Gıda Sektöründeki Franchise İşletmelerindeki Satış Geliştirme Çabalarının, Tüketici Satın Alma Kararına Etkisi: Aydın İlinde Bir Uygulama

Yıl 2016, Cilt: 16 Sayı: Özel Sayı, 109 - 124, 15.11.2016

Öğr. Grv. Esma Acayıp Yrd. Doç. Dr. Fatma Çakır

https://doi.org/10.18037/ausbd.417437

Öz

Tüm pazarlama ve belki de insan çabalarının hedefi tüketicilere ve onların satın alma kararlarını belirlemeye dönüktür. Günümüz yoğun rekabet ortamında örgüt imajıyla ön plana çıkan franchise işletmelerde uygulanan satış geliştirme çabaları tüketicilerin satın alma kararları üzerinde etkili olmaktadır. Bu çalışmanın amacı gıda sektöründeki franchise işletmelerindeki satış geliştirme çabalarının tüketici satın alma kararı üzerine etkisi ve tüketicilerin işletme tercihlerini ne yönde etkilediği belirlenmeye çalışılmıştır. Araştırma modelinin analizinde veriler, kolayda örneklem yöntemiyle belirlenmiş örneklemden anket yöntemi ile toplanmıştır. Aydın ilinde 18 yaş üzeri tüketiciler üzerinde 397 cevaplayıcıdan elde edilen verilerle belirleyicilerin etkileri ölçülmüştür. Analizlerde tanımlayıcı istatistikler, t-testi, tukey hsd testi, manova analizi ve faktör analizi kullanılmıştır. Araştırma sonucunda tüketicilerin satın alma kararları üzerinde en fazla satış geliştirme faktörünün etkili olduğu görülmektedir. Franchise işletmelerinin uyguladığı satış geliştirme faktör boyutunda “3 al 2 öde”, “1 menü alana 1menü bedava” şeklindeki kampanyaları, ücretsiz ikram servisleri ve menülerdeki avantajlı kampanyaları tüketiciler üzerinde en fazla etkiyi bırakan faaliyetleri olduğu görülmektedir. Satış geliştirme çabaları tüketicilerin medeni durum, eğitim durumu, yaş, meslek grupları ve gelir değişkenlerinde anlamlı farklılıklar yaratırken, cinsiyet değişkeninde anlamlı bir farklılık yaratmadığı gözlenmiştir. 

Anahtar Kelimeler

Satış Geliştirme, Tüketici Satın Alma Kararı

Kaynakça

• Altunışık, R.,Çoşkun, R., Bayraktaroğlu, S. &Yıldırım, E. (2010). SPSS Uygulamalı Araştırma Yöntemleri. Sakarya: Sakarya.
• Antonowicz, A. (2011). The Dıssemınatıon Of Franchısıng All Over The World: An Attempt To Assess The Scale Of The Phenomenon. Problems of Management, 21( 2), 8-18.
• Anvesha, A. (2011). Impact of Demographic Factors on Consumer Response to Sales Promotions: An Empirical Study in India. IES Management Collage and Research Centre, 4 (2), 84-90.
• Büyüköztürk, Ş. (2010). Sosyal Bilimler İçin Veri Analizi El Kitabı. Pegem Akademi: Ankara.
• Chen, S., S., Monroe, K., B., Lou, Y. (1998). The Effect of Framing Price Promotion Messages Consumers’ Perceptions and Purchase İntentions. Journal of Retailing, 74(3), 353-372.
• Chısnall, P., M.(1985). Marketing: A Behavioral Analysis. New York: McGraw-Hill.
• Diels, J., L., Wiebach, N., Hildebrandt, L. (2013) The impact of promotions on consumer choices and preferences in out-of-stock situations. Journal of Retailing and Consumer Services, 20, 587–598.
• Field, A.P. (2009). Discovering Statistics Using SPSS. London: Sage.
• Gedenk, K., Neslin, S., A. (1999). The role of retail promotion in determining future brand loyalty: Its effect on purchase event feed back. Journal of Retailing, 75(4), 433–459.
• Gilbert, D.C.,Jackarie, N. (2002). The Efficacy of Sales Promotions in UK Supermarkets: A Consumer View. International Journal of Retail & Distribution Management, 30(6), 315–322.
• Hamlin, R., P.,Lindsay, S., Insch, A. (2012). Retailer branding of consumer sales promotions. A majör development in food marketing? SciVerse Science Direct Appetite. 58, 256–264. doi:10.1016/j.appet. 2011.10.008.
• Hardesty, D., M., Bearden, W, O. (2003). Consumer evaluations of different promotion types and price presentations: the moderating role of promotional benefitlevel. Journal of Retailing. 79, 17–25.
• Hasty, R.,Reardon, J. (1997). Retail Management. Hill:McGraw.
• İnan, E., İri, R., Sezgin, M. (2010). Turizm İşletmelerinde Tutundurma Faaliyetlerinin Belirlenmesine Yönelik Bodrum Yöresinde Bir Araştırma. Mustafa Kemal Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 7 (14), 285 – 308.
• İslamoğlu, A., H. (2000). Pazarlama Yönetimi (Stratejik ve Global Yaklaşım).İstanbul: Beta.
• Kınnear, T., C., Kenneth, L.,Bernhardt., K.&Krentler, A.(1995).Principles of Marketing. New York: HarperCollins.
• Jankalová, M.,Jankal, R. (2010). Franchising and Its Applications in Slovak Republic Annals of the University of Petroşani. Economics. 10(4), 135-142.
• Kalaycı, Ş. (2010).SPSS Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik Teknikleri. Ankara: Asil.
• Kara, M., Kuru, D. (2013). Satış Geliştirme Faaliyetlerinin Satın Alma Kararına Etkisi: Hizmet Sektöründe Bir Uygulama. Adıyaman Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi.6 (12), 150-190.
• Kotler, P. (2003). Marketing İnsight From to. New Jersey: Hoboken.
• Kotler, P. & Keller, K. L. (2006). Marketing Management. New Jersey: Pearson Prentice Hall.
• Kotler, P., Keller, K. L., Brady, M., Goodman, M. &Hansen, T. (2009). Marketing Management. UK: Pearson Education Limited, Essex.
• Laroche, M.,Pons, F., Zgolli, N., Cervellon, M., Kim, C. (2003). A model of consumer response to two retail sales promotion techniques. Journal of Business Research. 56, 513– 522.
• Lancaster, G.&Massingham, L. (2011). Essentials of Marketing Management. USA and Canada: Routledge.
• Lichtenstein, D., R., Burton, S., Netemeyer, R., G.(1997). An Examination of Deal Proneness Across Sales Promotion Types: A Consumer Segmentation Perspective. Journal of Retailing. 73 (2), 283-297.
• Lim, J.,Currim, I., S., Andrews, R., L., (2005). Consumer heterogeneity in thelonger-term effects of price promotions. Intern. J. of Research in Marketing. 22, 441– 457.
• Masterman, G. &Wood, E. H. (2005). Innovative Marketing Communications. Strategies for the Events Industry, Elsevier Butterworth-Heinemann, Oxford, UK.
• Mendelsohn, M. (2005).The guide to franchising, BedfordRow: Thomson Learning.
• Nowlis, S., M., Simonson, İ. (2000). Sales Promotions and the Choice Context as Competing Influences on Consumer Decision Making. Journal Of Consumer Psychology, 9(1), 1-16.
• Perreaults, D., W., Cannon, P., J., McCarthy, J. E. (2013). Pazarlamanın Temelleri. Asım Günal Önce (çev.).Ankara: Nobel.
• Tavakol, M., Dennick, R. (2011). Making sense of Cronbach’s alfa. International Journal of Medical Education. 2, 53-55.
• Urbany, J.E., Dickson, P.R. ve Kalapurakal, R. (1996).Price Search in the Retail Grocery Market. Journal of Marketing, 60(2), 91-104.
• Palazon, M.,Delgado-Ballester, E. (2011). The expected benefit as determinant of deal-prone consumers’ response to sales promotions. Journal of Retailingand Consumer Services, 18, 542–547.
• Raju, J. S. (1995). Theoretical Models of Sales Promotion: Contributions, Limitations, and a Future Research Agenda. European Journal of Operational Research. 85, 1-17.
• Sezer, Z., Korkmaz, S. (2011). Pazarlamaya Giriş. Ankara: Siyasal.
• Sexton, D. (2010). Marketing 1001.New Jersey.
• Tek, Ö., B., Özgül, E. (2010). Modern Pazarlama İlkeleri. İzmir: Birleşik.
• Yükselen, C. (2013). Pazarlama İlkeler-Yönetim-Örnek Olaylar. Ankara: Detay.
• Xia, L.,Kinney, M., K., Monroe, M., K. (2010) Effects of Consumers’ Efforts on Priceand Promotion Fairness Perceptions. Journal of Retailing. 86 (1), 1–10.