THE EFFECT OF SALES DEVELOPMENT ACTIVITIES ON PURCHASING DECISIONS: A CASE STUDY IN SERVICE SECTOR

Öz

Sales promotion refers to those marketing activities other than personal selling, advertisement and publicity, which stimulate consumer purchasing and dealer effectiveness, such as displays, shows and expositions, demonstrations and various non-recurrent selling efforts not in the ordinary routine. In this study, applied to banks in Yozgat, it is aimed to determine in which direction and how promotion efforts affect customers while taking into account of the demographic characteristics of them and to make recommendations on sales promotions which should be applied for banks. The data was obtained via questionnaire. By using the percentage and frequencies of the data, whether sales promotion activities of banks taking into account of demographic characteristics of customers affect sales decision is observed.

Anahtar Kelimeler

• Promotion, sales development, sales promotion, promotion strategies.

SATIŞ GELİŞTİRME FAALİYETLERİNİN SATIN ALMA KARARINA ETKİSİ: HİZMET SEKTÖRÜNDE BİR UYGULAMA

Öz

Satış geliştirme; reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış ve doğrudan pazarlama çabaları dışında kalan, genellikle sürekli olmayan, aracıların etkinliğini artırmaya yönelik, kısa dönemde satın almayı teşvik edici, kendine özgü tutundurma ve satış çabalarıdır. Bu çalışmada; Yozgat’ta bankalarda uygulanan tutundurma çabalarının tüketicileri ne yönde ve nasıl etkilediğinin tüketicilerin demografik özelliklerini de dikkate alarak tespit etmek ve bankalar için uygulanması gereken tutundurma çabaları hakkında önerilerde bulunmak amaçlanmıştır. Araştırmanın verileri anket yoluyla elde edilmiştir. Elde edilen verilerin yüzde ve frekansları alınarak bankanın uygulamış olduğu satış geliştirme faaliyetlerinin tüketicinin demografik özelliklerini dikkate alarak satın alma kararını etkileyip etkilemediğine bakılmıştır.

Anahtar Kelimeler

• Promosyon, satış geliştirme, satış promosyon, promosyon stratejileri.

Kaynakça

1. Ailiwadi, K.L. (2001). “The Retail Power-Performance Conundrum: What Have We Learned”, Journal of Retailing 77:299-318.
2. Akdoğan, G. (2007). Endüstriyel Pazarlarda Aracılara Uygulanan Satış Geliştirme Yöntemlerinin Satışla İlişkisi ve Bir Uygulama. Yayınlanmamış yüksek lisans tezi, Marmara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
3. Akın, F. (2009). Kooperatif İşletmelerde Tutundurma Faaliyetlerinin Etkinliği Açısından Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Bir Uygulama. Yayınlanmamış yüksek lisans tezi, Marmara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
4. Assael, H. (1993). Marketing Principles & Strategy, The Dryden Press Harcourt Brace Jovanovich, Second Edition, Florida.
5. Berkowitz, E. N., Rober A. Kerin, Steven W. Hartley ve William Rudelius (1994). Marketing, Von Hoffmann Press, Fourth Edition, United States of America. Burnett, J. and Sandra Moriarty (1998). Introduction to marketing communication, N.J.:Prentice-Hall.
6. Bridges, E., R.A.Briesch ve C.K.Yin (2006). “Effects of Prior Brand Usage and Promotion on Consumer Promotional Response”, Journal of Retailing, 82 (4).
7. Cengiz, E. (2002). Uluslararası pazarlamada promosyon, İstanbul: Der Yayınları.
8. Chen, S.F.S., K.B. Monroe ve Y.C.Lou (1998) “The Effects of Framing Price PromotionMessages on Consumers Perceptions And Purchase Intentions”, Journal of Retailing 74(3):353-372.

9. Clow, K. E. and Donald Baack (2002). Integrated advertising, promotion & marketing communication, Prentice-Hall, N.J.
10. Clow, K. E. and Donald Baack (2004). Integrated advertising promotion and marketing communications, Prentice Hall.
11. Çağlar, İ. ve Sabiha Kılıç (2001). Pazarlama. Ankara: Nobel Yayın Dağıtım.
12. Çoroğlu, Ç. (2002). Yeni ekonomide yönetim ve pazarlama. İstanbul: Alfa Yayınları.
13. Delre, S.A., W. Jager, T.H.A. Bijmolt, M.A. Janssen (2007). “Targeting and Timing Promotional Activities: An Agent-Based Model For The ,Takeoff of New Products”, Journal of Business Research 60, USA:826-835.
14. Dikici, F.H. (2001). Süpermarketlerde Satış Tutundurma Faaliyetleri ve Isparta Uygulaması, Yayınlanmamış yüksek lisans tezi, Süleyman Demirel Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Isparta.
15. Duncan, T. (2002). IMC: Using advertising and promotion to build brands, Mc Graw Hill, Boston.
16. Ener, N. (2003). ”Küçük ve Orta Büyüklükteki (KOBİ) İşletmeler İçin Pazarlama Verimliliğini Artırma Stratejileri”, Review of Social, Economic & Business Studies, Vol.2:232-241.
17. Engel, J. F., Martin R. Warshaw, Thomas C Kinnear ve Bonnie B Reece (2000). Promotional Strategy: An integrated marketing communication approach, Cincinnati, OH: Pinnaflex Educational Resources, Ninth Edition, Inc.
18. Gedenk, K. and S.A. Neslin (1999). “The Role Of Retail Promotion in Determining Future Brand Loyalty: Its Effect On Purchase Event Feedback”, Journal of Retailing 75(4):433-459.
19. Gürcan, Ş. (2007). Sponsorluk Yönetiminin Tutundurma Etkisi ve Denizli İli Tekstil Sektöründe Bir Uygulama, Yayınlanmamış yüksek lisans tezi, Gazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Ankara.
20. Hardesty, D.M., ve W.O. Bearden (2003). “Consumer Evaluations of Different Promotion Types and Price Presentations: The Moderating Role of Promotional Benefit Level”, Journal of Retailing 79:17-25.
21. Hsu, C. H. C. and T. Powers (2002). Marketing hospitality, John Wiley & Sons. Inc. Third Edition, USA.
22. Kalaycı, Ş. (2009). SPSS uygulamalı çok değişkenli istatistik teknikleri. Ankara: Asil Yayın Dağıtım.
23. Koldaş, A. N. (2006). Ticari Fuarların Satış Geliştirme Etkisi ve Bir Uygulama, Yayınlanmamış yüksek lisans tezi, Gazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Ankara.
24. Kotler, P. ve Gary Armstrong (1993). Marketing an Introduction, A Simon & Schuster Company Englewood Cliffs, Third Edition, New Jersey.
25. Kotler, P. (2000). Marketing management, The Millenium Edition, y.y., Prentice Hall. Kotler, P. (2000a) Pazarlama yönetimi, Çev:Nejat Muallimoğlu, Beta Basım Yayın, İstanbul.
26. Kurtuluş, K. (1998). Pazarlama araştırmaları, 6.Baskı, İstanbul: Avcıol Basım Yayın.
27. Mucuk, İ. (2001). Pazarlama ilkeleri (ve örnek olaylar), Genişletilmiş 13.Baskı, İstanbul: Türkmen Kitapevi.
28. Mucuk, İ. (2004). Pazarlama ilkeleri, 14. Baskı, İstanbul: Türkmen Kitabevi.
29. Mucuk, İ. (2005). Temel Pazarlama Bilgileri, 2. Baskı, İstanbul: Türkmen Kitabevi.
30. Odabaşı, Y. (2001) Pazarlama planı rehberi. Ankara: Seçkin Matbaası.
31. Odabaşı, Y. ve Mine Oyman (2002). Pazarlama iletişim yönetimi, Beşinci Basım, İstanbul: Kapital Medya Hizmetleri A.Ş.
32. Okay, A. (1998). Halkla ilişkiler aracı olarak sponsorluk. İstanbul: Epsilon.
33. Öztürk, A. S. (1993). Tüketicilere Yönelik Satış Tutundurma Faaliyetleri ve Planlama Süreci: Tüketim Malları Üreten İşletmelerde Bir Araştırma, Yayınlanmamış doktora tezi, Anadolu Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Eskişehir.
34. Pride, W. M. and O.C. Ferrel (2000). Marketing concepts and strategies, Houthton Mifflin Company, Boston.
35. Rajagopal (2008). “Point of Sales Promotions and Buying Stimulation in Retail Stores”, Journal of Database Marketing and Costumer Strategy Management, 15:2492
36. Sethuraman, R. ve G. Tellis (2002). “Does Manufacturer Advertising Suppress or Stimulate Retail Price Promotions? Analytical Model and Empirical Analysis”, Journal of Retailing 78:253-263.
37. Sigué, P.S. (2008). “Consumer and Retailer Promotions”, Journal of Retailing 84 (4):449-460.
38. Srinivasan, S., K. Pauwels, D.M.Hanssens ve M.G. Dekimpe (2002). “Do Promotions Benefit Manufacturers Retailers Or Both?”, Erim Report Series Research in Management.
39. Tek, Ö. B. (1999). Pazarlama ilkeleri, global yönetimsel yaklaşım Türkiye uygulamaları, İstanbul: Beta Yayıncılık.
40. Terpstro, V., Ravi Sarathy (2000). International marketing, 8. Edition. USA: Harcourt College Publishing.
41. Tyagi, R.K. (1999). “A Characterization of Retailer Response to Manufacturer Trade Deals”, Journal of Marketing Research 36 (4):510-516.
42. Ülker, D. (2009). Yeni Ürünlerde Uygulanan Tutundurma Stratejileri ve Bir Uygulama, Yayınlanmamış yüksek lisans tezi, Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İzmir.
43. Wansink, B. (1996). “Can Package Size Accelerate Usage Volume”, Journal of Marketing 60:1Yahaya, A., Noordin Yahaya, J. Ramli, Y. Boon and M.N. Abd Ghaffar (2009). “Amanah Saham National Berhad’s Promotional Strategies and Its Relationship with Customer Motivation”, Journal of Social Sciences, 5(4): ISSN 1549-3652:2832
44. Yi, G. and Ying Liang Yun (2009). Business to Consumer Web-Site Under The Financial Crisis, Master’s Thesis, University of Halmstad.