A QUALITATIVE RESEARCH ON REVENUE MANAGEMENT IN FIVE STAR HOTEL BUSINESSES

Year 2020, Volume: 19 Issue: 75, 1255 - 1274, 01.07.2020

Ersin Arıkan , Raif Parlakkaya

https://doi.org/10.17755/esosder.552750

Abstract

BEŞ YILDIZLI OTEL İŞLETMELERİNDE GELİR YÖNETİMİ UYGULAMALARINA İLİŞKİN NİTEL BİR ARAŞTIRMA

Abstract

Başlangıçta havayolu
işletmelerinde uygulanan gelir yönetimi, diğer hizmet işletmelerinde de
uygulama alanı bulmakta ve özellikle otel işletmelerinde giderek yaygınlaşan
bir uygulama haline gelmektedir. Bu araştırmanın amacı otel işletmelerinde gelir
yönetimi uygulamalarının değerlendirilmesi ve işletmelere olan katkılarının ortaya
konulmasıdır. Araştırmanın nitel verileri 13 beş yıldızlı otel işletmesi
yöneticisi ile görüşmeler yapılarak toplanmıştır. Elde edilen verilerin
analizinden, gelir yönetiminin otel işletmelerinin gelirlerini artırmasının
yanı sıra, pazar payı ve doluluk oranlarında artış sağladığı, tanıtım, reklam
giderleri ile satış maliyetlerini azalttığı ve yeni müşteriler kazanılmasına
katkıda bulunduğu tespit edilmiştir. Etkili bir gelir yönetimi için dağıtım
kanalları ile sözleşmeler yapmanın, tanıtım ve pazarlama, doğrudan satışlar,
web siteleri etkililiği, personel güçlendirme, müşteri ilişkileri yönetimi ve
dinamik fiyatlandırmanın önemli olduğu sonucuna ulaşılmıştır. Ayrıca, bütün bu
tekniklerin etkili bir biçimde uygulanabilmesi için etkili bir iletişim
sisteminin oluşturulması, eğitimli personel eksikliğinin giderilmesi,
tahminleme tekniklerine, raporlamaya, geçmiş verilerden yararlanmaya,
tecrübeye, rakipleri izlemeye ve iletişime gereken önem verilmelidir. 

Keywords

Gelir Yönetimi, Nitel Araştırma, Otel İşletmeleri

References

• Akat, Ö. (2000). Pazarlama Ağırlıklı Turizm İşletmeciliği, Bursa: Ekin Kitabevi.
• Alrumaihi, R. A. (2013). The Use of Yield Management within the Kingdom, (Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi), University of Waikato, New Zealand.
• Andersen, A. (1997). Yield Management in Small and Medium-sized Enterprises in the Tourism Industry, General Report, European Communities.
• Aubke, F.,Wöber, K., Scott, N. ve Baggio, R. (2014). Knowledge Sharing in Revenue Management Teams: Antecedents and Consequences of Group Cohesion, International Journal of Hospitality Management, 41, 149-157.
• Aziz, H.A., Saleh, M., Rasmy, H. M. ve Elshishiny, H. (2011). Dynamic Room Pricing Model for Hotel Revenue Management Systems, Egyptian Informatics Journal, 12, 177-183.
• Baker, T. K. ve Collier, D. A. (1999) A Comparative Revenue Analysis of Hotel Yield Management Heuristics, Decision Sciences, 30 (1), 239- 264.
• Boahen, O., Quansah, E. K. ve Sarpong, O. K. (2013). Assessing the Benefits of Yield Management in the Hospitality Industry in the Kumasi Metropolis of Ghana”, International Journal of Business and Social Research, 3 (9), 17-25.
• Chen, L. (2006). Stochastic Programming in Revenue Management, (Doctoral Dissertation), Ohio: The Ohio State University.
• Choi, S. ve Mattila, A. S. (2005). Impact of Information on Customer Fairness Perceptions of Hotel Revenue Management, Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 46 (4), 444-451.
• Choi, T. T. Ve Cho, V. (2000). Towards a Knowledge Discovery Framework for Yield Management in the Hong Kong Hotel Industry”, International Journal of Hospitality Management, 19 (1), 17-31.
• Durna, U. ve Babür, S. (2011). Otel İşletmelerinde Yenilik Uygulamaları”, Uluslararası Alanya İşletme Fakültesi Dergisi, 3 (1), 73-98.
• El Gayar, N. F., Atiya, A., El Shishiny, H., Zakhary., A. A. Y. F. ve Habib, H. A. A. M. (2011), An Integrated Framework for Advanced Hotel Revenue Management, International Journal of Contemporary Hospitality Management, 23 (1), 84-98.
• Gu, Z. ve Caneen, J. M. (1998). Quadratic Models for Yield Management in Hotel Rooms Operation, Progress in Tourism and Hospitality Research, 4, 245-253.
• Hoffmann, R. (2013). Dynamic Capacity Control in Air Cargo Revenue Management, Karlsruhe: KIT Scientific Publishing.
• Huefner, J. R. (2011). Revenue Management: A Path to Increased Profits, New York: Business Expert Press.
• Ivanov, S. (2014). Hotel Revenue Management: From Theory to Practice, Varna: Zangador.
• Jerenz, A. (2008). Revenue Management and Survival Analysis in the Automobile Industry, Germany: GablerVerlag.
• Karasar, N. (2005). Bilimsel Araştırma Yöntemleri, Ankara: Nobel Yayın Dağıtım.
• Karasar, N. (2014). Bilimsel Araştırma Yöntemi: Kavramlar İlkeler Teknikler, 28. Basım, Ankara: Nobel Yayın Dağıtım.
• Kimes, E. S. ve Singh, S. (2009). Spa Revenue Management, Cornell Hospitality Quarterly, 50 (1), 82-95.
• Kimes, E. S. ve Wirtz, J. (2003). Has Revenue Management Become Acceptable? Findings From an International Study on the Perceived Fairness of Rate Fences, Journal of Service Research, 6 (2), 125-135.
• Lai, K. K. ve Ng, W. L. (2005). A Stochastic Approach to Hotel Revenue Optimization”, Computers & Operations Research, 32 (5), 1059-1072.
• Lee-Ross, D. ve Johns, N. (1997). Yield Management in Hospitality SMEs, International Journal of Contemporary Hospitality Management, 9 (2), 66-69.
• Li, L. (2010). On the Use of Some Misspecified Models of Customer Choice in Revenue Management, (Doctoral Dissertation), University of Minnesota, Minnesota.
• Li, W. (2011). Revenue Management in China’s Hotel Industry: Barriers and Strategies. International Conference on E-business, Management and Economics, 3, 144-147.
• Lincoln, S. Y. ve Guba, E.G. (1985). Naturalistic Inquiry, Newbury Park: Sage Publications.
• Liu, C. ve Lu, J. (2005). A Hybrid Optimization Model for Hotel Yield Management, Services Systems and Services Management Proceedings of ICSSSM '05, 1, 259-262.
• Mauri, G. A. (2007). Yield Management and Perceptions of Fairness in the Hotel Business, International Review of Economics, 54 (2), 284-293.
• McGill, I. J. ve Van Ryzin, G. J. (1999). Revenue Management: Research Overview and Prospects, Transportation Science, 33 (2), 233–256.
• Meterelliyoz, M. ve Tan, A. (2014). Gelir Yönetimi Metodlarının Türkiye Otelcilik Sektörüne Uygulanması, Gazi Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 16 (3), 85-110.
• Miles, B. M. ve A. Huberman, A. M. (1994). Qualitative Data Analysis, (2nd edition), Thousand Oaks, CA: Sage Publications.
• Padhi, S. S. Ve Aggarwal, V. (2011). Competitive Revenue Management for Fixing Quota and Price of Hotel Commodities Under Uncertainty, International Journal of Hospitality Management, 30 (3), 725-734.
• Phumchusri, N. ve Maneesophon, P. (2014). Optimal Overbooking Decision for Hotel Rooms Revenue Management”, Journal of Hospitality and Tourism Technology, 5 (3), 261-277.
• Rohani, A. ve Nazari, M. (2012). Impact of Dynamic Pricing Strategies on Consumer Behavior, Journal of Management Research, 4 (4), 143-159.
• Sığırcı, Ö. (2015). Farklılaştırılmış Fiyatlandırma, Müşteri Grubu ve Para İadesinin Tüketicilerin Adalet Algısı, Tutum ve Davranışsal Niyetleri Üzerine Etkileri, (Yayımlanmamış Doktora Tezi), Marmara Üniversitesi, İstanbul.
• Wang, X. L. (2012). Relationship or Revenue: Potential Management Conflicts Between Customer Relationship Management and Hotel Revenue Management, International Journal of Hospitality Management, 31 (3), 864-874.
• Weatherford, R. L. Ve Bodily, S. E. (1992). A Taxonomy and Research Overview of Perishable-Asset Revenue Management: Yield Management, Overbooking, and Pricing, Operations Research, 40 (5), 831-844.
• Wilson, H. . (2001). Minimum Length-of-Stay Requirements as Part of Hotel RevenueManagement Systems: AreThey Legal?, The Journal of Hospitality Financial Management, 9 (1), 45-54.
• Yıldırım, A. ve Şimşek, H. (2006). Sosyal Bilimlerde Nitel Araştırma Yöntemleri, 6. Baskı, Ankara: Seçkin Yayıncılık.
• Yousef, D. A. (2007). The Status of Yield Management in Service Organizations in the United Arab Emirates: Results of a Survey, Journal of Business and Public Affairs, 1 (2), 1-9.
• Yu, G. (1998). Operations Research in the Airline Industry, New York: Springer Science Business Media.
• Yüksel, A. ve Yüksel, F.(2004). Turizmde Bilimsel Araştırma Yöntemleri, Ankara: Turhan Kitabevi.
• Zatta, D. (2016). Revenue Management in Manufacturing: State of the Art, Application and Profit Impact in the Process Industry, Cham: Springer International Publishing.