ENDÜSTRİ 4.0’IN SATIŞ ORGANİZASYONLARI ÜZERİNDEKİ ETKİLERİ

Öz

Teknolojik ilerlemeler, bilginin yaratılması, gruplandırılması, örgütlenmesi ve iletilmesi ihtiyacına paralel olarak enformasyon teknolojilerinin hızlı gelişim için ihtiyaç duyulan zemini hazırlamaktadır. Kişisel bilgisayarın ve sonrasında enformasyon teknolojilerinin önemli bir çıktısı olan internetin icadı, işletmeleri ve tüketicileri küresel boyutta birbirine bağlayan zamansız ve coğrafi sınırlandırılması mümkün olmayan yeni bir düzlem yaratmaktadır. Söz konusu gelişmeler sanal gerçekliğe ve nesnelerin internetine birer öncül teşkil ederek, Endüstri 4.0 teknolojisi ile iş yaşamında yeni kırılmaların yaşanmasını ve geleneksel iş yapma yöntemlerinde bir dönüşümün meydana gelmesini zorunlu kılmaktadır. Söz konusu dönüşümü anlamlandırma çabasının, 2010’lu yıllarda Endüstri 4.0 ve Pazarlama 4.0 ile ilgili literatürün yapılandırma hareketini başlattığı görülmektedir. Bu gelişmelere paralel olarak, Türk yazınında Endüstri 4.0 ve Pazarlama 4.0 alanındaki çalışmaların az sayıda olması, yeni sorunsallar ile bu kavramların çalışılması ve pekiştirilmesi ihtiyacını yaratmaktadır. Çalışmamızda ise ilgili literatürün derinleşmesine katkı getirmek adına satış organizasyonlarında bu iki kavramın etkileşimini ve iş yaşamındaki olası etkilerini ortaya çıkarmayı amaçlayan keşifsel bir yaklaşım izlenmiştir. Bu bağlamda keşfedici bir çalışmanın doğası gereği nitel araştırma kapsamında Türkiye’de hızlı tüketim ürünleri sektöründeki orta/üst kademedeki satış ve pazarlama yöneticileri ile görüşmeler gerçekleştirilmiştir. Araştırmamızın bulgularına göre Endüstri 4.0 ile üretimde robotik uygulamalardan yararlanma, dijital tedarik zincirine yönelme, artan nitelikli istihdam ihtiyacına, ürünün kişiselleştirilmesinin gerekliliğine ve satış kanallarının etkinliğini sağlama konularında önemli bir dönüşüm yaşanmaktadır.

Anahtar Kelimeler

• Endüstri 4.0
• Pazarlama 4.0
• Satış 4.0
• Satış Organizasyon Dönüşümleri

THE EFFECTS OF INDUSTRY 4.0 ON SALES ORGANIZATIONS

Öz

Kaynakça

1. Aytar, O. (2019). Endüstri 4.0 ve Bu Paradigmanın Örgüt Yönetimi Üzerindeki Olası Etkileri. ISGUC The Journal of Industrial Relations and Human Resources, 79–90. https://doi.org/10.4026/isguc.563063
2. Baltacı, A. (2018). Nitel araştırmalarda örnekleme yöntemleri ve örnek hacmi sorunsalı üzerine kavramsal bir inceleme. Bitlis Eren Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 7(1), 231-274.
3. Başyazıcıoğlu, H. N. ve Karamustafa, K. (2018). Marketing 4.0: Impacts of Technological Developments on Marketing Activities. Kırıkkale Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 8(2), 621–640.
4. Bettiol, M., Capestro, M. ve Maria, E. Di. (2017). Industry 4.0: The strategic role of marketing. Marco Fanno Working Papers, October, 1–8.
5. Biaton, L. ve Werner, K. (2018). Fourth industrial revolution and managers’ cognitive competences. Marketing of Scientific and Research Organizations, 27(1), 81–106. https://doi.org/10.14611/minib27.03.2018.10
6. Büyükkalaycı, G. ve Karaca, H. M. (2019). Pazarlama 4.0:Nesneleri̇n İnterneti̇. 3. Sektör Sosyal Ekonomi Dergi̇si̇, 54(1), 463–477. https://doi.org/10.15659/3.sektor-sosyal-ekonomi.19.03.1105
7. Datareportal. Digital 2021: Turkey. https://datareportal.com/reports/digital-2021-turkey (09/04/2021).
8. Dizman, H. (2019). Geçmişten Günümüze Pazarlamada Yaşanan Değişimler Üzerine Bir Araştırma. International Social Sciences Journal, 5(47), 5918–5929. https://doi.org/10.5005/jp/books/12822_33

9. Doğru, B. N. ve Meçik, O. (2018). Türkiye’de Endüstri 4.0’ın İşgücü Piyasasına Etkileri: Firma Beklentileri. Suleyman Demirel University The Journal of Faculty of Economics and Administrative Sciences Y, 23(Özel sayı), 1581–1606. https://orcid.org/0000-0002-7409-6266
10. Drucker, P. F. (1992). Organizations. Harvard business review, 20(7), 95-104.
11. Ertuğrul, İ. ve Deniz, G. (2018). 4.0 Dünyası: Pazarlama 4.0 Ve Endüstri 4.0. Bitlis Eren Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 7(1), 158–170.
12. Fuciu, M. ve Dumitrescu, L. (2018). From Marketing 1.0 To Marketing 4.0 – The Evolution of the Marketing Concept in the Context of the 21ST Century. International Conference KNOWLEDGE-BASED ORGANIZATION, 24(2), 43–48. https://doi.org/10.1515/kbo-2018-0064
13. Jara, A. J., Parra, M. C. ve Skarmeta, A. F. (2012). Marketing 4.0: A new value added to the marketing through the Internet of things. Proceedings - 6th International Conference on Innovative Mobile and Internet Services in Ubiquitous Computing, IMIS 2012, 852–857. https://doi.org/10.1109/IMIS.2012.203
14. Koçel, T. (2020). İşletme Yöneticiliği (18. Baskı). İstanbul: Beta Basım Yayım.
15. Kohli, V., Paulowsky, R. ve Stanley, J. (2019). How digital is powering the next wave of growth in key-account management.
16. Kotler, P, Kartajaya, H. ve Setiawan, I. (2010). Pazarlama 3.0. İstanbul: Optimist Yayım Dağıtım.
17. Kotler, P, Kartajaya, H. ve Setiawan, I. (2019). Pazarlama 4.0. İstanbul: Optimist Basım.
18. Lacoste, S. (2018). From selling to managing strategic customers-a competency analysis. Journal of Personal Selling & Sales Management, 38(1), 92-122.
19. Mgiba, F. (2019). Merger, Upskilling, and Reskilling of the Sales - Marketing Personnel in the Fourth Industrial Revolution Environment: A Conceptual Paper. Global Journal of Management and Business Research: E Marketing, 19(5), 12–23.
20. Nosalska, K. ve Mazurek, G. (2019). Marketing principles for Industry 4.0—a conceptual framework. Engineering Management in Production and Services, 11(3).
21. Piercy, N. F. ve Lane, N. (2003). Transformation of the Traditional Salesforce: Imperatives for Intelligence, Interface and Integration. Journal of Marketing Management, 19(5–6), 563–582. https://doi.org/10.1080/0267257x.2003.9728226
22. Rangaswamy, A., Moch, N., Felten, C., van Bruggen, G., Wieringa, J. E. ve Wirtz, J. (2020). The role of marketing in digital business platforms. Journal of Interactive Marketing, 51, 72-90. Rekabet Kurumu Türkiye HTM Perakendeciliği Sektör İncelemesi Nihai Raporu, 2012. Erişim adresi: https://www.rekabet.gov.tr/Dosya/sektor-raporlari/6-hizli-tuketim-mallari
23. Salimath, M. S. ve Jones, R. (2011). Population ecology theory: implications for sustainability. Management Decision.
24. Toksarı, M. (2018). Küresel Rekabet Dünyasında Pazarlama 4,0’ın ve Gerçek Zamanlı Pazarlamanın (Real Time Marketing) İşletmelere Katmış Olduğu Değer. 5th International Congress on Political, Economic and Social Studies (ICPESS), 2, 323–336.
25. Tushman, M., Tushman, M. L. ve O'Reilly, C. A. (2002). Winning through innovation: A practical guide to leading organizational change and renewal. Harvard Business Press.
26. Van Wyk, J., Brooke, P. ve Bornstein, J. (2018). Selling Industry 4.0 The new sales mind-set for connected products. Deloitte Insights web sayfasından erişildi. https://www2.deloitte.com/content/dam/insights/us/articles/4419_IoT-and-sales/ DI_Selling-Industry4-0.pdf Yıldırım, A. ve Şimşek, H. (2018). Sosyal Bilimlerde Nitel Araştırma Yöntemleri (11. Baskı). Ankara: Seçkin.
27. Zoltners, A. A., Sinha, P., Sahay, D., Shastri, A. ve Lorimer, S. E. (2021). Practical insights for sales force digitalization success. Journal of Personal Selling & Sales Management, 1-16.