Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli

Ahmet Çalık

doi:10.18026/cbayarsos.646115

EN TR

A Hybrid BWM-ARAS Decision Making Model for Target Market Selection

Öz

Systematic evaluation and selection of target markets can be the main determinant of success or failure in the stage of internationalization of a firm. The evaluation of any market may be influenced by the firm's marketing mix (product, price, distribution and promotion), environmental variables, market share, potential profitability, and even the strategic importance of the firm. Multi-Criteria Decision Making (MCDM) is a concept that enables to select the most suitable alternatives from the predetermined alternatives in terms of many criteria. Therefore, target market selection is one of the most important issues for firms and can be evaluated using MCDM methods. In this study, an integrated MCDM model that firms can use in target market analysis is proposed. This integrated model is based on BWM and ARAS methods. PEST (Political, Economic, Socio-cultural, Technological) factors are utilized in order to make a general assessment in the identification of the evaluation criteria, the Best Worst Method (BWM) is used during the prioritization of the criteria and the most appropriate target market is determined by ARAS method. Implementation of the proposed model is based on the opinion of academicians and practitioners for the decision of regional target market selection. According to the results of the study, it was found that decision-makers attach more importance to economic factors in the selection of a new target market.

Anahtar Kelimeler

Target Market Selection

Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli

Öz

Hedef pazarların sistematik olarak değerlendirilmesi ve seçilmesi bir firmanın uluslararasılaşması aşamasında başarı veya başarısızlığın ana belirleyicisi olabilmektedir. Herhangi bir pazarın değerlendirilmesini firmanın pazarlama karması (ürün, fiyat, dağıtım ve tanıtım), çevresel değişkenler, pazar payı, potansiyel karlılık ve hatta firmanın stratejik önemi gibi faktörler etkileyebilmektedir. Çok Kriterli Karar Verme (ÇKKV), önceden belirlenmiş alternatifler arasından en uygun olanı birçok kriter açısından değerlendirerek seçmeyi sağlayan bir kavramdır. Bu nedenle, hedef pazar seçimi firmalar için en önemli konulardan birisidir ve ÇKKV yöntemleri kullanılarak değerlendirilebilir. Bu çalışmada firmaların hedef pazar analizinde kullanabileceği entegre bir ÇKKV modeli önerilmiştir. Bu entegre model en iyi en kötü yöntem (BWM) ve The Additive Ratio Assessment (ARAS) yöntemlerine dayanmaktadır. Değerlendirme kriterlerin belirlenmesinde genel bir durum tespiti yapabilmek için PEST (Political, Economic, Socio-cultural, Technological) faktörlerinden yararlanılmış, BWM, kriterlerin önceliklendirilmesi aşamasında kullanılmış ve en uygun hedef pazar ARAS yöntemi ile belirlenmiştir. Önerilen modelin uygulaması, akademisyenler ve uygulayıcıların görülerinden hareketle bölgesel hedef pazar seçim kararı için gerçekleştirilmiştir. Çalışmanın sonuçlarına göre, karar vericilerin yeni bir hedef pazar seçimi konusunda ekonomik faktörlere daha fazla önem verdikleri tespit edilmiştir.

Anahtar Kelimeler

ARAS, BWW, Hedef pazar seçimi

Kaynakça

Aghdaie, M., & Alimardani, M. (2015). Target market selection based on market segment evaluation: A multiple attribute decision making approach. International Journal of Operational Research (C. 24). https://doi.org/10.1504/IJOR.2015.072231
Albadvi, A., Sharifi, S. A., & Qahri Saremi, H. (2007). Application of PROMETHEE" for Market Targeting: A Case Study on the TV Market in Iran. Scientia Iranica, 14(3), 221–229. Tarihinde adresinden erişildi http://scientiairanica.sharif.edu/article_2768.html
Dickson, P. R., & Ginter, J. L. (1987). Market Segmentation, Product Differentiation, and Marketing Strategy. Journal of Marketing, 51(2), 1–10. https://doi.org/10.2307/1251125
Gianluca, M., Vignola, M., Facchinetti, G., & Mastroleo, G. (2014). International market selection for small firms: a fuzzy-based decision process. European Journal of Marketing, 48(11/12), 2198–2212. https://doi.org/10.1108/EJM-09-2012-0512
Malhotra, S., Sivakumar, K., & Zhu, P. (2009). Distance factors and target market selection: the moderating effect of market potential. International Marketing Review, 26(6), 651–673. https://doi.org/10.1108/02651330911001332
Mehrnoosh, M., & Shamshiri, F. (2017). Prioritizing Target Markets for the Export of Iran Construction Services. Iranian Economic Review, 21(3), 621–637. https://doi.org/10.22059/ier.2017.62943
Priya, P., & Venkatesh, A. (2012). Integration of Analytic Hierarchy Process with Regression Analysis to Identify Attractive Locations for Market Expansion. Journal of Multi-Criteria Decision Analysis, 19(3–4), 143–153. https://doi.org/10.1002/mcda.1471
Rezaei, J. (2015). Best-worst multi-criteria decision-making method. Omega, 53, 49–57. https://doi.org/10.1016/J.OMEGA.2014.11.009
Rezaei, J. (2016). Best-worst multi-criteria decision-making method: Some properties and a linear model. Omega, 64, 126–130. https://doi.org/10.1016/J.OMEGA.2015.12.001
Robertson, K. R., & Wood, V. R. (2001). The relative importance of types of information in the foreign market selection process. International Business Review, 10(3), 363–379. https://doi.org/10.1016/S0969-5931(01)00021-X

Shavin, M., Sivakumar, K., & Zhu, P. C. (2009). Distance factors and target market selection: the moderating effect of market potential. International Marketing Review, 26(6), 651–673. https://doi.org/10.1108/02651330911001332
Shipley, M. F., Johnson, M., Pointer, L., & Yankov, N. (2013). A fuzzy attractiveness of market entry (FAME) model for market selection decisions. Journal of the Operational Research Society, 64(4), 597–610. https://doi.org/10.1057/jors.2012.59
Slater, S. F., Hult, G. T. M., & Olson, E. M. (2007). On the importance of matching strategic behavior and target market selection to business strategy in high-tech markets. Journal of the Academy of Marketing Science, 35(1), 5–17. https://doi.org/10.1007/s11747-006-0002-4
Söyler, H., & Yaraş, E. (2016). KÜRESEL PAZARA GİRİŞ KARARININ BULANIK AHP VE BULANIK TOPSIS YAKLAŞIMIYLA ANALİZİ. MANAS Sosyal Araştırmalar Dergisi, 5(4), 77–96. Tarihinde adresinden erişildi https://dergipark.org.tr/tr/pub/mjss/issue/40507/485473
Taaffe, K., Geunes, J., & Romeijn, H. E. (2008). Target market selection and marketing effort under uncertainty: The selective newsvendor. European Journal of Operational Research, 189(3), 987–1003. https://doi.org/10.1016/J.EJOR.2006.11.049
Utama, W. P., Chan, A. P. C., Gao, R., & Zahoor, H. (2018). Making international expansion decision for construction enterprises with multiple criteria: a literature review approach. International Journal of Construction Management, 18(3), 221–231. https://doi.org/10.1080/15623599.2017.1315527
Yavuz, A. (2016). Coğrafi Pazar Seçiminde PROMETHEE ve Entropi Yöntemlerine Dayalı Çok Kriterli Bir Analiz Mobilya Sektöründe Bir Uygulama. Niğde Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 9(2), 163–177.
Yılmaz, K., Ozturk, Y., & Burdurlu, E. (2017). Çok Ölçütlü Karar Verme Yaklaşımı İle Mobilya İşletmeleri İçin Hedef Pazar Seçimi. İleri Teknoloji Bilimleri Dergisi, 6(3), 744–756.
Zavadskas, E. K., & Turskis, Z. (2010). A new additive ratio assessment (ARAS) method in multicriteria decision‐making. Ukio Technologinis ir Ekonominis Vystymas, 16(2), 159–172. https://doi.org/10.3846/tede.2010.10

Ayrıntılar

Birincil Dil

Türkçe

Konular

-

Bölüm

Araştırma Makalesi

Yazarlar

Ahmet Çalık ^*
0000-0002-6796-0052
Türkiye

Yayımlanma Tarihi

25 Eylül 2020

Gönderilme Tarihi

12 Kasım 2019

Kabul Tarihi

2 Eylül 2020

Yayımlandığı Sayı

Yıl 2020 Cilt: 18 Sayı: 3

DOI

https://doi.org/10.18026/cbayarsos.646115

IZ

https://izlik.org/JA96EP68UR

APA

Çalık, A. (2020). Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli. Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 18(3), 196-210. https://doi.org/10.18026/cbayarsos.646115

AMA

1.Çalık A. Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli. Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2020;18(3):196-210. doi:10.18026/cbayarsos.646115

Chicago

Çalık, Ahmet. 2020. “Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli”. Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 18 (3): 196-210. https://doi.org/10.18026/cbayarsos.646115.

EndNote

Çalık A (01 Eylül 2020) Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli. Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 18 3 196–210.

IEEE

[1]A. Çalık, “Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli”, Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, c. 18, sy 3, ss. 196–210, Eyl. 2020, doi: 10.18026/cbayarsos.646115.

ISNAD

Çalık, Ahmet. “Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli”. Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 18/3 (01 Eylül 2020): 196-210. https://doi.org/10.18026/cbayarsos.646115.

JAMA

1.Çalık A. Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli. Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2020;18:196–210.

MLA

Çalık, Ahmet. “Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli”. Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, c. 18, sy 3, Eylül 2020, ss. 196-10, doi:10.18026/cbayarsos.646115.

Vancouver

1.Ahmet Çalık. Hedef Pazar Seçimi için Hibrit BWM-ARAS Karar Verme Modeli. Manisa Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 01 Eylül 2020;18(3):196-210. doi:10.18026/cbayarsos.646115