TÜKETİCİLERE YÖNELİK SATIŞ GELİŞTİRMENİN ARTAN ÖNEMİ, UYGULANABİLİRLİĞİ VE İZLENECEK STRATEJİLERİN İŞLETMELER AÇISINDAN DEĞERLENDİRİLMESİ

Year 2007, Volume: 7 Issue: 1, 57 - 77, 01.05.2007

Ali Gülçubuk

Abstract

Pazar koşulları ve tüketici davranışlarındaki değişim, ürünlerin giderek aynılaşması ve sayıca artması, perakende ticaretin kilit konuma gelmesi, kısa sürede süpermarketler, toptancı mağazalar, yapı marketler, büyük mağazalar gibi satış noktalarının birbiri ardınca açılmasını da beraberinde getirmiştir. Bu çeşitlilik ve hızlı değişim hem tüketiciyi karar vermede zorlamış hem de ürünlerin mağaza raf ve reyonlarında satın alınmak üzere beklemesine yol açmıştır. Geleneksel reklamların bu duruma istenilen çözümü üretememesi ve yeterli etkiyi gösterememesi pazarlama ve iletişim karması bileşeni satış geliştirmeyi ön plana çıkarmıştır. Satış geliştirme, günümüzde üreticilerin olduğu kadar perakendecilerin de ellerindeki ürünleri tüketicilerin satış noktalarında kolayca ve kısa sürede satın almaya karar vermesi için başvurdukları ve sıklıkla satışa dönüşen etkinliklerdir. Bu çalışmada sırasıyla satış geliştirmenin pazarlama ve iletişim karması içindeki yeri, satış geliştirme amaçları ve tüketici üzerindeki etkileri ile uygulanacak satış geliştirme araçları ve stratejilerinin ne ölçüde ve hangi koşullarda başarılı olabileceği ayrıntılı bir şekilde incelenecektir

Keywords

Satış geliştirme, Satış noktası, Satış geliştirme araçları ve stratejileri

INCREASING IMPORTANCE OF CUSTOMER-ORIENTED SALES PROMOTION, ITS APPLICABILITY AND EVALUATION OF THE STRATEGIES FROM FIRMS’ POINT OF VIEW

Abstract

Changes in market conditions and consumer behavior, tendencies for more product homogeneity and increases in product variety have led the way for more establishment of points of sale such as supermarkets, hyper markets, wholesale stores, DIY (do-it-yourself) stores, shopping malls. This diversity and fast change have caused difficulties in consumers decision making on one hand and piling up of products on shelves and storage departments, on the other. Due to the incompetence of traditional advertising to remedy and to provide sufficient effectiveness for such cases, sales promotion as a combination of marketing and communication have drawn more attention. Sales promotion consist of the activities that producers and retailers, as well, use to convince consumers to make their puchases easily and in short time at points of sale. In this article, the position of sales promotion in marketing and communication mix, the tools of sales promotion and effects on consumers, the scale and the conditions that means and strategies of sales promotion activities may be successful will be analyzed in detail, respectively

Keywords

Sales promotion, Point of sale (POS), sales promotion tools and strategies

References

• BAENSCH, A. (1993): Charakterisierung und Arten von Sales Promotions, in :
• BERNDT, R. & HERRMANS, A. (Hrsg) : Handbuch Marketing-Kommunikation, Wiesbaden, 1993
• BIRKIGT, K. (1983): Angewandte Verkaufsförderung, Hamburg, 1983
• BRUHN, Manfred. (1997): Kommunikationspolitik, München,Vahlen Verlag,
• BÜRGER, J.H. (1986): Kundenzuwachs mit Verkaufsförderung mit Pfiff, Landsberg am Lech, 1986
• Bütünleşik Pazarlamada Marketing Türkiye (2006): Sayı 94, 105, 110
• ÇOROĞLU, Coşkun (2002) : Modern İşletmelerde Pazarlama ve Satış Yönetimi,
• Alfa Yayınları 1122, İstanbul 2002
• DÖPPNER, H.W. (1977) : Verkaufsförderung-eine Marketing-Funktion, Berlin,
• Euroform-Konferenz Kaynak: UGW Promotion POS-Marketing-Report /2005
• FREY ve BEAUMONT-Bennett (1998) : VKF-Trends Deutschland 1997/98, Düsseldorf, 1998
• FUCHS, W. ve UNGER, F. (2003) : Verkaufsförderung- Konzepte und
• Instrumente im Marketing-Mix, 2.Aufl. Gabler Verlag Wiesbaden 2003
• GEDENK, K. (2002): Verkaufsförderung, München, Vahlen Verlag, 2002
• GEDENK, K. (2004): Seminar für Allg. BWL, Marketing und Marktforschung,
• Köln Üniversitesi, WS 2004/05 (Kış Sömestresi) ders notları
• GROSSKLAUS, R.H.G.(1982): Verkaufsförderungsaktionen wirkungsvoll konzipieren und realisieren, Landsberg am Lech, 1982
• GEML, Richard.(2005): Marketing Instrumente Marktkommunikation, basılı ders notları, Augsburg 2005
• HAKTANKAÇMAZKOÇ, G. (2006): Son karar mağazada verilir, instore aylık perakende dergisi, sayı 7 sayfa 20-23, 2006
• İnstore, Aylık Perakende Dergisi sayı: 9, 15 Ekim 2006
• KOINECKE, J. & Grossklaus, R. (1987): Die besten Promotion-Aktionen. Ziele,
• Konzept, Budget, Erfolg, Band 2, Landsberg am Lech, 1987
• KOTLER, P. & Bliemel, F. (2001): Marketing-Management, 10. Aufl., Stuttgart,
• KOTLER, P. (2005): A’dan Z’ye Pazarlama, MediaCat kitapları, İstanbul 2005
• MEYERS, M. ve LUBNIER M.J. (2004) : Başarılı Ambalaj Başarılı Pazarlama,
• Rota Yayınları, İstanbul 2004
• Marketingist Pazarlama Fuar ve Konferansı (2005): Akıllı promosyon fark yaratır,
• Avrupa Promosyon satışları Federasyonu eski Başkanı Kergrohenn ile yapılan söyleşi, Marketing Türkiye Eki 2005
• Marketingist Pazarlama Fuar ve Konferansı (2006): Satış noktası tüketicinin alış noktası
• MUCUK, İ. ( 2001) : Pazarlama İlkeleri, genişletilmiş 13. Baskı İstanbul 2001
• PEPELS, W. (1999) : Verkaufsförderung München, R.Oldenburg 1999
• RUDOLF, Hans (1975) : Verkaufsförderung, in Management-Enzyklopaedie,
• Verlag Moderne Industrie, München 1975
• WEİSS, H.-C. (1997) : Marketing, Ludwigshafen 1997
• TEK, Ö. Baybars (1999) : Pazarlama İlkeleri, 8.Bası, Beta Yayınevi, İstanbul
• Wirtschaftswörterbuch Band II (1995): Deutsch-Türkisch, Zentrum für
• Türkeistudien, Institut und Universitaet GH Essen 1995 www.zingel.de:
• Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit (09.11.2006 ). unternehmerischer Werbung,