How Does the Personality Type of Managers Affect Negotiation Process?

Year 2024, Volume: 15 Issue: 42, 483 - 501, 29.05.2024

Kubilay Özer , Hamza Sığırcı

https://doi.org/10.21076/vizyoner.1325881

Abstract

The modern business world consists of employees and managers with different personal and cultural characteristics and different perceptions. It is suggested that personality types of managers affect their negotiation styles. The aim of the study is to investigate the relationship between the personality types of managers in public health organizations and the negotiation process. The study is conducted using observation and in-depth interviews, which are qualitative research methods. The data are collected from 19 administrators working in public health institutions in the provinces of Konya and Karaman in the Western Anatolia Konya sub-statistical region. They are selected by convenience sampling. As part of the research, 334 minutes of voice recording data are obtained with the consent of the participants. The audio recordings are transferred to a word processor and a 9,123-word interview text is produced. The data are obtained qualitatively. They are analyzed thematically using MAXQUDA software with an exploratory approach. In the analysis, participants' personality traits and negotiation orientations are coded using two case models. Participants report that they do not receive any education in management, protocol rules or negotiation. Managers are found to have a harmonized personality type, with perfectionist melancholic and powerful chloric personality types prominent. They are also observed to use competitive/cooperative negotiation methods together. Notably, organizational dynamics outweigh personality traits in negotiations. During negotiations, it is found that individuals exhibiting perfectionistic melancholics and powerful chloric are more likely to adopt a competitive negotiating style, while peaceful phlegmatic and popular optimists are more likely to adopt a cooperative negotiating style.

Keywords

Cooperative, Personality Type, Personality, Negotiation, Competitive

Ethical Statement

For this study the approval of ethical committee no 122 dated 24.10.2022 was taken from the Ethical Committee, Karamanoğlu Mehmetbey University.

Yöneticilerin Kişilik Tipi Müzakere Sürecine Nasıl Yansır?

Abstract

Modern iş dünyası, farklı kişisel ve kültürel özellikler ile farklı algılamalara sahip çalışanlar ve yöneticilerden oluşmaktadır. Yöneticilerin kişilik tipilerinin müzakere stillerine etki ettiği düşünülmektedir. Bu çalışmada kamu sağlık kuruluşlarındaki yöneticilerin kişilik tipleri ile müzakere süreci arasındaki ilişkinin araştırılması amaçlanmıştır. Çalışma nitel araştırma yöntemlerinden gözlem ve derinlemesine görüşme yöntemiyle yürütülmüştür. Veriler Batı Anadolu Konya alt istatistik bölgesinde yer alan Konya ve Karaman illerinde kolayda örnekleme yoluyla ulaşılan kamu sağlık kuruluşlarında görev yapan 19 idarecilerinden elde edilmiştir. Araştırmada katılımcıların rızası ile 334 dakikalık ses kaydı verisi elde edilmiştir. Ses kayıtları kelime işlemci programına aktarılmış 9123 kelimelik görüşme metni oluşturulmuştur. Nitel yollarla elde edilen veriler MAXQUDA programı ile keşfedici bir yaklaşımla tematik olarak analiz edilmiştir. Analizde katılımcıların kişilik özellikleri ve müzakere yönelimleri iki vaka modeliyle kodlanmıştır. Katılımcılar yönetim, protokol kuralları, müzakere konularında eğitim almadıklarını bildirmişlerdir. Yöneticilerin mükemmeliyetçi melankolik ve güçlü klorik kişilik tiplerinin öne çıktığı harmonize kişilik tipine sahip olduğu görülmüştür. Ayrıca rekabetçi/işbirlikçi müzakere yöntemlerini birlikte kullandıkları görülmektedir. Müzakerelerde, kurumsal dinamiklerin kişilik özelliklerinden daha çok ön plana çıktığı dikkat çekmektedir. Müzakerelerde, mükemmeliyetçi melankolikler ile güçlü kloriklerin rekabetçi müzakere tarzına; barışçıl soğukkanlı ile popüler optimistlerin ise işbirlikçi müzakere tarzına daha yatkın olduğu belirlenmiştir.

Keywords

İşbirlikçi, Kişilik, Kişilik Tipi, Müzakere, Rekabetçi

Ethical Statement

Bu çalışma için Karamanoğlu Mehmetbey Üniversitesi Etik Kurulundan 122 sayılı ve 24.10.2022 tarihli etik kurul onayı alınmıştır.

References

• Altarawneh, G. A., Hassanat, A. B., Tarawneh, A. S., Carfì, D. ve Almuhaimeed, A. (2022). Fuzzy win-win: A novel approach to quantify win-win using fuzzy logic. Mathematics, 10(6), 1–17. https://doi.org/10.3390/math10060884
• Alves de Moura, J. ve Costa, A. P. C. S. (2018). Personality traits and negotiation style effects on negotiators’ perceptions in a web-based negotiation. Journal of Organizational and End User Computing, 30(2), 1–19. https://doi.org/10.4018/JOEUC.2018040101
• Ateş A. (2020). Müzakere yaklaşımları bağlamında sert, yumuşak ve prensipli müzakerelerin analizi. Türkiye Sosyal Araştırmalar Dergisi. 24(1), 111-126
• Blau, P. M. (1964). Justice in social exchange. Sociological Inquiry, 34(2), 193–206. https://doi.org/10.1111/j.1475-682X.1964.tb00583.x
• Boothby, E. J., Cooney, G. ve Schweitzer, M. E. (2023). Embracing complexity: A review of negotiation R-research. Annual Review Of Psychology, 74(1), 299–332. https://doi.org/10.1146/annurev-psych-033020-014116
• Carter, J. ve Carter, S. (2014). The nature of negotiation. A Few Words About Our Style and Approach. 1-33.
• Chapman, E., Miles E. W. ve Maurer T. (2017). A Proposed Model for Effective Negotiation Skill Development. Journal of Management Development, 36(7), 940–58 https://doi.org/10.1108/JMD-01-2016-0002.
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A. ve Xu, H. (2006). What do people value when they negotiate? Mappingthe domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 91(3), 493–512.
• Çoban, R. ve Deniz, M. (2021). Yöneticilerin kişilik özelliklerinin politik yeteneklerine etkisi üzerine sağlık sektöründe bir araştırma. Pamukkale University Journal of Social Sciences Institute, 46, 375–396. https://doi.org/10.30794/pausbed.872593
• Çolak, Ç. H. (2020). Lı̇se öğrencı̇lerinde sosyal medya bağımlılığı ve duygu düzenleme becerilerinin kişilik özelliklerine ve çeşitli değişkenlere göre ı̇ncelenmesi [Yüksek Lisans Tezi]. Sakarya Üniversitesı̇.
• Davidai, S., White, M. W. ve Gregorich, G. (2022). The fear of conflict leads people to systematically avoid potentially valuable zero-sum situations. Scientific Reports, 12(1), 1–15. https://doi.org/10.1038/s41598-022-22849-y
• Demir, C. (2012). Kişilik özellikleri ve iş tatmini arasındaki ilişkiyi belirlemeye yönelik bir uygulama [Yüksek Lisans Tezi]. İnönü Üniversitesi.
• Dubrin, A. (1993). Applying psychology: Individual and organizational effectiveness (4. Baskı). Prentice Hall.
• Durna, U. (2005). A tipi ve b tipi kişilik yapıları ve bu kişilik yapılarını etkileyen faktörlerle ilgili bir araştırma. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 19(1), 275–290.
• Ercan, M. S. (2020). Değer yönelimlerinin müzakere tarzlarına etkisi üzerine bir araştırma. Başkent Üniversitesi.
• Erkuş, A. (2008). Çatışma yönetim tarzlarının müzakere sürecine ve sonuçlarına etkisi üzerine bir araştırma. Ç.Ü. Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 17(2), 163–176.
• Erkuş, A. ve Tabak, A. (2008). İş yaşamında müzakereler: Kamu ve özel sektör çalışanlarıyla ilgili karşılaştırmalı bir araştırma. Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 20, 397–418.
• Eroğlu, F. (1998). Davranış Bilimleri (4. Baskı). Beta Basım Yayım Dağıtım AŞ.
• Fells, R., Rogers, H., Prowse, P. ve Ott, U. F. (2015). Unraveling business negotiations using practitioner data. Negotiation and Conflict Management Research, 8(2), 119–136. https://doi.org/10.1111/ncmr.12050
• Ferrari, B. (2013). The executive’s guide to better listening, McKinsey Quarterly, 50-65. https://www.mckinsey.com/featured-insights/leadership/the-executives-guide-to-better-listening
• Fisher, R. ve Ury, W. (1983). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (Düzenlenmiş Baskı). Penguin Books.
• Gerez, A. (2020). Kamu ve özel sektör yöneticileri liderlik tarzı algısının müzakere stratejilerine etkisi: Konya İlindeki Bankalarda Bir Uygulama [Yüksek Lisans Tezi]. Kto Karatay Üniversitesi.
• Hart, E. ve Schweitzer, M. E. (2020). Getting to less: When negotiating harms post-agreement performance. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 156, 155–175. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2019.09.005
• Higazee, M. Z. A. ve Gab Allah, A. R. (2022). The relationship between the political skills and negotiation behaviors of front‐line nursing managers. Nursing Forum, 57(6), 1240–1248. https://doi.org/10.1111/nuf.12772
• Jaeger, A., Ma, Z. ve Anderson, T. (2002). The influence of personality on negotiation — A Canada- France comparison. Scholz, C. ve Zentes, J. (Ed.), Strategic Management. Gabler Verlag içinde (s. 263-282). Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-84457-6_14
• Kızılgöl, Ö. (2013). Bağımsız denetçi-müşteri firma ilişkilerinde kullanılan müzakere teknikleri: Bir araştırma [Doktora Tezi]. İstanbul Üniversitesi.
• Kün, U., Tuzcu, S. O. ve Ünlü, A. (2013). Kişileri tanıma ve iletişim becerisi. M. Buçak, M. Dağlar, E. Doğan, ve F. M. Harmancı (Ed.), Güvenlik sektöründe operasyonel yöneticilik içinde (s. 177–208). Nobel Yayınevi.
• Lee, F. ve Wu, W. (2011). The relationships between person-organization fit, psychological climate adjustment, personality traits, and innovative climate: evidence from taiwanese high- tech expatriate managers in asian countries. African Journal of Business Management, 5(15), 6415–6428. https://doi.org/10.5897/AJBM10.1577
• Littauer, F. (1995). Kişiliğinizi tanıyın (1. Baskı). Sistem Yayıncılık.
• Ma, Z. (2007). Competing or accommodating? An empirical test of chinese conflict management styles. Contemporary Management Research, 3(1), 774-790.
• Ma, Z. (2008). Personality and negotiation revisited: toward a cognitive model of dyadic negotiation. Management Research News, 31(10), 774-790. https://doi.org/10.1108/01409170810908525
• Majer, J. M., Schweinsberg, M., Zhang, H. ve Trötschel, R. (2022). Conflict strength: Measuring the tension between cooperative and competitive ıncentives in experimental negotiation tasks. Collabra: Psychology, 8(1), 1–17. https://doi.org/10.1525/collabra.35330
• McCannon, B. C. ve Stevens, J. (2017). Role of personality style on bargaining outcomes. International Journal of Social Economics, 44(9), 1166–1196. https://doi.org/10.1108/IJSE-01-2015-0008
• McGuire, S. J. J. ve Drost, E. A. (2022). A framework for facilitating acquisition and improvement of negotiation skills by business students. International Conference on Higher Education Advances, 75–82. https://doi.org/10.4995/HEAd22.2022.14450
• Neale, M. A., ve Bazerman, M. H. (1992). Negotiating rationally: The power and ımpact of the negotiator’s frame. The Executive, 6(3), 42–51.
• Okutan, E. (2010). Kişilik özelliklerinin tükenmişliğe etkisi: Bir örnek olay incelemesi [Doktora Tezi]. Sakarya Üniversitesi.
• Özarallı, N. (2015). Müzakere sürecine bakış: Türk yöneticileriyle nitel bir çalışma. Uluslararası Yönetim İktisat ve İşletme Dergisi, 11(24), 135–154.
• Özdevecioğlu, M. (2002). Kamu ve özel sektör yöneticileri arasındaki davranışsal çalışma koşulları ve kişilik farklılıklarının belirlenmesine yönelik bir araştırma. Erciyes Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 19, 151–172.
• Pelit, E., Türkmen, F. ve Yarmacı, N. (2010). Turizm sektöründeki işgörenlerin kişilik özelliklerini değerlendirmeye yönelik bir araştırma. Sosyal ve Beşeri Bilimler Dergisi, 2(1), 9–16.
• Pucha, S. N., ve Paruchuri, P. (2020). Inferring personality types for better automated negotiation. Group decision and negotiation: A multidisciplinary percpective içinde (s. 149–162). Toronto, Canada. https://doi.org/10.1007/978-3-030-48641-9_11
• Robbins S. P., (2005). Organizational behavior (11. Baskı). Pearson Printice Hall.
• Sass, M. ve Liao-Troth, M. (2015). Personality and negotiation performance: The people matter. Journal of Collective Negotiations. 1- 45. https://doi.org/10.2139/ssrn.2549992
• Sharma, S., Anger Elfenbein, H., Foster, J. ve Bottom, W. P. (2018). Predicting negotiation performance from personality traits: A field study across multiple occupations. Human Performance, 31(3), 145-164. https://doi.org/10.1080/08959285.2018.1481407
• Sığrı, Ü., Şişman Ayanoğlu, F. ve Gemlik, H. (2010). Çalışanların kişilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri arasındaki ilişkinin analizi: Sigortacılık ve lojistik sektörlerinde bir araştırma. Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi, 0(5), 101- 121.
• Silah, M. (2005). Sosyal psikoloji davranış bilimi (2. Baskı). Seçkin Yayınevi.
• Soysal, A. (2008). Çalışma yaşamında kişilik tipleri: Bir literatür taraması. Çimento İşveren Dergisi, 22(1), 4–19.
• Taşcı, D. ve Eroğlu, E. (2007). Yöneticilerin kişilik özellikleri ile kullandıkları ikna ve etkileme taktiklerinin kullanım sıklığı arasındaki ilişkinin değerlendirilmesi. Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, (17), 533-546.
• Thompson, L. (2001). The mind and heart of the negotiator (2. Baskı). Prentice-Hall.
• Tiryaki, F. ve Aytaç, M. (2013). Farklı kişilik tiplerinin incelenmesinde yaratıcı drama yönteminin kullanımına ilişkin katılımcı görüşleri. Tarih Okulu Dergisi (TOD), 6(16), 605–626.
• Tolan, B., (1991). Aile, cinsiyet ve cinsel roller, aile ansiklopedisi. T.C. Başbakanlık Aile Araştırma Kurumu Yayınları.
• Topcu, M. K. (2018). Kamu sektörü çalışanları örnekleminde etik olmayan müzakere taktiklerinin algılanmasına yönelik alan araştırması. Gümüşhane Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 9(23), 99–123.
• Uçan, M. Y. (2008), Müzakere Yönetimi ve Bir Model Denemesi [Doktora Tezi]. Süleyman Demirel Üniversitesi.
• Uçan, M. Y. (2014). Müzakereci olarak yönetici asistanı: Yeni bir kariyer mi ? Electronic Journal of Vocational Colleges, 4(3), 379–395.
• Uçan, M. Y. ve Yarengümelioğlu Aydın, D. (2018). Sekreterlerin ve asistanların müzakere tarzları: Isparta il merkezindeki özel hastanelerinde bir araştırma. Süleyman Demirel Üniversitesi Vizyoner Dergisi, 9(21), 73–87. https://doi.org/10.21076/vizyoner.337090
• Uğur, A. ve Okutan, E. (2018). Kişilik; tanımı, boyutları, etki faktörleri ve tipolojisi. E. Erdoğan (Ed.), Sakarya Üniversitesi çalışma ekonomisi ve endüstri ilişkileri/ Seçme Yazılar-II içinde (s. 1-31). Sakarya Yayıncılık.
• Yelboğa, A. (2006). Kişilik özellikleri ve iş performansı arasındaki ilişkinin incelenmesi. ISGUC The Journal of Industrial Relations and Human Resources, 8(2), 196–211. https://doi.org/10.4026/1303-2860.2006.0032.x
• Yetkin, Y. (2022). Örgütlerdeki işgörenlerin kişilik tiplerinin kurumsal itibar algılarına ve stratejik liderlik davranışlarına etkisi. Journal of Recreation and Tourism Research /JRTR, 9(3), 38–60.
• Yıldırım, A. ve Şimşek, H. (2011). Nitel araştırma yöntemleri (8.Baskı). Tıpkı Basım.
• Yıldırım, M. C., Kaya, A., Balay, R. ve Yilmaz, S. (2020). Okul müdürlerinin müzakere becerilerine ilişkin bir analiz. International Periodical For The Languages, Literature and History of Turkish or Turkic, 8(8), 2277–2289.
• Yıldız, S., Taştan Boz, İ. ve Yıldırım, B. F. (2012). Kişilik tipi ile olumlu sosyal davranış arasındaki ilişki: Marmara Üniversitesi öğrencileri üzerine bir araştırma. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 26(1), 215-233.
• Yu, C. C. ve Luo, J. H. (2022). Fuzzy topsıs framework for promoting win–win project procurement negotiations. Frontiers in Psychology, 13, 1–16. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2022.968684
• Yun, D. ve Jung, H. (2022). Anger expression in negotiation: The effects of communication channels and anger intensity. Frontiers in Psychology, 13, 1–17. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2022.879063