KÜMELEME VE ÇOK BOYUTLU ÖLÇEKLEME ANALİZLERİ İLE ENDÜSTRİYEL PAZAR BÖLÜMLENDİRMESİ VE ETKİLİ ÜRÜNLERİN BELİRLENMESİ

Yıl 2016, Cilt: 25 Sayı: 1, 29 - 42, 30.04.2016

Serkan Akoğul Elif Tuna

Öz

Bir işletmeden diğer işletmeye pazarlama (B2B) olarak da bilinen endüstriyel pazarlama bireysel müşterilerden ziyade diğer işletmelere mal ve hizmet sağlama amacıyla yapılan iletişim ve satış dalıdır. Pazar bölümlendirme geniş bir pazarı müşterilere, işletmelere veya ülkelere göre kümelere ayıran bir pazarlama stratejisidir. Bu çalışmada, çok değişkenli istatistiksel yöntemlerle endüstriyel pazar bölümlendirmesi yapılarak hedef pazarlar ve etkili ürünler belirlenmiĢtir. Bu amaçla literatürde yaygın olarak kullanılan kümeleme analizi ile pazar bölümlendirmesi yapılmıştır. Sonuçlar çok boyutlu ölçekleme analiziyle desteklenerek hedef pazarlar belirlenmiştir. Ayrıca çok boyutlu ölçekleme ile etkili ürünlere karar verilmiştir. Çalışmada İstanbul’daki bir ekmek fabrikasının yirmi servis bölgesine sattığı ekmek çeşitlerine ilişkin veriler kullanılarak şirket için önemli sonuçlar elde edilmiştir.

Anahtar Kelimeler

Endüstriyel Pazar (B2B) Bölümlendirmesi, Hedef Pazar, Kümeleme Analizi

Kaynakça

• Alpar, R., (2011), Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistiksel Yöntemler, Detay Yayıncılık, Ankara.
• Arslan, F. M., (2014), Endüstriyel Pazarlama: Rekabetsel Yaklaşım, Beta Basım Yayım Dağıtım, İstanbul.
• Çetin, E. Ġ., (2003), Çok Değişkenli Analizlerin Pazarlama ile İlgili Araştırmalarda Kullanımı: 1995-2002 Arası Yazın Taraması, Akdeniz İ.İ.B.F. Dergisi, (5):32-47.
• Ersoy, N. F., (1999), Avrupa Tek Pazarının Türk İhracatçı Firmalar Tarafından Endüstriyel Ürünler Açısından Bölümlendirilmesi, Anadolu Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi yayınları no:162, Eskişehir.
• Foedermayr, E. K. ve Diamantopoulos, A., (2008), Market Segmentation in Practice: Review of Empirical Studies, Methodological Assessment, and Agenda for Future Research, Journal of Strategic Marketing, 16 (3): 223-265.
• Harrison, D. ve Kjellberg, H., (2010), Segmenting a Market in the Making: Industrial Market Segmentation As Construction, Industrial Marketing Management, (39): 784–792
• Kotler, P., (2000), Pazarlama Yönetimi (Çev.: Nejat Muallimoğlu), Beta Basım Yayım Dağıtım , İstanbul. Kotler, P. ve Armstrong, G., (1991), Principles of Marketing, Usa.
• Kotler, P. ve Keller, K. L., (2009), Marketing Management, New Jersey.
• Kotler, P. ve Pfoertsch, W., (2006), B2B Brand Management, Springer, Germany.
• KurtuluĢ, K., (2004), Pazarlama Araştırmaları (GeniĢletilmiĢ 7. Basım), Literatür Yayıncılık, Ġstanbul. Mucuk, Ġ., (2001), Pazarlama İlkeleri, Türkmen Kitapevi, İstanbul.
• Nakip, M., (2003), Pazarlama Araştırmaları Teknikleri Ve (Spss Destekli) Uygulamalar, Seçkin Yayıncılık, Ankara. Özdamar, K., (2002), Paket Programlar İle İstatistiksel Veri Analizi-2, Kaan Kitapevi, Eskişehir.
• Pride, W. M. ve Ferrell, O. C., (2000), Marketing, Houghton Mifflin Co, Boston.
• Tatlıdil, H., (2002), Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistiksel Analiz, Akademi Matbaası, Ankara.
• Tektaş Özkan, Ö., (2011), Endüstriyel pazarlama alanında 2000-2010 yılları arasında yapılan çalışmaların kategorik olarak incelenmesi, Ankara Üniversitesi SBF Dergisi, 66 (2):121-168.
• TOSUN, F. ve EMĠR, E., (2014), Endüstriyel Pazarlarda Müşteri Sadakati, Müşteri Memnuniyeti ve Müşteri Değerinin Ölçülmesi “Boyçelik” İşletmesine Yönelik Bir Alan Araştırması, Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 19 (4):271-286.
• Zimmerman, A. ve Blythe, J., (2013), Business To Business Marketing Management: A Global Perspective, Oxon.