İçsel Pazarlama Faaliyetleri ile Satış Gücünün Performansı Arasındaki İlişki: Altın Mücevherat Sektörü Üzerine Bir Araştırma

Öz

Günümüz dünyasında finansal sistem içinde çok fazla anlam ifade eden altın mücevherat sektörü, toplumdaki her bireyin hayatında büyük bir yere sahip olduğu bilinen bir durumdur. Hal böyle olunca sektörde çok yoğun pazarlama faaliyetleri gerçekleşmekte fazla sayıda da satış personeli istihdam etmektedir. İstihdam etmiş olduğu satış personelinin verimliliğinin arttırılması ve sektördeki canlılığın süründürülebilir olması sektör için hayati önem arz etmektedir. Sektördeki canlılık genel olarak güncel ekonomik gelişmelere bağlı olmasına karşın, bu canlılığın daha aktif olması ve sürdürülebilir kılınabilmesi için firmaların kendi iç bünyelerinde yapmış oldukları ve yapılmasının gerekli olduğu faydalı çalışmalar vardır. Firmalar öncelikli olarak, kendi çalışanlarını çok iyi bir şekilde tanımalı, onların satış alanında gelişim durumlarını sistemli ve kontrolü elinde tutabilecek şekilde takip etmelidir ve bununla birlikte satış personelinin performansını iyi bir şekilde değerlendirmek zorundadır. Firmalar satış personelinin gelişimi için pazarlama aktivitelerinden birisi olan içsel pazarlamanın üzerinde yeterince çalışmalı bunun sonucunda da personelini bireysel olarak değerlendirme fırsatını yakalamış olacaktır. İçsel pazarlama diğer bir ifade ile firmanın kendi çalışanlarından oluşan iç pazarlamaya benzer bir yaklaşımı kapsayan ortaya konulması ile, firma çalışanının yani firmanın ilk müşterisi olan kendi personelini değerlendiren olmasından dolayı iç müşteri tatmini dolaylı olarak, personel performansını etkilemektedir. İçsel pazarlama, personelin profesyonel deneyim ve becerilerinin gelişiminde yeterince güçlü bir etkiye sahip olması nedeni ile, altın mücevherat sektöründe yer alan, önemli etkiye sahip firmaların özellikle üzerinde durması gereken bir konudur. Altın mücevherat sektöründe yer alan firmaların nitelikli personel yetirebilmeleri için içsel pazarlama faaliyetleri kurumsal olarak sürdürülebilir bir gelişime sahip olmalarına katkı sunacaktır. Yapmış olduğumuz bu araştırma çalışması altın mücevherat sektöründe çalışan 114 adet satış personeli üzerinde gerçekleştirilen araştırma sonucunda içsel pazarlama ile performans arasında pozitif yönde bir ilişki olduğu ortaya çıkmış, güvenin görüş arama yönünde olumlu etki ettiği de görülmüştür. Anahtar Sözcükler: İçsel pazarlama, Satış gücü, ve Satış gücü performansı THE EFFECT OF INTERNAL MARKETING ACTIVITIES ON THE SALES FORCE PERFORMANCE ABSTRACT On these days, world’s gold and jewelry importers, which make a lot sense in the financial way of economy have great importance life of persons in the society. Also we as persons of marketing world create high potential buying selling and exchanging or similar transactions of the economy. Increasing efficiency of sales force in the company will gather sustainable productivity and organizational strengthens. Although organizational power comes with financial liquidity, sales force has also vital part of in that side of the firm. Firms must precisely identify exact way selling ways for sales force. If internal marketing is managed with efficient methods, internal customers as firm’s own employees imply high potential power of personnel’s performance. As well as sales force performance produces expected results. In this paper, we as researcher have focused on the internal marketing effect on sales force performance in the sector of gold and jewelry. In the end of the paper and gathered and processed data, we have obtained that point, there is a positive relationship between internal marketing and sales force performance which is in a survey conducted on a total numbers of 114 sales person in the gold and jewelry sector, revealing that it has a positive effect on the researched and conducted tests and results for trust. Key Words: Internal Marketing, Sales Force Performance

Anahtar Kelimeler

• İçsel pazarlama
• Satış Gücü
• Satış Gücünün Performansı

THE EFFECT OF INTERNAL MARKETING ACTIVITIES ON THE SALES FORCE PERFORMANCE

Öz

On these days, world’s gold and jewelry importers, which make a lot sense in the financial way of economy have great importance life of persons in the society. Also we as persons of marketing world create high potential buying selling and exchanging or similar transactions of the economy. Increasing efficiency of sales force in the company will gather sustainable productivity and organizational strengthens. Although organizational power comes with financial liquidity, sales force has also vital part of in that side of the firm. Firms must precisely identify exact way selling ways for sales force. If internal marketing is managed with efficient methods, internal customers as firm’s own employees imply high potential power of personnel’s performance. As well as sales force performance produces expected results. In this paper, we as researcher have focused on the internal marketing effect on sales force performance in the sector of gold and jewelry. In the end of the paper and gathered and processed data, we have obtained that point, there is a positive relationship between internal marketing and sales force performance which is in a survey conducted on a total numbers of 114 sales person in the gold and jewelry sector, revealing that it has a positive effect on the researched and conducted tests and results for trust.

Anahtar Kelimeler

• Internal Marketing
• Sales Force
• Performance

Kaynakça

1. Çoban, S.: İç Müşterilerin Tatmini ve İçsel Pazarlama Faaliyetlerinin Değerlendirilmesi: Kayseri Süpermarketlerinde Bir Uygulama: Erciyes Üniversitesi, Nevşehir İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Öğretim Üyesi
2. Ergün, Z. .(2013): İçsel Pazarlama Uygulamalarının İşletme Performansı Üzerine Etkisi: Kamu-Özel Hastane Karşılaştırması: Selçuk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Sosyal ve Ekonomik Araştırmalar Dergisi, Sayı: 25
3. Dündar, İ.P., Fırlar, B.G.(2006): İçsel Pazarlama ve Toplam Kalite Yönetimi ‘‘ Türkiye’deki Ulusal Basın İşletmelerinin Değerlendirilmesine Yönelik Bir Araştırma ’’: Bilig, Bahar, Sayı:37, s.s. 131-153, Ahmet Yesevi Üniversitesi Mütevelli Heyeti Başkanlığı
4. Fettahlıoğlu, H.S., Fettahlıoğlu, Ö.O., Yıldız A., Birin, C. .(2016): İçsel Pazarlamanın Kurumsal İtibar Üzerine Etkisi: Bir Alan Araştırması: International Journal of Academic Value Studies, Sayı: 2 (3), s.s. 30-45.
5. Demir, H., Usta, R., Okan, T., .(2008): İçsel Pazarlamanın Örgütsel Bağlılık ve İş Tatminine Etkisi, H.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, Cilt: 26, Sayı:2, s. 135-161
6. Narteh, B., Odoom, R., (2015): Does Internal Marketing Influence Employee Loyalty? Evidence From the Ghanaian Industry: Services Marketin Quarterly, Sayı:36, s.s.112-135
7. Usta, R. (2010): İçsel Pazarlama Hizmet Kalitesi Arasındaki İlişki Üzerine Örgütsel Bağlılık ve İş Tatmininin Aracılık Etkisi: Erciyes Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, Sayı:34, s.s. 241-263.
8. Kahraman, A., Ay, C., (2015): İçsel Markalaşma Uygulamalarıyla Markanın Örgüt İçerisinde Tutundurulması: Arkas Holding Örnek Olay, Yönetim ve Ekonomi Dergisi, Cilt: 22, Sayı:2, Celal Bayar Üniversitesi İ.İ.B.F., Manisa

9. Helvacı, M.A., Çiçek, R., Akın, M., (2008): İçsel Pazarlama Anlayışı Bağlamında Kamu Sektörü Çalışanlarının Kurumsal Algılamalarının Değerlendirilmesi: Niğde Örneği: Mustafa Kemal Üniversitesi SBE Dergisi, Cilt:5, Sayı:9
10. Enes, S., (2013): İçsel Pazarlamaya Yönelik Olarak Çalışanların Pazarlama Kültürünün Oluşturulmasının İşletme Performansını Arttırmadaki Rolü: Uluslararası İktisadi ve İdari Araştırmalar Dergisi, Yıl:5, Sayı:10
11. İnal, E., Toksan, M.: Bir Yönetim Yaklaşımı Olarak İçsel Pazarlama, Niğde Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü, Üretim Yönetimi ve Pazarlama
12. Kaur, J., Sharma, S..K., (2015): Internal Marketing Scale Development and Validation, Cilt:19(3), s.s. 236-247
13. Yıldız, S.M., (2014): İçsel Pazarlamanın İş Tatmini ve İşten Ayrılma Niyeti Üzerindeki Rolü, Spor ve Fiziksel Etkinlik İşletmeleri Üzerine Ampirik Bir İnceleme, Ege Akademik Bakış Dergisi, Cilt:14, Sayı:1, s.s. U7-146
14. Weber, J.M., (2015): The Development of A Scale For The Measurement of Internal Marketing in Service Firms, International Academy of Marketing Studies Journal, Cilt:19, Sayı:2
15. Ay, C., Kartal, B., (2003): İçsel Pazarlamada Literatür İncelemesi, Celal Bayar Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü Dergisi, s.s. 15-25
16. Yao, Q. (2013): How Internal Marketing Can Cultivate Psychological Empowerment and Enhance Employee Performance, Social Behavior and Personality, Cilt: 41(4), s.s. 529-538
17. Narteh, B., Odoom, R. (2015): Does Internal Marketing Influence Employee Loyalty, Evidence From Ghanaian Banking Industry, Services Marketing Quarterly, Cilt:36, s.s. 112-135
18. Korkmaz, S., Türkcan, E., (2015): Yönetsel Kontrol Türleri ve Boyutlarının Satış Gücünün Performans ve Yöneticilerinden Duydukları Memnuniyet Düzeyi Üzerindeki Etkilerini Ortaya Koymaya Yönelik Bir Araştırma, G.Ü. Ticaret ve Turizm Eğitim Fakültesi
19. Kaya, S., Akyüz, A.M. (2015): İçsel Pazarlama Temelinde İnsan Kaynakları Uygulamalarının Müşteri Memnuniyetine Etkisini Belirlemeye Yönelik Bir Araştırma, Uluslararası Türk Dili, Edebiyatı ve Tarihe Göre İnceleme, Cilt:10/2, s.s. 1-30
20. Mert, G. (2012): Sosyal Pazarlama Uygulamalarının Tüketici Davranışı ve Firma Performansı Üzerine Etkileri, Teori ve Bir Uygulama, Organizasyon ve Yönetim Bilimleri Dergisi, Cilt:4, Sayı:1
21. Kuşluvan, S., Eren, D. (2008): Örgütsel Hizmet Odaklılığın İşletme Performansı Üzerindeki Etkisi Konaklama İşletmelerinde Bir Uygulama, Anadolu Turizm Araştırmaları Dergisi, Cilt:19, Sayı:2, s.s. 177-193
22. Candan, B., Çekmecelioğlu, H.G., (2009): İçsel Pazarlama Faaliyetlerinin Örgütsel Bağlılık Unsurları Açısından Değerlendirilmesi, Bir Araştırma, Kocaeli Üniversitesi, Yıl:20, Sayı:63
23. Berry, L. (1981): The Employee As Customer, Journal of Retail Banking, Cilt:3, No:1, s.s. 271-278
24. Kotler, P., Gary, A. (2014): 14th Pearson Global Edition, Principles of Marketing, s. 278
25. Money, A.H., Foreman, S. (1996): The Measurement of Internal Marketing, A confirmatory case study, Journal of Marketing Management, Cilt:11, Sayı:8, s.s. 755-756