PERAKENDE SEKTÖRÜNDE SATIŞ ELEMANLARININ EĞİTİMLERİNİN VE KİŞİSEL NİTELİKLERİNİN SATIŞ BAŞARISI ÜZERİNDEKİ ETKİSİ: İZMİR ÖRNEĞİ

Öz

Günümüzde iş dünyasında ve perakende sektöründe görülen hızlı değişim ve gelişmelerin sonucu olarak işletmeler arası rekabetin artması ürünlerin pazarlanmasını zorlaştıran bir ortam yaratmış, buna bağlı olarak da satış giderek önem kazanan bir pazarlama faaliyeti haline gelmiştir. Bu kapsamda çalışmada, satış süreci dâhilinde satış eğitimi ve kişisel nitelikler gibi kriterlerin satış başarısı üzerinde yarattığı etkilerin incelenmesi amaçlanmıştır. Bu amaç doğrultusunda, yüz yüze anket yöntemiyle perakende sektöründe çalışan 496 satış elemanıyla görüşülmüştür. Çalışma sonucunda satış başarısı ile eğitim seviyesi arasında doğrudan ilişkisi bulunamamasına rağmen satış eğitiminin satış başarısını dolaylı olarak etkilediği tespit edilmiştir. Bununla beraber başarılı bir satış elemanının sahip olması gereken özelliklerde satış eğitimi yoluyla geliştirilebilecek kişisel niteliklerin ön plana çıkması dikkat çekici bir bulgu olarak saptanmıştır.