THE IMPORTANCE OF THE NEGOTIATION CONCEPT IN INTERNATIONAL TRADE AND THE POTENTIAL OF FAR EAST COUNTRY MARKETS OF TÜRKİYE'S EXPORTS

Öz

The first studies on international business negotiations were back in the 1970s, and the number of studies in this field increased in the 1980s. The rapid economic development of the Far East Asian countries, the collapse of the Eastern Bloc, and globalisation caused a tremendous increase in international economic relations, thus increasing the challenges of conducting business across cultures. Until the 1990s, studies mainly focused on negotiations between multinational corporations and governments in international joint ventures. However, since the early 2000s, researchers in this area have begun to study negotiations between firms. Awareness of countries' cultural values enables the development of appropriate behaviours during negotiations, thus affecting their success. International negotiations, mainly between companies from different cultures, become a process encompassing not only international trade and economics but also psychology, sociology, and international law. The literature review method is used in the study, and it is seen that the studies are mainly related to Far East Asian countries. Studies on Turkey's exports sought to determine whether cultural factors were sufficiently mentioned and whether Turkey has adequately tapped these region's markets by considering the Far East's top ten with the highest GDP. It is seen that the subject of negotiation was almost not mentioned in the literature, and cultural factors are not given in detail. Also, it is concluded that Turkey does not adequately tap into the markets of these countries, and the geographical distances and cultural differences adversely affect Türkiye's exports to these countries.

Anahtar Kelimeler

• Negotiation
• Bargaining
• International trade
• Far East Asia

ULUSLARARASI TİCARETTE MÜZAKERE KAVRAMININ ÖNEMİ VE TÜRKİYE’NİN İHRACATINDA UZAK DOĞU ÜLKE PAZARLARININ POTANSİYELİ

Öz

Uluslararası iş müzakereleri ile ilgili ilk çalışmalar 1970’lerde yapılmaya başlanmış, 1980’lerde çalışmalar artmaya başlamıştır. Uzak Doğu Asya ülkelerinin ekonomik olarak hızla gelişmesi, doğu blokunun dağılması ve küreselleşmeye bağlı olarak, uluslararası ekonomik ilişkileri artmış ve farklı kültürlerle iş yapma zorluğu ortaya çıkmıştır. 1990’lara kadar çalışmalar ağırlıklı olarak çok uluslu şirketlerin hükümetlerle müzakeresi ve uluslararası ortak girişim konusu, 2000’li yıllardan sonra ise firma-firma müzakereleri ele alınmaya başlamıştır. Ülkelerin kültürel değerleri müzakere yapma şekillerini etkilemekte, muhatabının kültürel farklılıklarını bilmek ve buna uygun davranışlar geliştirmek müzakerenin başarısını da etkilemektedir. Müzakereler özellikle farklı kültürlerden firmalar arasında gerçekleştiğinde, uluslararası ticaret ve ekonomi konularını yanında psikoloji, sosyoloji ve uluslararası hukuk gibi konularının da içine alan bir süreç haline gelmektedir. Çalışmada literatür taraması yöntemi kullanılmış olup, çalışmaların ağırlıklı olarak Uzak Doğu Asya ülkeleriyle ilgili olduğu görülmüştür. Türkiye’nin ihracatı ile ilgili çalışmalarda özellikle kültürel faktörlere ne kadar değinildiği, ayrıca Uzak Doğu’daki en yüksek GSYİH’ya sahip on ülkenin toplam ithalatları dikkate alınarak Türkiye’nin bu bölge pazarlarını yeterli derecede değerlendirip değerlendiremediğinin cevapları aranmıştır. Literatürde müzakere konusuna neredeyse değinilmediği, kültürel faktörlere ayrıntılı şekilde yer verilmediği yine bu pazarların yeterince değerlendirilemediği, bunun nedenleri olarak bu ülkelerin coğrafi uzaklıkları ve kültürel farklılıkları olduğu görülmüştür.

Anahtar Kelimeler

• Müzakere
• Pazarlık
• Dış ticaret
• Uzak Doğu

Kaynakça

1. Adair, W. L., & Brett, J. M. (2004). The handbook of negotiation and culture. İçinde M. J. Gelfand & J. M. Brett (Eds.). Culture and Negotiation Processes (s. 158-176). California: Stanford University Press.
2. Akçay, F., & Saygılı, R. F. (2019). Türkiye’nin bölgesel ekonomik örgütlerle ihracatı üzerine çekim modeli uygulaması: AB dışında alternatifler mümkün mü? Hacettepe Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 37(2), 193-214. https://doi.org/10.17065/huniibf.379205.
3. Antal, A. B., & Friedman, V. J. (2008). Learning to negotiate reality: A strategy for teaching intercultural competencies. Journal of Management Education, 32, 363-386.
4. Ata, S. (October, 2012). Türkiye’nin ihracat potansiyeli: çekim modeli çerçevesinde bir inceleme. International Conference on Eurasian Economies içinde (s. 276-282), Turan University Press. Almaty-Kazakhstan.
5. Atlı, A., & Ünay, S. (2014). Küreselleşme sürecinde, Türkiye-Çin ekonomik ilişkileri. Ankara: Siyaset, Ekonomi ve Toplum Araştırmaları Vakfı (SETA).
6. Bağcı, E. (2016). Türkiye’nin imalat sanayi sektörünün uluslararası rekabet gücü analizi. Marmara Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 38(1), 73-92. https://doi.org/10.14780/iibd.46308.
7. Barry, B., Fulmer, I. S., & Van Kleef, G. A. (2004). The handbook of negotiation and culture. İçinde M. J. Gelfand & J, M. Brett (Eds.), I Laughed, I Cried, I Settled: The Role of Emotion in Negotiation (s. 71-94). California: Stanford University Press.
8. Beykont, N. (2020). Kazandıran müzakere, ilkeler, davranışlar, örnekler. İstanbul: Kuraldışı Yayıncılık.

9. Boothby, E. J., Cooney, G., & Schweitzer, M. E. (2023). Embracing complexity: A review of negotiation research. Annual Review of Psychology, 74, 299-332.
10. Can, M. (2020). Ticari diplomasi teori tarihçe ve Türkiye uygulamaları. İstanbul: Hiper Yayın.
11. Curry, J. A. (1999). Uluslararası müzakereler: Uluslararası ticari müzakereler klavuzu (İ. Bingöl, Çev.). İstanbul: Content Kitap.
12. Çetin, C., & Arslan, L. (2023). Müzakere teknikleri: İlke süreç uygulama. İstanbul: Beta Yayın.
13. Dabholkar, P.A., Johnston, W.J., & Cathey, A. (1994). The dynamics of long-term business-to-business exchange relationships. JAMS 22, 130–145. https://doi.org/10.1177/0092070394222003.
14. Deborah, A. C., & Laura E. D. (1998). The business of business negotiation: Intercultural perspectives. Annals of the International Communication Association, 21(1), 153-190, DOI: 10.1080/23808985.1998.11678950.
15. Demir, M.A. (2020). Türkiye ile seçilmiş orta doğu ülkeleri arasındaki ticaret yoğunluğunun analizi. Nazilli İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 1(1), 1-14.
16. Demir, M.A., & Bilik, M. (2018). Türkiye’nin ticaret etkinliği: stokastik sınır çekim modeli yaklaşımı. Ömer Halisdemir Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi. 11(1): 29-48.
17. Graham, J. L., Mintu, A. T., & Rodgers, W. (1994). Explorations of negotiation behaviors in ten foreign cultures using a model developed in the united states. Management Science, 40(1), 72-95.
18. Groves, K. S., Feyerherm, A., & Gu, M. (2015). Examining cultural ıntelligence and cross-cultural negotiation effectiveness. Journal of Management Education, 39 (2), 209-243. https://doi.org/10.1177/1052562914543273.
19. Herbig, P.A., & Kramer, H.E. (1991). Cross‐cultural Negotiations: Success through Understanding. Management Decision, 29, 319-3298. https://doi.org/10.1108/EUM0000000000083.
20. IMF (2024). https://www.imf.org/external/datamapper/NGDPD@WEO/OEMDC/ADVEC/WEOWORLD/TWN. Adresinden Erişilmiştir. Erişim Tarihi: 01.09.2024.
21. ITC (1987). Commercial representation: Handbook for official trade representatives. Geneva: International Trade Center UNCTAD/GATT.
22. Jafari Y., Ismail M., A., & Kouhestani, M. S. (2011). Determinants of trade flows among D-8 countries: Evidence from the Gravity Model, Journal of Economic Cooperation and Development, 32 (3), 21-38.
23. Kahiya, E. T. (2018). Five decades of research on export barriers: Review and future directions. International Business Review, 27(6), 1172-1188.
24. Kale, S. H., & Barnes, J. W. (1992). Understanding the domain of cross-national buyer-seller ınteractions. Journal of International Business Studies, 23(1), 101-132. http://www.jstor.org/stable/154886.
25. Kar, M. (2011). İslam dünyası, Türkiye’nin doğal ticaret ortağı olabilir mi? Ortadoğu Analiz, 3(28), 68-75.
26. Karagöz, M., & Karagöz, K. (2009). Türkiye’nin küresel ticaret potansiyelleri: Çekim modeli yaklaşımı. Cumhuriyet Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 10(2), 127-144.
27. Konak, A., & Demir, M. A. (2019). Türkiye’nin BRICS ülkeleri ile ticaretinin analizi: Çekim modeli uygulaması. Uluslararası Bankacılık Ekonomi Ve Yönetim Araştırmaları Dergisi, 2(2), 43-70.
28. Kumar, R., & Gerardo, P. (2011). Culture and international alliance negotiations: A sensemaking perspective. International Negotiation, 16(3), 511-533.
29. Manrai, L. A., Manrai, A. K., Lascu, D., & Friedeborn, S. (2019). Determinants and effects of cultural context: A review, conceptual model, and propositions. Journal of Global Marketing, 32(2), 67-82. https://doi.org/10.1080/08911762.2018.1449599.
30. Marcus, L., Dorn, B., & McNulty, E. (2012). The walk in the woods: A step-by step method for facilitating interest-based negotiation and conflict resolution. Negotiation Journal, 28, 337-349.
31. Moor, A.D., & Infolab, H.W. (2004). Business negotiation support: Theory and practice 1, Dept. of Information Systems and Management. LE Tilburg-The Netherlands: Tilburg University.
32. Obadia, C., & Vida, I. (2009). Psychic distance in exporter–Importer relationships: A grounded theory approach. International Business Review, 18(2), 184-198.
33. Osano, H. M. (2019). Global expansion of SMEs: Role of global market strategy for Kenyan SMEs. Journal of Innovation and Entrepreneurship, 8(1), 13.
34. Seyidoğlu, H. (2009). Uluslararası iktisat, teori tarihçe ve uygulama. Geliştirilmiş 17. Baskı. İstanbul: Güzem Can Yayınları No:24.
35. Türkiye Cumhuriyeti ile Sovyet Sosyalist Cumhuriyetleri Birliği Arasındaki 8 Ekim 1937 tarihli Ticaret ve Tediye Anlaşmasına Ek Protokol. T.C. Resmî Gazetede, 10582, 19 Ağustos 1960.
36. Türkiye Cumhuriyeti ile Sovyet Sosyalist Cumhuriyetler Birliği arasında bazı sınaî tesisler kurulması için Sovyetler Birliği tarafından Türkiye’ye teslim edilecek teçhizat ve malzeme ile sağlanacak teknik hizmetlere ve bunlarla ilgili ödeme şartlarına dair Anlaşma. T.C. Resmî Gazetede, 126611, 2 Haziran 1967.
37. Reynolds, N., Simintiras, A., & Vlachou, E. (2003). International business negotiations: Present knowledge and direction for future research. International Marketing Review, 20(3), 236-261.
38. Sarıkaya, H. O. (20024). Aktörler, kurumlar ve stratejiler bağlamında Türk ticari diplomasi faaliyetleri: Asya-pasifik bölgesi örneği https://tiud.org.tr/2024/06/28/aktorler-kurumlar-ve-stratejiler-baglaminda-turk-ticari-diplomasi-faaliyetleri-asya-pasifik-bolgesi-ornegi/ sayfasından erişilmiştir. Erişim Tarihi: 04.07.2024.
39. Sorhun, E. (2013). Türkiye’nin eksik dış ticareti, ticari potansiyeli ve yeni Fırsatlar. Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 28(1), 25-47.
40. Srivastava, S., Singh, S., & Dhir, S. (2020). Culture and International business research: A review and research agenda. International Business Review, 29(4), 101709. https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2020.101709.
41. Stel, F., Hayashi, Y., Momotani, K., Kusakai, K., De Jong, R., Baber, W., & Sigurdardottir, A. (September, 2020). Are you a great negotiator? game-based learning of 21st century negotiation skills in the Netherlands and Japan. İçinde P. Fotaris (Ed.). Proceedings of the 14th European Conference on Game Based Learning, ECGBL 2020 (828-831). Proceedings of the European Conference on Games-based Learning; Vol. 2020September. Dechema e.V.. https://doi.org/10.34190/GBL.20.167. Erişim tarihi:20.05.2024.
42. Strange, S. (2003). International political economy-perspectives on global power and wealth states (fourth edition). İçinde J. A. Frieden, & D.A. Lake (Eds.). Firms and Diplomacy (s. 60-68). London- New York: Routledge.
43. TDV (2018). Kayserili bir ticaret ataşesinin anıları. Türkiye Dış Ticaret Vakfı Yayınları: Ankara. TUİK (2024). https://data.tuik.gov.tr/Kategori/GetKategori?p=Dis-Ticaret-104, sayfasından erişilmiştir. Erişim Tarihi: 23.05.2024.
44. T.C. Dışişleri Bakanlığı (2024). https://www.mfa.gov.tr/gelisen-sekiz-ulke-_d-8_.tr.mfa. Sayfasından erişilmiştir. Erişim tarihi 13.05.2024.
45. T.C. Ticaret Bakanlığı (2022). Uzak ülkeler stratejisi. https://ticaret.gov.tr/data/62c696dd13b876ae383fd792/uus_rapor.pdf, adresinden erişilmiştir. Erişim tarihi 15.03.2024.