Investigation of the Salespeople’s Performance According to Eysenck’s Personality Types Classification

Öz

The purpose of this study is to examine whether the performance of salespeople differ according to Eysenck’s personality types classification. It is thought that the results of the research will be a guide in the choice of salesperson to the store managers in the retail sector. For the purpose of the research data were collected from 234 salespeople in Hatay Province. ANOVA test was applied to the collected data. The findings show that salespeople’s performance is differantiated according to Eysenck’s personality types classification and this difference is caused by the salespeople who are Sengen personality type.

Anahtar Kelimeler

• Salespeople,Sales Performance,Eysenck’s Personality Types

Satış Elemanlarının Performansının Eysenck’in Kişilik Tipleri Sınıflamasına Göre İncelenmesi

Öz

Araştırmanın amacı, satış elemanlarının performanslarının Eysenck’in kişilik tipleri sınıflamasına göre farklılaşıp farklılaşmadığını incelemektir. Araştırma sonuçlarının perakende sektöründeki mağaza yöneticilerine satış elemanı tercihinde rehber olacağı düşünülmektedir. Araştırma amacına yönelik olarak Hatay İli’ndeki 234 satış elemanından anket yöntemiyle veri toplanmıştır. Toplanan verilere ANOVA testi uygulanmıştır. Bulgular, satış elemanlarının performansının Eysenck’in kişilik tipleri sınıflamasına göre farklılaştığını ve bu farklılığın da Sengen kişilik tipine sahip satış elemanlarından kaynaklandığını göstermektedir.

Anahtar Kelimeler

• Satış Elemanı,Satış Performansı,Kişilik Tipleri

Kaynakça

1. ALMLUND, M., DUCKWORTH, A. L., HECKMAN, J. ve KAUTZ, T. (2011). “Personality psychology and economics”, Handbook of the Economics of Education, 4: 1-181.
2. AY, B. A. (2018). Örgüt Güvenlik İklimi, İş Özerkliği, Duygusal Zeka, Akıllı Sadelik, Kişilik Tipleri Arasındaki İlişkiler ve Bir Araştırma. İstanbul Arel Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, (Yayımlanmamış Yüksek Lisans Tezi), İstanbul.
3. BAŞKAYA, Z. ve ÖZTÜRK, B. (2011). “Bulanık TOPSIS Algoritması ile Satış Elemanı Adaylarının Değerlemesi”. Business and Economics Research Journal, 2(2): 77-100.
4. CHAMORRO, P. T. (2016). Personality and Individual Differences. Glasgow: John Wiley & Sons.
5. CHURCILL, G. A., FORD, N. M., HARTLEY, S. W. ve WALKER, O. C. (1985). “The Determinants of Salesperson Performance: A Meta Analysis”. Journal of Marketing Research, 22: 103-118.
6. ÇABUK, S. (1999). Satış Yönetimi. Adana: Baki Kitabevi.
7. DİNÇER, B. ve DİNÇER, C. (2011). “Satış elemanı performans değerlemesinde bir öneri: Üçgensel performans değerleme yöntemi”. Marmara Üniversitesi Öneri Dergisi, 9(35): 163-171.
8. EREN, S. S. ve HAYATOĞLU, Ö. (2011). “Etik iklimin satış elemanlarının iş tutumlarına ve iş performanslarına etkisi: İlaç sektöründe bir uygulama”. Uluslararası Yönetim İktisat ve İşletme Dergisi, 7(14): 109-128.

9. FISHER, P. A. ve ROBIE, C. (2019). “A latent profile analysis of the Five Factor Model of personality: A constructive replication and extension”. Personality and Individual Differences, 139: 343-348.
10. GÜNEY, S. (2008). Davranış Bilimleri. Ankara: Nobel Yayın Dağıtım.
11. GÜRİŞ, S. ve ASTAR, M. (2014). Bilimsel Araştırmalarda SPSS ile İstatistik. İstanbul: DER Yayınları.
12. HABIDIN, N. F., ZUBIR, A. F. M., FUZI, N. M., LATIP, N. A. M. ve AZMAN, M. N. A. (2015). Sustainable Performance Measures for Malaysian Automotive Industry. World Applied Sciences Journal, 33(6): 1017-1024.
13. HAIR, J. F., BLACK, W. C., BABIN, B. J., ANDERSON, R. E. ve TATHAM, R. L. (2013). Multivariate Data Analysis. USA: Pearson Education Limited.
14. JANG, K. L., LIVESLEY, W. J. ve VEMON, P. A. (1996). “Heritability of the big five personality dimensions and their facets: a twin study”. Journal of Personality, 64(3): 577-592.
15. KOCA, Ş. (2007). Mesleki Müzik Eğitimi Alan ve Almayan Lise Öğrencilerinin Genel Kişilik Özelliklerinin Kişilik Envanterlerine Göre İncelenmesi. Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, (Yayımlanmamış Doktora Tezi), Konya.
16. LUTHANS, F. (2005). Organizational Behavior. Boston: McGraw Hill.
17. SHARMA, R. (2005). Ferrarisi’ni Satan Bilge, (çev.) Osman Özkan, İstanbul: Goa Basım Yayın.
18. SMITH, P. C. ve GODDARD, M. (2002). “Performance management and operational research: a marriage made in heaven”?. Journal of the Operational Research Society, 53(3): 247-255.
19. ŞİMŞEK, M. Ş., AKGEMCİ, T. ve ÇELİK, A. (2010). Davranış Bilimleri. Ankara: Gazi Kitabevi.
20. VECCOHIO, R. P. (1988). Organizational Behavior. USA: The Dryden Press International Edition.
21. YAMAMOTO, G. T. (2001). Satış ve Satış Gücü Yönetimi. İstanbul: Literatür Yayıncılık.
22. YAZICI, H. (1997). Karadeniz Teknik Üniversitesi Öğrencilerinin Kişilik Özelliklerinin Eysenck’in Kişilik Kuramına Dayalı Olarak Belirlenmesi. Karadeniz Teknik Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, (Yayımlanmamış Yüksek Lisans Tezi), Trabzon.
23. YILDIZ, T. (2018). Çalışmaya Tutkunluk, İş Özellikleri, Kişilik Tipleri, İşkoliklik, Stratejik Çeviklik ve Başarı Hedef Yöneliminin Örgütsel Bağlılığa Etkisi Üzerine Bir Araştırma. İstanbul Arel Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, (Yayımlanmamış Yüksek Lisans Tezi), İstanbul.