PERAKENDECİ İŞLETMELERDE GÖREV YAPAN SATIŞ ELEMANLARININ DİNLEME BECERİLERİ İLE MESLEKİ DENEYİMLERİ ARASINDAKİ İLİŞKİYİ BELİRMEYE YÖNELİK BİR ÇALIŞMA
Öz
Rekabetin her geçen gün arttığı ve birbirine benzeyen ürünlerin pazarda yer aldığı günümüzde, özellikle perakendeci işletmelerin rakipleri arasından sıyrılmasında, satış elemanlarının sunduğu hizmetler önemli bir katkı sunmaktadır. Bu kapsamda satış elemanlarının kişisel özellikleri, önemli bir unsur olarak ortaya çıkmaktadır. Bu çalışma, satış elemanlarının dinleme becerilerini ve satış elemanlarının dinleme becerileri ile satış elemanlarının mesleki deneyimi arasındaki ilişkiyi belirlemeyi amaçlamaktadır. Bu araştırmanın verilerini toplamak amacıyla kişisel görüşme yoluyla anket yöntemi kullanılmıştır. Araştırmanın kapsamını Malatya ilinin ilk alışveriş merkezi olan MalatyaPark Alışveriş ve Yaşam Merkezi bünyesinde faaliyet gösteren perakendeci işletmelerde çalışan satış elemanları oluşturmaktadır. Katılımcı satış elemanlarından elde edilen verilerin dağılımı, frekans ve yüzde değerleri ile gösterilmiş ve daha sonra geliştirilen hipotezlerin test edilmesi amacıyla korelasyon analizinde parametrik olmayan Spearman testi kullanılmıştır. Araştırma verilerinin analizi sonucunda araştırmaya dahil edilen satış elemanlarının dinleme becerisi ölçeğinden aldıkları puanlar ile iş hayatında geçirdikleri toplam süre, ilgili sektörde çalıştıkları süre ve ilgili işletmede çalıştıkları süre arasında istatistiksel olarak anlamlı düzeyde bir ilişki bulunamamıştır.
Anahtar Kelimeler
Kaynakça
- Aggarwal, P.; Castleberry, S. B.; Ridnour, R.; Shepherd, C. D. (2005), “Salesperson empathy and listening: Impact on relationship outcomes”, Journal of Marketing Theory and Practice, 13:3, 16-31.
- Akoğlan Kozak; M.; Doğan, M. (2014), “Dinleme davranışının müşterinin satın alma niyeti ve satın alma davranışına etkisi: Seyahat acentası satış temsilcileri kapsamında bir araştırma”, Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 15(2), 57-83.
- Amor, N. E. H. B. (2019), “What skills make a salesperson effective? An exploratory comparative study among car sales professionals”, International Business Research, 12:11, 76-93.
- Anaza, N. A.; Inyang, A. E.; Saavedra, J. L. (2018), “Empathy and affect in B2B salesperson performance”, Journal of Business&Industrial Marketing, 33:1, 29-41.
- Barutçu, S.; Sezgin, S. (2012), “Satış yönetimi sürecinde motivasyon araçları ve etki düzeyleri: Tıbbi satış temsilcileri üzerinde bir araştırma”, Uluslararası Alanya İşletme Fakültesi Dergisi, 4:2, 89-97.
- Başgöze, P.; Yılmazel, S. E. (2013), “Kişisel satış elemanına ilişkin tüketici satın alma davranışını olumlu ve olumsuz yönde etkileyen özellikler: Sigortacılık sektöründe kalitatif bir çalışma”, Sigorta Arastırmalari Dergisi, 10, 79-93.
- Bergeron, J.; Laroche, M. (2009), “The effects of perceived salesperson listening effectiveness in the financial industry”, Journal of Financial Services Marketing, 14:1, 6-25.
- Candemir, A.; Zalluhoğlu, A. E.; Yücel, E. (2015), “Perakende sektöründe satış elemanlarının eğitimlerinin ve kişisel niteliklerinin satış başarısı üzerindeki etkisi: İzmir örneği”, AKÜ İİBF Dergisi, 17:2, 49-65.
- Cichelli, D. J. (2010), Compensating the Sales Force A Practical Guide to Designing Winning Sales Reward Programs, Second Edition, USA: The McGraw-Hill Companies, Inc.
- Comer, L. B.; Drollinger, T. (1999), “Active empathetic listening and selling success: A conceptual framework”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 19:1, 15-29.
