THE EVALUATION OF THE CUSTOMER AND SELLING ORIENTATIONS OF SALES REPRESENTATIVES ACCORDING TO THE SALARY TYPE AND THE SALES TRAINING

Yıl 2017, ICMEB17 Özel Sayısı, 487 - 497, 01.12.2017

Önder Kethüda , Yusuf Bilgin

Öz

Sales orientation focuses on making a quick sale whereas customer orientation focuses on meeting the customer’s needs. The purpose of this paper is to evaluate the customer and selling orientations of sales representatives working in retail stores according to their salary types and sales training. The population of the research consists of sales representatives working at retail stores operating in Duzce. In research, convenience sampling method was used and research data were obtained from the sales representatives by face-to-face survey technique. The data were analyzed by the SPSS 18.0 package program. The result of analysis show that sales representatives who has trained for ten hours or more about sales and worked at a retail store which a branch of a big chain for fixed salary+bonuses are more customer oriented than others. In addition, it determined that the level of being selling and customer orientated depends on whether being trained about selling or not. In this regards, retail stores are advised to motivate their sales representatives to be more customer oriented, and to provide training for them about sales

Anahtar Kelimeler

Customer Orientation, Selling Orientation, Retail stores, Duzce

SATIŞ ELEMANLARININ SATIŞ VE MÜŞTERİ YÖNLÜLÜKLERİNİN MAAŞ ŞEKLİNE VE SATIŞ EĞİTİMİNE GÖRE DEĞERLENDİRİLMESİ

Öz

Kişisel satış sürecinde satış yönlülük, ürünü satmaya odaklanırken, müşteri yönlülük müşteri ihtiyaçlarının giderilmesine odaklanmaktadır. Bu araştırmanın amacı, perakende işletmelerinde çalışan satış temsilcilerinin satış ve müşteri yönlülüklerini satış eğitimi alma durumuna ve maaş alma şekline göre değerlendirmektir. Araştırmanın evrenini, Düzce’de faaliyet gösteren perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırmada kolayda örnekleme yöntemi kullanılmış ve araştırma verileri, satış temsilcilerinden yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Elde edilen veriler, SPSS 18.0 paket programı kullanılarak analiz edilmiştir. Analiz sonucunda, on saat ve üzeri satış eğitimi alan, ulusal/uluslararası firmanın Düzce şubesinde maaş+prim ile çalışan satış temsilcilerinin daha fazla müşteri yönlü ve daha az satış yönlü olduğu belirlenmiştir. Ayrıca, satış temsilcisinin satış yönlülük ve müşteri yönlülük düzeylerinin satış eğitimi almalarına bağlı olduğu tespit edilmiştir. Bu doğrultuda, firmalara satış temsilcilerini müşteri odaklı olmaya teşvik etmeleri ve onları satış eğitimine tabi tutmaları tavsiye edilmektedir

Anahtar Kelimeler

Müşteri Yönlülük, Satış Yönlülük, Perakende Mağazaları, Düzce

Kaynakça

• Altunışık, R., Özdemir, Ş., & Torlak, Ö. (2012). Modern pazarlama. 5. Baskı. Sakarya: Değişim Yayınları.
• Anderson, E., & Oliver, R. L. (1987). Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce control systems. Journal of Marketing, 51 (4), 76-88.
• Anderson, E., & Onyemah, V. (2006). How right should the customer be?. Harvard Business Review, 84 (7-8), 58-67.
• Beckwith, H., & Beckwith, C. (2009). Ben A.Ş. Kendini Satma Sanatı, Ümit Şensoy (Çev.). İstanbul: Optimist.
• Bilginer N., Gönen, S., & Kayabaşı, A. (2006). Kişisel satış sürecinin performansı ve bu performansın satışa itirazlar, satışın kapatılması ve izlenmesi yönünden değerlendirilmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 8 (3), 54-73.
• Candemir, A., Zalluhoğlu, A. E., & Yücel, E. (2015). Perakende sektöründe satış elemanlarının eğitimlerinin ve kişisel niteliklerinin satış başarısı üzerindeki etkisi: İzmir örneği. AKÜ İİBF Dergisi, 17 (2), 49-65.
• Erdoğan, İ. (1999). Başarılı satış için temel satıcı davranışları. İstanbul: İstanbul Ticaret Odası.
• Eren, S. S. (2008). Satış yönetimi kontrol sistemlerinin satış elemanı özelliklerine ve performansına etkileri üzerine bir saha araştırması. Akademik İncelemeler Dergisi, 3 (2), 164-188.
• Gümüş, S., Toker, F., & Korkmaz, M. (2014). Sigorta sektöründe satış temsilcilerinin satış performansına etkisi ve İstanbul’da bir araştırma. Uluslararası Hakemli Pazarlama ve Pazar Araştırmaları Dergisi, 1 (1), 1-21.
• İslamoğlu, A. H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve satış yönetimi. Sakarya: Sakarya Yayıncılık.
• Kethüda, Ö. (2012). Baskılı satışın pozitif ağızdan ağza pazarlama iletişimine etkisi: Kapalı çarşıdan alışveriş yapan turistler üzerinde bir araştırma, 17. Ulusal Pazarlama Kongresi, 18-21 Ekim, Balıkesir.
• Kırdal, D. Ö., & Şar, S. (2004). Satış gücü eğitiminin Türk ilaç endüstrisindeki önemi. Ankara Üniversitesi Eczacılık Fakültesi Dergisi, 33 (3), 243-254.
• Kohli, A. K., Shervani, T. A., & Challagalla, G. N. (1998). Learning and performance orientation of salespeople: the role of supervisors. Journal of Marketing Research, 35 (2), 263-274.
• Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., & Wong, V. (1999). Principles of marketing. Milan: Prentice Hall Europe.
• Kotler, P., Rackham, N., & Krishnaswamy, S. (2006). Ending the war between sales and marketing. Harvard Business Review, 84 (7-8), 68-78.
• Ledingham, D., Kovac, M., & Simon, H. L. (2006). The new science of sales force productivity. Harvard Business Review, 84 (9), 124-130.
• Leslie, M., & Holloway, C. A. (2006). The sales learning curve. Harvard Business Review, 84 (7-8), 1-11.
• Madran, C., & Akdoğan, T. (2010). Satıcıların kişilikleri ile performanslarının ilişkisi; beş faktör modeline göre bir analiz. Ç.Ü. Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 19 (1), 366-381.
• McIntyre, R. P., Claxton, R. P., Anselmi, K.,& Wheatley, E. W. (2000). Cognitive style as an antecedent to adaptiveness, customer orientation, and self-perceived selling performance. Journal of Business and Psychology, 15 (2), 179-196.
• Peter, J. P., & Donnelly, J. H. (2013). A preface to marketing management. New York: McGraw Hill.
• Spini, D. (2010). 60 Saniyede Satış: Müşterilerinizi Etkilemenin ve Satışı Artırmanın en etkili Yolu. Ozan Aydın (Çev.). İstanbul: Martı.
• Stewart, G. L. (1996). Reward structure as a moderator of the relationship between extraversion and sales performance. Journal of Applied Psychology, 81 (6), 619-627.
• Suff, P., & Reilly, P. (2006). Selling reward paying for performance in your sale force. http://www.employment- studies.co.uk/system/files/resources/files/mp74.pdf. Erişim tarihi: 16.11.2017.
• Trailer, B., & Dickie, J. (2006). Understanding what your sales manager is up against. Harvard Business Review, 84 (7-8), 48-55.
• Varinli, İ., & Kurtoğlu, R. (2005). Satış elemanlarının etik algılamaları: Perakende sektöründe bir uygulama. C.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 6 (2), 1-21.
• Varinli, İ., Yaraş, E., & Başalp, A. (2009). Satış Elemanlarının Duygusal Zekâsının Bir Göstergesi Olarak Algılanan Performans, Satış ve Müşteri Odaklılık. C.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 10 (1), 159-174.
• Zoltners, A. A., Sinha, P., & Lorimer, S. E. (2006). Match your sales force structure to your business life cycle. Harvard Business Review, 84 (7-8), 81-89.