SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA

Yıl 2009, Sayı: 23, - , 20.06.2015

Tülay Yeniçeri İlhami Yücel

Öz

Sales performance evaluation is an important tool that sales managers can use for the assessment of the sales efforts. Sales performance evaluation helps to measure to what degree the sales objectives are realized. Besides, it provides considerable cues about which issues should be developed and how these issues should be developed. In that scope, the main objective of this study is to classify the sales representatives regarding their sales performance and to determine the differences among sales representatives having low, medium and high sales performances. Through that, first of all a literature review was done and the questionnaire was formed. The data was collected by face-to-face interviews. The questionnaire was distributed to 250 sales representatives and 200 useable questionnaires were got after the evaluations and eliminations. In order to test the research hypothesis developed in relation with the research objectives and the research model, cluster analysis and ANOVA were used

Anahtar Kelimeler

Sales performance, sales representative, cluster analysis, ANOVA

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSLARINA YÖNELİK BİR PİLOT ARAŞTIRMA

Öz

Satış performans değerlendirmesi, satış yöneticilerinin kişisel satış çabalarının değerlemesinde kullanılabileceği önemli bir araçtır. Satış performans değerlemesi, başlangıçta ortaya konulan amaçların ne düzeyde gerçekleştiğinin ölçülmesine yardım eder. Ayrıca hangi konularda ve nasıl bir geliştirme yapılması gerektiği konusunda da önemli ipuçları sağlar. Buradan yola çıkarak bu çalışmanın amacı, satış temsilcilerini satış performansı itibariyle gruplandırabilmek ve satış performansı düşük, orta ve yüksek düzeyde olan satış temsilcilerinin farklılıklarını irdelemektir. Bu amaçla ilk olarak konu ile ilgili literatür taraması yapılmış ve daha sonra anket formu geliştirilmiştir. Veriler yüzyüze görüşme yöntemi ile toplanmıştır. Anket formu 250 satış temsilcisine dağıtılmıştır. Sonuçta eksik ve hatalı doldurulan anketlerin elenmesiyle analize elverişli anket sayısı 200 olarak gerçekleşmiştir. Araştırmanın temel amacı ve modeli doğrultusunda edebilmek amacıyla kümeleme analizi ve varyans analizinden faydalanılmıştır. geliştirilen araştırma hipotezlerini test

Anahtar Kelimeler

Satış performansı, satış temsilcisi, kümeleme analizi ve varyans analizi

Kaynakça

• Aggarwal P., Castleberry, S. Ridnour, R. ve Shepherd D. (2005), “Salesperson Empathy and Listening: Impact on Relationship Outcomes”, Journal of Marketing Theory and Practice, Summer, 13 (3) 16-31.
• Albayrak, A. S., (2003) “Türkiye’de İllerin Sosyo-Ekonomik Gelişmişlik
• Yöntemlerle İncelenmesi”, Doktora Tezi, İstanbul. Çok Değişkenli
• İstatistik Altunışık, R., Coşkun, R., Bayraktaroğlu, S. ve Yıldırım E.(2004), Sosyal Bilimlerde Araştırma Yöntemleri SPSS Uygulamalı, Geliştirilmiş 3. Baskı, Sakarya.
• Amyx, D. ve Alford, B. L. (2005), “The Effects of Salesperson Need for Achievement and Sales Manager Leader Reward Behavior”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXV, 4 (Fall): 345-359.
• Bakan, İ. ve Büyükbeşe, T. (2004), “Örgütsel İletişim ile İş Tatmini Unsurları Arasındaki İlişkiler: Akademik Örgütler İçin Bir Alan Araştırması”, Akdeniz Üniversitesi, İ.İ.B.F. Dergisi, 7, 1-30.
• Bayram, N.(2004), Sosyal Bilimlerde SPSS ile Veri Analizi, Ezgi Kitabevi, Bursa.
• Bryman, A. ve Cramer, D. (1997), Quantitative Data Analysis with SPSS for Windows, Routhledge, Birinci Baskı, London.
• Dalrymple, D. J, Cron, W. L. ve Decarlo, T. E. (2001), Sales Management Concepts and Cases, Seventh Edition, John Wiley& Sons, Inc.
• Giacobbe, R.W., Jackson D.W., Crosby, L. ve Bridges, C. (2006), “A Contingency Approach to Adaptive Selling Behavior and Sales Performance: Selling Situations and Salesperson Characteristics”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 2 (Spring): 115-142.
• Hair, Jr. J., Anderson E. R., Tatham L. R. ve Black C. W.., (1998) “Multivariate Data Analysis”, Fifth Edition, Prentice- Hall International Inc.
• Hunter, G.K. ve Perreault, W.D. (2006), “Sales Technology Orientation,
• Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 2 (Spring): 95-113. and
• Sales Jaramillo, F., Mulki P.J., ve Solomon, P. (2006), “The Role of Ethical Climate on Salesperson’s Role Stress, Job Attitudes, Turnover Intention, and Job Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 3 (Summer): 271-282.
• Kalaycı, Ş. (2006), SPSS Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik Teknikleri, 2. Baskı, Asil Yayınevi, Ankara.
• Kartal, M. (1998), Bilimsel Araştırmalarda Hipotez Testleri Parametrik ve NonParametrik Teknikler, 2. Baskı, Şafak Yayınevi, Erzurum.
• Kohli, A. K., Shervani, T. ve Challagalla, G.N. (1998), “Learning and Performance Orientation of Salsepeople: The Role of Supervisors”, Journal of Marketing Research, 35 (2), 263-274.
• Krishnan, B, Netemeyer, R. ve Boles, J. (2002), “Self- Efficacy, Competitiveness, and Effort as Antecedents of Salesperson Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXII, 4: 285-295.
• Muczky, J ve Gable, M. (1987), “Managing Sales Performance Through a Comprehensive Performance Appraisal System”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 7, 1(May): 41-52.
• Mulki, J. P., Jaramillo, F. ve Locander, W. B. (2006), “Effects of Ethical Climate and Supervisoty Trust on Salesperson’s Job Attitudes and Intentions to Quit”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVI, 1(Winter): 19-26.
• Nakip, M. (2006), Pazarlama Araştırmaları: Teknikler ve SPSS Destekli Uygulamalar, Seçkin Yayıncılık San. Tic. A.Ş.,2.Baskı, Ankara.
• Sallee, A. ve Flaherty, K. (2003), “Enhancing Salesperson Truct: An Examination of Managerial Values, Enpowerment, and the Moderating Influence of SBU Strategy”, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXIII, 4(Fall): 299- 310.
• Schneider, B. ve Snyder, R. (1975), “Some Relationships Between Job
• Satisfaction and Organizational Climate”, Journal of Applied Psychology, 60(3), 318-328.
• Silver, L. S., Dwyer, S. ve Alford, B.(2006), “Learning and Performance Goal Orientation of Salespeople Revisited: The Role of Performance-Approach and Performance-Avoidanve Orientations“, Journal of Personal Selling & Sales Management,XXVI, 1(Winter): 27-38.
• Spector, P.E. (1997), Job Satisfaction: Application, Assesment, Causes, and Consequences, Thousand Oaks, CA, Sage Publication.
• Spiegel, M. ve Stephens, L. (1999), (Çev. Alptekin Esin, Salih Çelebioğlu), İstatistik, Üçüncü Baskıdan Çeviri, Nobel Yayın Dağıtım, Ankara.
• Sujan, H., Weitz, B. A. ve Kumar, N. (1994), “Learning Orientation, Working Smart, and Effective Selling”, Journal of Marketing, 58 (July): 39-52.
• Taşkın, E (2000), Satış Teknikleri Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul.
• Taşkın, E (2001), Satış Yönetimi Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul.
• Tatlıdil, H. (1996), Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistiksel Analiz, Akademi Matbaası, 1.Baskı, Ankara.
• Uslu, T.A. (2005), Kişisel Satış Teknikleri, Beta Yayınları, İstanbul.
• Varinli, İ., Yaraş, E. ve Başalp, A.(2009) “Duygusal Zekanın Müşteri Odaklılık ve Satış Performansı Üzerine Etkisini Belirlemeye Yönelik Bir Araştırma”, Ege Akademik Bakış, 9(1), 113-130.