BÜYÜK MAĞAZA SATIŞ PERSONELİNİN EĞİTİMİ

Yıl 1989, Cilt: 7 Sayı: 1, 227 - 248, 30.06.1989

Necdet Timur

Öz

Büyük mağazalarda iyi müşteri ilişkileri kurmak ve bunu geliştirmekte başarı ya da başarısızlık diğer faaliyetlerdeki görevlilerin yanı sıra büyük ölçüde mağaza satış personelinin yeterliliğine bağlıdır. Sosyal, politik, ekonomik ve rekabetçi bir ortam içindeki değişen pazar ve iş koşullarında faaliyetlerini sürdüren büyük mağazaların başarısını etkileyen altı temel faktör vardır. Bu faktörler, uygun bir kuruluş yeri; gerekli binalar. fiziksel olanaklar ve mağaza iç düzeni; yeterli bir finansal yapı; üst yöneticilerin bireysel nitelikleri; mağaza pobitikalarırıın etkinliği; ve mağaza personelinin bireysel yeterl iliği, uretkenliği ve mağazaya bağllığıdır. Büyük mağazaların başarısını etkileyen temel faktörlerden altıncısı,
insan faktörünün önemidir. Yeterli satış personeli ve satışları destekleyici personel seçilmedikçe, bu personel etkin bir biçimde eğitilmedikçe, layıkıyla ücretlenmedikçe ve uygun bir biçimde denetlenmedikçe karlı bir mağaza faaliyeti olanaksızdır.
Bu makalede, büyük mağaza başarı faktörlerinden biri olarak ele alınan mağaza satış personelinin eğitimi, amaçları; eğitimin kapsamı; kullanılan yöntemler; tüm satış  elemanlarına yönelik genel satış eğitimi; bireysel görevler için özel eğitim; sürekli eğitim; ve eğitim sorumluluğu konuları açısından incelenmeye çalışılacaktır.

Anahtar Kelimeler

büyük mağaza, personel eğitimi

Kaynakça

• Cemalcılar, İlhan. Pazarlama Kavramlar-Kararlar (İstanbul: Beta Basım Yayım Dağıtım A.Ş., 1988).
• Davidson, R. William ve P.L. Brown. Retailing Management (New York: The Ronald Press Co., 1960).
• Duncan, J. Delbert ve C.F. Phillips. Retailing Principles and Methods (Illinois: Richard D. Irwin Inc., 1973).
• Hopkins, S. David. Training the Sales Force: A Progress Report (New York: The Conference Board, 1978).
• «How Big Bear Develops Specialists for its 'Home Centers'», Chain Store Age (Nisan 1961).
• Jones, M. Fred. Retall Merchandlslng (Illinois: Richard D. Irwin Inc., 1957).
• «Personnel for Store Openings», Chain Store Age (Aralık 1967).
• Stanton, J. Williams ve R.H. Buskirk. Management of the Sales Force (Illinois: Richard D. Irwin Inc., 1978).
• Still, R. Richard N.A. Govani ve E.W. Cundiff. Sales ,Management Decisions, Sırategies and Cases (New Jersey: Prentice- Hall Inc., 1988).