FİNANSAL PİYASALARDA SPIN SATIŞ EĞİTİM VE DANIŞMANLIK YAKLAŞIMI : ULUSLARARASI HUTHWAITE EĞİTİM VE ARAŞTIRMA ŞİRKETİ’NİN BAŞARISI

Öz

Huthwaite, merkezi İngiltere'de bulunan uluslararası bir eğitim ve arastırma sirketidir. Kurucusu görüsme, satıs ve satıs yönetimi konularında uzmanlasmıs olan Neil Rackham'dır. Uluslararası Huthwaite Eğitim Ve Arastırma Sirketi'nin misyonu, verilen eğitimlerle davranıs değisikliği yaratarak isletmelerin satıs performanslarını artırmaktır. SPIN Satıs, Neil Rackham tarafından büyük ölçekli satıslar hedeflenerek uzun yıllar uluslararası düzeyde yapılan arastırmaların sonucunda gelistirilmis bir modeldir. Küçük ölçekli satıslardaki basarıyla ilgili yıllarca süregelen benzer nitelikte çalısmalar yapılmıstır.Ancak büyük ölçekli satıslarda elde edilebilecek basarıyla ilgili ayrıntılı bir çalısma Huthwaite'dan önce gerçeklestirilmemistir. Bu çalısmada; SPIN Satıs modelinin özellikleri, SPIN Satıs Eğitimi'nin isletme personeline kazandırdıkları ve Uluslararası Huthwaite Eğitim Ve Arastırma Sirketi'nin finansal piyasalarda verdiği SPIN Satıs eğitimlerine iliskin 5 adet örnek olay ve konunun Türkiye'de önemli görülen bazı noktaları yer almaktadır.

Anahtar Kelimeler

• Huthwaite, SPIN Satış, Mesleki Eğitim, Satış Eğitimi

Kaynakça

1. AKGEYĐK, Tekin, “Müşteri Odaklı Đnsan Kaynakları Yönetimi”, Đstanbul Üniversitesi Đktisat Fakültesi Mecmuası Prof. Dr. Toker Dereli’ye Armağan, 55’inci Cilt, Sayı: 1, ISSN No: 1304–0235, Đstanbul, 2006, ss. 853–875.
2. AYDENĐZ, Nihat, YÜKSEL, Berrin, “Hizmet Đşletmelerinde Pazar Yönlü Değer Yaratma Finansal Performansa Etki Boyutu”, Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, Bahar 2007, Cilt: 6, Sayı: 20, ss. 95–111.
3. BAYLOR BUSINESS REVIEW, “It’s Not WHAT You Sell, But HOW You Sell”, Vol. 18, Iss. 2, Fall 2000, p. 13.
4. BECKER, Gary, Human Capital a Theoratical and Empirical Analysis with Special Reference to Education, The University of Chicago Press, Third Edition, Chicago, 1993.
5. COURPASSON, David, LĐVĐAN, Yves–Frédéric, “Training For Strategic Change: Some Conditions Of Effectiveness: A Case In The Banking Sector In France”, The International Journal Of Human Resource Management, May 1993, Vol. 4, Iss. 2, pp. 465–479.
6. DERELĐ, Toker, Organizasyonlarda Davranış, Birinci Cilt, Fakülteler Matbaası, Đstanbul Üniversitesi Yayınlarından No: 2142, Đktisat Fakültesi No: 371, Đktisat ve Đçtimaiyat Enstitüsü No: 75, Đstanbul, 1976.
7. FUTRELL, Charles M., BERRY, Leonard L., BOWERS, Michael R., “An Evaluation of Sales Training in the U.S. Banking Industry”, Journal of Personal Selling and Sales Management, November 1984, Vol. 14, Iss. 1, pp. 41–47.
8. GÜRBÜZ, Ahmet, ERDOĞAN, Evrim, “Satış Çabalarının Đşletme Đçin Önemi”, Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, Güz 2007, Cilt: 6, Sayı: 22, ss. 116–134.

9. KARAKAŞ, Başak, BĐRCAN, Bülent, GÖK, Osman, “Hizmet Sektöründe Đlişki Pazarlaması: Butik Oteller ve 5 Yıldızlı Oteller Üzerine Karşılaştırmalı bir Araştırma”, Ege Akademik Bakış Dergisi, Ocak 2007, Cilt: 7, Sayı: 1, ss. 3–18.
10. KIRCOVA, Đbrahim, YILMAZ, R. Mesud, “Doğrudan Satışta Uzman Sistemlerin Kullanımı”, Ege Akademik Bakış Dergisi, Temmuz 2004, Cilt: 4, Sayı: 1–2, s. 54–58.
11. KOÇEL, Tamer, Đşletme Yöneticiliği, Yönetim ve Organizasyon, Organizasyonlarda Davranış, Klasik, Modern, Çağdaş ve Güncel Yaklaşımlar, Arıkan Basım Yayım Dağıtım Ltd. Şti, 11. Bası, Đstanbul, 2007.
12. MARKETING COMMUNICATION, Chapter 9: Selecting Media For Communicating, 2001, pp. 165–191.
13. NORMAN, Mooradian, “Information Requirements and the Characteristics of Sales Situations”, Business Ethics Quarterly, January 2004, Vol. 14, Iss. 1, pp. 123–139
14. ODABAŞI, Yavuz, “Finansal Hizmetlerde Pazarlama Anlayışı Değişiyor mu?”, Đş–Güç Dergisi, Temmuz–Ağustos 2007, Sayı: 13, s. 12.
15. OFFICIAL BOARD MARKETS, “AICC Offers In–House Sales Training”, 15.07.2006, Vol. 82, Iss. 28, p. 10.
16. Online 1, “SPIN Applies Science To Selling– Huthwaite International”, http://www.huthwaite.co.uk/research/spin–science.asp, Erişim: 08.05.2008.
17. Online 2, “Overview– SPIN Selling”, http://www.huthwaite.co.uk/pdf/training/ one_pager/SPIN_selling.pdf, Erişim: 08.05.2008.
18. Online 3, “Research– Huthwaite International– Improving Sales Performance. Change Behaviour.”, http://www.huthwaite.co.uk/research/index.asp, Erişim: 08.05.2008.
19. Online 4, http://www.kobifinans.com.tr/tr/bilgi_merkezi/0214/14422, Erişim: 20.07.2008.
20. Online 5, http://www.kobifinans.com.tr/tr/bilgi_merkezi/0214/15882, Erişim: 20.07.2008.
21. Online 6, “Bank Austria–Creditanstalt chooses consultative Approach”, http://www.huthwaite.co.uk/pdf/case_studies/bank_austria_creditanstalt_cho os es_consultative_approach.pdf, Erişim: 20.07.2008.
22. Online 7,“More Than A Financial Expert”, http://www.huthwaite.co.uk/pdf/articles/ more_than_a_financial_expert.pdf, Erişim: 20.07.2008.
23. Online 8,“How To Win The Customers And Influence People”, http://www.huthwaite.co.uk/pdf/case_studies/zivno_how_to_win_customers_ and_influence_people.pdf, Erişim: 20.07.2008.
24. Online 9, “Creating A Customer–Focused SalesCulture, http://www.huthwaite.co.uk/ pdf/case_studies/first_national_bank_creating_a_customer_focused_sales_cultur e.pdf, Erişim: 20.07.2008.
25. Online 10, “Sparebanken Vest Making A Splash In Norway” http://www.huthwaite.co.uk/pdf/case_studies/sparebanken_vest_making_a_s plash_in_norway.pdf, Erişim: 20.07.2008.
26. ÖZCÜRE, Gürol, ŞAHĐN Ç. Edgücan, “Türkiye Đşgücü Piyasası, Đstihdam Yapısı ve Sorunları”, Türkiye’nin Ekonomi Politiği: 1923, 2008, Ankara, ss. 377–403.
27. RACKHAM, Neil, “From Experience: Why Bad Things Happen To Good New Products”, Journal of Product Innovation Management, Vol. 15, Iss. 3, May 1998, pp. 201–207.
28. RACKHAM, Neil, 4 Adımda Satış Başarısı, MediaCat Kitapları, 2006, Đstanbul.
29. ŞAHĐN, Mehmet, ÖZCÜRE, Gürol, “Employment Situation in Turkish Banking Sector After the Crisis, Future of Banking After the Year 2000 in the World and in the Czech Republic, Finance and Banking, Proceedings from the International Conference 10th International Conference of Finance and Banking, October, 19– 20,2005, Silesian University School of Business Administration, Karvina, Czech Republic, 2005, pp. 213–231.
30. TOLON, Metehan, “Ticari Bankalarda Pazarlama Stratejilerinin Uygulanması ve Türkiye’deki Ticari Bankalar Üzerine Bir Alan Çalışması”, Verimlilik Dergisi, 2004, Sayı: 4, s. 1–24.
31. VENTURA, Keti,“Pazarlama Araştırmaları Kapsamında Yaşanan Teknoloji–Tabanlı Değişim”, Ege Akademik Bakış Dergisi, Temmuz 2003, Cilt: 3, Sayı: 1–2, s. 78–89