Müşteri Karlılığının Hesaplanmasında Müşteri Karlılık Matrisi Uygulaması

Yıl 2013, Cilt: 11 Sayı: 1, 250 - 268, 01.03.2013

Yrd. Doç. Dr. Gülşah Atağan

Öz

The aim of this study is to estimate the revenue and costs separately for each customer and to examine its effect on the company’s profitability. Determination of cost and revenue on a customer basis is applicable only via an accounting information system which has been established in accordance with this. The maintenance of company’s competitiveness depends on customer satisfaction and the company’s benefit from this relationship. The company should make a good analysis about customers since each customer's contribution and cost is different for itself. Customer profitability analysis, aimed at supporting to managerial decisions of the company, is a management accounting technique. In the study, a company operating in the cosmetic industry has been dealt with. Customers' sales turnover, costs and net contributions to the company has been determined and classified according to customer profitability matrix. Thus, it is aimed to ascertain whether customers make contributions or not to do company.

Anahtar Kelimeler

Customer profitability analysis, customer profitability matrix

MÜŞTERİ KARLILIĞININ HESAPLANMASINDA MÜŞTERİ KARLILIK MATRİSİ UYGULAMASI

Öz

Çalışmanın amacı, her bir müşterinin hasılat ve maliyetlerinin ayrı ayrı hesaplanarak işletmenin karlılığına olan etkisinin incelenmesidir. Maliyet ve hasılatın müşteri bazında belirlenebilmesi ancak buna uygun olarak oluşturulmuş bir muhasebe bilgi sistemi ile mümkündür. İşletmelerin rekabet güçlerini koruyabilmeleri, müşteri tatmini kadar işletmenin kendisinin de bu ilişkiden ne kadar tatmin olduğuna bağlıdır. Her müşterinin işletmeye olan maliyeti ve katkısı farklı olacağı için işletme müşterilerini iyi analiz etmelidir. Müşteri karlılık analizi, işletmenin vereceği stratejik yönetimsel kararlara destek vermeye yönelik bir yönetim muhasebesi tekniğidir. Çalışmada, kozmetik sektöründe faaliyet gösteren bir işletme inceleme konusu yapılmıştır. İşletmenin müşterilerinin satış ciroları, maliyetleri ve işletmeye olan net katkıları belirlenerek müşteri karlılık matrisine göre gruplandırılmış, işletmeye katkı sağlayan ve sağlamayanlar müşteriler ortaya çıkarılmaya çalışılmıştır.

Anahtar Kelimeler

Müşteri karlılık analizi, müşteri karlılık matrisi

Kaynakça

• DEMİR, İnci (2009). Sürece Dayalı Faaliyet Tabanlı Müşteri Karlılık Analizi: Bir Eğitim Kurumunda Uygulama, Çukurova Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yüksek Lisans Tezi, Adana. GUERREİRO, Reinaldo, SE´RGİO Rodrigues Bio and ELVİRA Vazquez Villamor Merschmann (2008). “Cost-To-Serve Measurement And Customer Profitability Analysis”, The International Journal of Logistics Management Vol. 19 No.3. HELGESEN, Oynvid .,(2007). “Customer Accounting and Customer Profitability Analysis For The Order Handling Industry – A Managerial Accounting Approach”, Industrial Marketing Management, 36. HORNGREN Charles T., Datar Srikant M., Rajan Madhav V (2012). Cost Accounting A Managerial Emphasis, Fourteenth Edition, Prentice Hall. HORTTANAA, Therese, ZOFİA Ryniakb (2006). Customer Profitability –A Case Study on Measurement Methods Within a Manufacturing Company, Stockholm School of Economics Master’s Thesis in Accounting and Financial Management. HOWELL R.A., SOUCY S.R., (1990). “Customer Profitability: As Critical as Product Profitability”, Management Accounting, October, 43-47. KAPLAN, Robert, Narayanan V.G., (2001). Customer Profitability Measurement and Management , Harvard Business School, May. KOŞAN, Levent (2007) Sürece Dayalı Faaliyet Tabanlı Maliyet Sisteminin Müşteri Karlılık Analizinde Kullanılması: Bir Konaklama İşletmesinde Uygulama, Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilim Dalı, Doktora tezi, Adana. LİND, Johnny, Strömsten, Torkel, (2006) “When Do Firms Use Different Types Of Customer Accounting?” Journal Of Business Research, 59, 1257-1266. MULHERN Francis J. (1999). “Customer Profitability Analysis:Measurement, Concentration, And Research Directions”, Journal of Interactive Marketing, Vol:13, Number: 1, Winter, 25-40. ÖZCAN, Selami (2001) “İstatistiksel Proses Kontrol Tekniklerinden Pareto Analizi ve Çimento Sanayiinde Bir Uygulama”, Cumhuriyet Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, Cilt:2, Sayı:2, s.151-174., Ekim. PFEİFER, Philip, HASKİNS, Mark E., CONROY, Robert M (2004).”Customer, Lifetime Value, Customer Profitability, And The Treatment Of Acquisition Spending”, Journal Of Managerial İssues,7. RAAİJA, Erik M. VAN, Vernooijb, MAARTEN J.A., Triestc, Sander Van (2003). “Triestc, Sander van, The İmplementation Of Customer Profitability Analysis: A Case Study”, Industrial Marketing Management, 32, 573– 583. YÜKÇÜ, Süleyman (2007). Yöneticiler İçin Yönetim Muhasebesi, İzmir, 2007.