BİLİŞ İHTİYACININ SATIŞ PERFORMANSI ÜZERİNE ETKİSİ: ACENTA TEMSİLCİLERİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA

Öz

Bu çalışmanın amacı, biliş ihtiyacının satış performansı ve satış performansını etkileyen faktörler üzerinde bir etkisinin bulunup bulunmadığını tespit etmektir. Bu amaçla iç turizm pazarında önemli paya sahip X seyahat acentasının acenta temsilcilerine biliş ihtiyacı ölçeğinin Cacioppo vd. (1984) tarafından geliştirilen kısa formu ve Munshi ve Hanji (2014) tarafından geliştirilen satış performansını etkileyen faktörlere ilişkin ölçek uygulanmıştır. Araştırma sonucunda acenta temsilcilerinin biliş ihtiyacı düzeyleri ile nicel satış performansı arasında pozitif yönlü orta düzeyde bir korelasyon tespit edilmiştir. Ayrıca biliş ihtiyacı düzeyi ile satış performansını etkileyen faktörlerden müşteri hizmetleri faktörü arasında da benzer bir korelasyon tespit edilmiştir. Ancak biliş ihtiyacının, ürün bilgisi ve sunumu, satış geliştirme yeteneği ve yönetime bilgi sağlama faktörleri üzerinde anlamlı bir etkisi tespit edilememiştir. Araştırmadan elde edilen bir diğer önemli sonuç ise nicel satış performansı üzerinde en önemli etkiye sahip olan faktörün müşteri hizmetleri faktörü olmasıdır.

Anahtar Kelimeler

• Biliş İhtiyacı, Satış Performansı, Satış Performansını Etkileyen Faktörler.

THE EFFECTS OF NEED FOR COGNITION ON SALES PERFORMANCE: A STUDY ON TRAVEL AGENCY REPRESENTATIVES

Öz

The aim of this study is to determine whether the need for cognition has an effect on sales performance and on factors affecting sales performance. Fort this purpose, short forms of need for cognition scale developed by Cacioppo usw. (1984) and scale of factors affecting sales performance developed by Munshi and Hanji (2014) has been applied to representatives of X travel agent which has an important share in domestic tourism market. As result of study, moderate positive correlation has been detected between need for cognition level of agent representatives and quantitative sales performance. Also a similar correlation has been detected between need for cognition and customer services factor which is one of the factors affecting sales performance. But a significant effect of need for cognition on product information and presentation, ability of sales development and providing information to administration cannot be detected. Another important result derived from the study is the most efficient factor on quantitative sales performance is the customer services factor.

Anahtar Kelimeler

• Need For Cognition, Sales Performance, Factors Affecting Sales Performance