Pazarlama Kabiliyetinin Satış Performansına Etkisi ve Bu Etkide Kişi İş Uyumunun Aracı Etkisi: Telekomünikasyon Sektöründe Hizmet Veren Satış Personelleri Üzerinde Bir Uygulama

Yıl 2023, Cilt: 8 Sayı: 3, 510 - 530, 27.10.2023

Yusuf Yazıcı , Ahmet Mutlu Akyüz

https://doi.org/10.23834/isrjournal.1359216

Öz

Ticari alanda ihtiyaç olan haberleşme talebine arz olarak telekomünikasyon firmaları bir rekabet içerisindedirler. Bu rekabet sektörde müşteriler ile yüz yüze iletişim kuran satış personelleri aracılığı ile yürütülmektedir. Araştırma kapsamında telekomünikasyon sektöründe hizmet veren satış personellerinin pazarlama kabiliyetlerinin satış performanslarına etkisi ve bu etkide kişi-iş uyumunun aracı etkisi incelenmiştir. Araştırmanın evrenini telekomünikasyon sektöründe hizmet veren bir firmanın satış personelleri oluşturmaktadır. Anket formu ile oluşturulan veriler kolayda örneklem yöntemi ile toplanmış olup 233 personelin katılımı ile yürütülmüştür. Verilerin analizleri sonucunda satış personellerinin pazarlama kabiliyetlerinin satış performansı üzerinde pozitif ve anlamlı bir etkisinin olduğu, ayrıca bu etkide kişi-iş uyumunun bir aracılık etkisi olduğu tespit edilmiştir.

Anahtar Kelimeler

Pazarlama Kabiliyeti, Kişi-İş Uyumu, Satış Performansı, Telekomünikasyon.

The Effect of Marketing Capability on Sales Performance and the Mediating Effect of Person-Job Fit in This Effect: An Application on Sales Personnel Serving in the Telecommunication Sector

Öz

Telecommunication companies are in competition to supply the communication demand needed in the commercial field. This competition is carried out in the sector through sales personnel who communicate face to face with customers. Within the scope of the research, the effect of marketing capabilities of sales personnel serving in the telecommunications sector on their sales performance and the mediating effect of person-job fit on this effect were examined. The population of the research consists of sales personnel of a company serving in the telecommunications sector. The data generated by the survey form was collected by convenience sampling method and was conducted with the participation of 233 personnel. As a result of the analysis of the data, it was determined that the marketing abilities of sales personnel had a positive and significant effect on sales performance, and that person-job fit had a mediating effect on this effect.

Anahtar Kelimeler

Marketing Capability, Person-Job Fit, Sales Performance, Telecommunications.

Kaynakça

• Penalba-Aguirrezabalaga, Carmela; Paavo Ritala ve Josune Saenz (2022). Putting marketing knowledge to use: marketing-specific relational capital and product/service innovation performance. Journal of Business & Industrial Marketing, 37, 1, 209-224. DOI 10.1108/JBIM-07-2020-0369
• Akhan, Can Efecan; Eda İlhan ve Murat Hakan Altıntaş (2021). Satış elemanlarının kişilik özellikleri ve satış performansı ilişkisinde kişisel değerlerin aracı etkisinin analizi. International Journal of Social Inquiry, 14, 2, 417-466.
• Akroush, Mamoun N. (2006). Effects of marketing assets and capabilities on performance: An emprical investigation of banks operating in Jordan. Jordan Journal of Business Administration, 2, 3, 440-463.
• Al-Dmour, Hani; Fotun Asfour; Rand Al-Dmour ve Ahmed Al-Dmour (2020). Validation of the impact of marketing knowledge management on business performance via digital financial innovation as a mediating factor. VINE Journal of Information and KnowledgeManagement System, 52, 1, 33-56. DOI 10.1108/VJIKMS-05-2020-0085.
• Aljanabi, Abdulkadir Rahomee Ahmed (2020). The role of innovation capability in the relationship between marketing capability and new product development: evidence from the telecommunication sector. Eupopean Journal of Innovation Management, 25, 1, 73-94 DOI 10.1108/EJIM-04-2020-0146
• Alnakhli, Hayam; Aniefre Eddie Inyang ve Omar S. Itani (2021). The role of salespeople in value co-creation and itsimpact on sales performance. Journal of Business to Business Marketing, 28, 4, 347-367 https://doi.org/10.1080/1051712X.2021.2012079
• Ayyıldız, Hasan ve Ekrem Cengiz (2006). Pazarlama modellerinin testinde kullanılabilecek yapısal eşitlik modeli (YEM) üzerinde kavramsal bir inceleme. Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi, 11, 1, 63-84.