ENDÜSTRİYEL ALICILARIN SATIN ALMA SÜRECİNDE YARARLANDIKLARI BİLGİ KAYNAKLARI VE KOBİ’LER ÜZERİNE BİR ARAŞTIRMA

Öz

Endüstriyel sektörde yer alan üretim, perakende ve hizmet alanlarındaki Kobi’ler, alıcıların eğilimlerini bilmeli ve stratejilerini bunlara göre oluşturmalıdırlar. Bunun yanında alıcıların onlara nasıl ulaştıklarını bilmeleri, Kobi’lerin reklam ve tutundurma harcamalarını daha doğru yapmalarını sağlayacaktır. Çalışmada araştırmanın amacına uygun olarak açıklayıcı araştırma yöntemi kullanılmıştır. Çalışmayı sınırlayan zaman, para ve iş gücü nedeniyle örneklemin kolay ulaşılabilir ve uygulama yapılabilir birimlerden seçmek için kolayda örnekleme yöntemi kullanılmıştır. Toplam 124 işletmeye uygulanan anket formunda W.A. Dempsey’in 1978’de kullandığı, 20 maddeden oluşan satıcı özellikleri ölçeği ve 15 maddeden oluşan bilgi kaynakları ölçeği kullanılmıştır. Anketler yüz yüze görüşme yolu ile elde edilmiştir.  Ölçekler öncelikle faktör analizinden geçirilmiş ve satıcı özellikleri ölçeği 5, bilgi kaynakları ölçeği de 3 faktöre indirgenmiştir. 

Daha sonra bu iki ölçek arasındaki ilişkinin araştırılması için, ortaya çıkan bu faktörler ile kanonik korelasyon analizi uygulanmıştır. 

Anahtar Kelimeler

• Girişimcilik,Endüstriyel Satın Alma Süreci,Endüstriyel Pazarlama,Bilgi Kaynakları,Satıcı Özellikleri

Kaynakça

1. Alejandro, T. B., Kowalkowski, C., Silva Freire Ritter, J. G., Marchetii, R. Z., & Prado, P. H. (2011). Information Search In Complex Industrial Buying: Emprical Evidence From Brazil. Industrial Marketing Management, 40(1), 17-27.
2. Arslan, F. M. (2012). Endüstriyel Pazarlama: Rekabetsel Yaklaşım. İstanbul: Beta.
3. Ayık, Y. Z., & Keskin, G. (2008). Kobilerin Genel Sorunları Ve Düşünülen çözüm Önerileri Üzerine Erzurum'da Bir Uygulama. Atatürk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 12(2), 470-481.
4. Aykaç, M., Parlak, Z., & Özdemir, S. (2009). Küreselleşme Sürecinde Rekabet Gücünün Arttırılması ve Türkiye'de Kobi'ler. İstanbul: İstanbul Ticaret Odası.
5. Balta, N. F. (2006). Endüstriyel Pazarlama- Örgütsel Pazarlamanın Tüketim Ürünleri Pazarlamasından Farklı Yönleri. Ankara: Nobel.
6. Bolat, B. A. (2004). İmalat Sanayinde Verimliliği ve Karlılığı Etkileyen Faktörlerin Araştırılması. İstanbul: İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilim Dalı Sayısal Yöntemler Bilim Dalı, Yüksek Lisans Tezi.
7. Büyüköztürk, Ş. (2002). Faktör Analizi: Temel Kavramlar ve Ölçek Gelirtirmede Kullanımı. Kuram ve Uygulama Eğitim Yönetimi(32), 470-483.
8. Chaston, I. (2000). Organisational Competence: Does Networking Confer Advantage For High Growth Entrepreneurial Firms? Journal of Research in Marketing & Entrepreneurship, 2(1), 36-56.

9. Eser, U., & Köse, S. (2005). Endüstriyel Yerelleşme ve Yoğunlaşma Açısından Türkiye Sanayii: İl İmalat Sanayiilerinin Analizi. Ankara Üniversitesi SBF Dergisi, 60(2), 97-139.
10. Gegez, A. E. (2015). Pazarlama Araştırmaları. İstanbul: Beta Ghingold, M. (1985). A Social Process Examination of Organizational Buying Behavior. Pennsylvania: The Pennsylvania State University The Graduate School College of Business Administration.
11. Gvili, Y. (2003). The Development of An Industrial Services Buying Model In The Purchase of Electronic Network Systems. Philadelphia: Temple University.
12. Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J., & Anderson, R. E. (2010). Multivariate Data Analysis. London: Pearson Higher Education.
13. Kalaycı, Ş. (2014). SPSS Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik Teknikleri. Ankara: Asil Yayın.
14. Long, M. M., Tellefsen, T., & Lichtenthal, J. (2007). Internet Integration Into the Industrial Selling Process: A Step-by- Step Approach. Industrial Marketing Management, 36(5), 676-689.
15. Moriarty, R. T. (1980). The Use of Organizational Buying Behavior In Assessing Industrial Markets. London: Harvard University Graduated School of Business Administration.
16. O'Donnell, A., Gilmore, A., Cummins, D., & Carson, D. (2001). The Network Construct in Entrepreneurship Research: A Review And Critique. Management Decision, 39(9), 749-760.
17. Özçomak, M. S., Gündüz, M., Demirci , A., & Yakut, E. (2012). Çeşitli İklim ve Ürün Verileri Arasındaki İlişkinin Kanonik Korelasyon Analizi ve Veri Zarflama Analizi Yöntemleri İle İncelenmesi. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 26(1), 111-131.
18. Özkan Tektaş, Ö. (2009). Endüsriyel Pazarlara İlişkin Satın Alma Modellerinin Müşterinin Algıladığı Değer ve İlişki Kalitesi Bağlamında İncelenmesi ve Tamamlayıcı Bir Model Önerisi. Ankara: Hacettepe Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü işletme Anabilim Dalı, Doktora Tezi.
19. Parket, I. (1972). The Effects of Product Perception On Industrial Buyer Behavior. Industrial Marketing Management, 1(3), 339-345.
20. Saleh, Sayed, M., & Abdel, F. (1970). An Empirical Examination of Industrial Buyer Behavior: A Motor Carrier Selection Application. Ohio: The Ohio State University.
21. Soykan, Y. (2009). Endüstriyel Satın Alma Kararlarında Konjoint Analizi ve Bir Uygulama. Akademik Bakış(16), 1- 18.
22. Sütçü, İ. (2010). Endüstriyel Pazarlarda Marka Değerinin Satın Alma Davranışına Etkisi: İzmir Atatürk Organize Sanayi Bölgesinde Makina ve Teçhizat Üretimi Yapan Firmalar Üzerinde Bir Uygulama. Kütahya: Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilim Dalı, Yüksek Lisans Tezi.
23. Tabachnik, B. G., & Fidell, L. S. (2013). Using Multivariate Statistics. United States: Pearson.
24. Tapçı, C. P. (2006). Endüstriyel Pazarlarda Marka Değerinin Satın Alma Davranışına Etkisi. İstanbul: İstanbul Teknik Üniversitesi Fen Bilimleri Enstitüsü, Yüksek Lisans Tezi.
25. Taşova, E. (2007). Ötgütsel Satın Alma Davranışları İçerisinde Endüstriyel Satın Almaların İncelenmesi - Arçelik Örneği-. Kocaeli: Kocaeli Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yüksek Lisans Tezi.
26. TUİK. (2015, Kasım 19). Küçük ve Orta Büyüklükteki Girişim İstatistikleri, 2015. Haziran 11, 2016 tarihinde www.tuik.gov.tr: http://www.tuik.gov.tr/PreHaberBultenleri.do?id=21864 adresinden alındı
27. Yılmaz, M. K., & Erciş, A. (2012). Endüstriyel Pazarlarda Kişisel ve Kişisel Olmayan Bilgi Kaynaklarının Marka Değeri Üzerindeki Etkilerinin İncelenmesi. Uluslararası Alanya İşletme Fakültesi Dergisi, 4(2), 27- 44.