39. Tasriastuti, N. A., Harminingtyas, R., & Widowati, M. (2024). The influence of price, electronic word of mouth (e-wom), and brand image on purchasing decisions in Shopee e-commerce platform. Fokus Ekonomi: Jurnal Ilmiah Ekonomi, 19(1), 111–118. https://doi.org/10.34152/fe.19.1.111-118
40. Taşdelen, B. (2020). Dijital çağın yeni trendi sosyal medya etkileyicileri: Vloggerların üniversite öğrencilerinin satın alma davranışı üzerindeki etkisi. Gaziantep Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 19(3), 1071-1098. https://doi.org/10.21547/jss.731673
41. Temaja, G. A., & Yasa, N. N. K. (2019). The influence of word of mouth on brand image and purchase intention (a study on the potential custimers of kakiang garden cafe ubud). International Journal of Business Management and Economic Research, 10(2), 1552-1560.
42. Torres, P., Augusto, M., & Matos, M. (2019). Antecedents and outcomes of digital influencer endorsement: An exploratory study. Psychology & Marketing, 36(12), 1267–1276. https://doi.org/10.1002/mar.21274
43. Von Mettenheim, W., & Wiedmann, K. P. (2021). The role of fashion influencers’ attractiveness: A gender-specific perspective. Communication Research and Practice, 7(3), 263-290. https://doi.org/10.1080/22041451.2021.2013087
44. Wang, X., Yu, C., & Wei, Y. (2012). Social media peer communication and impacts on purchase intentions: A consumer socialization framework. Journal of Interactive Marketing, 26(4), 198–208. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2011.11.004
45. Walzhofer, N., Riekeberg, M., & Follert, F. (2022). From white collar to influencer marketing? How banks can reach young customers. International Journal of Financial Studies, 10(3), 79. https://doi.org/10.3390/ijfs10030079
46. Wang, E. S. T., & Weng, Y. J. (2024). Influence of social media influencer authenticity on their followers' perceptions of credibility and their positive word-of-mouth. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 36(2), 356-373. https://doi.org/10.1108/APJML-02-2023-0115
47. Weismueller, J., Harrigan, P., Wang, S., & Soutar, G. N. (2020). Influencer endorsements: How advertising disclosure and source credibility affect consumer purchase intention on social media. Australasian Marketing Journal, 28(4), 160-170. https://doi.org/10.1016/j.ausmj.2020.03.002
48. Wiedmann, K. P., & Von Mettenheim, W. (2021). Attractiveness, trustworthiness and expertise–social influencers’ winning formula? Journal of Product & Brand Management, 30(5), 707-725. https://doi.org/10.1108/JPBM-06-2019-2442
49. Yavuz, D., & Sağlam, M. (2023). Fenomen özelliklerinin tekrar satın alma, ağızdan ağıza iletişim ve daha fazla ödeme niyetine etkisinin incelenmesi. Süleyman Demirel Üniversitesi Vizyoner Dergisi, 14(37), 296-313. https://doi.org/10.21076/vizyoner.1133964
50. Yorgancı, B. (2020). E-Wom’un (ağızdan ağıza iletişim) tüketicilerin satın alma niyetlerine etkisi: Yiyecek içecek işletmeleri örneği. Journal of Tourism Research Institute, 1(2), 123-131. https://izlik.org/JA56TX32EA
51. Yu, J., Liang, M., & Jin, C. H. (2023). The effects of luxury brand influencer characteristics on self-brand connection: Focused on consumer perception. Sustainability, 15(8), 6937. https://doi.org/10.3390/su15086937
52. Zorlu, N., & Uzgören, E. (2020). Elektronik ağızdan ağıza iletişimin tüketicilerin satın alma davranışları üzerindeki etkisinin belirleyicileri: Üniversite öğrencileri üzerinde bir araştırma. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 63, 107-130. https://izlik.org/JA23WK78FR