Tüketici Davranışlarının Etkilenmesinde McClelland’ın Motivasyon Kuramına Yönelik Bir İnceleme

Yıl 2019, Cilt: 1 Sayı: 2, 79 - 102, 18.10.2019

Büşra Küçükcivil

Öz

Kapitalizm sisteminin etkisi altında kalan
tüketim dünyası, günden güne daha karmaşık bir hal almaktadır. Bunun sebebi arz
talep döngüsündeki çeşitliliğin sürekli artırılmasıdır. Böyle bir ortamda
tüketici olan bireylerin motivasyon algıları çözümlenmekte ve daha çok tüketime
sürüklenmeleri için arzuları harekete geçirilmeye çalışılmaktadır. Kuramcıların
ortaya atmış olduğu çeşitli motivlerin reklamlarda kullanılması ile tüketici
üzerinde istenilen etkinin bırakılması kurumlar ve markalarca hedeflenmektedir.
Burada tüketiciye gerginliklerinden tüketim eylemi ile kurtulacakları
öğretilir. Bu çalışma, kavramsal çerçeve ve reklam analizi olmak üzere iki
bölümden oluşmaktadır. Çalışmanın kavramsal bölümünde tüketicilerin
etkilenmesinde önemli bir unsur olan motivasyon kavramına, yerli ve yabancı
literatürde bulunan ihtiyaçlar hiyerarşisi kuramına,  çevre kuramına, psikolojik motiv kuramına ve
motivasyon (etkileşim) kuramına değinilmektedir. Çalışmanın uygulama bölümünde
ise head&shoulders markasının kalıpları kır ve kazanmak kafada başlar
reklam filmleri McClelland’ın motivasyon/etkileşim kuramında bulunan başarı,
güç ve birlikte olma motivleri doğrultusunda Saussure’ün ikili karşıtlık
sistemi ve Barthes’ın göstergebilimsel çözümleme yöntemi ile analiz
edilmektedir

Anahtar Kelimeler

Tüketici Davranışı, Motivasyon, Etkileşim, Başarı Motivi, Güç Motivi, Birliktelik Motivi

Kaynakça

• Assael, H. (1993), Marketing Principles&Strategy, Orlando: The Dryden Press, Harcourt Brace&Company. Barthes, R. (1979), Göstergebilim İlkeleri, (Çev: Berke Vardar-Mehmet Rifat), Ankara: Kültür Bakanlığı Yayınları. Berger, A. A. (1993), Kitle İletişiminde Çözümleme Yöntemleri, (Çev: Murat Baykan vd.) Eskişehir: T.C. Anadolu Üniversitesi, Eğitim Sağlık ve Bilimsel Araştırma Çalışma Yayınları No: 91. Elden, M. (2016), Reklam ve Reklamcılık, İstanbul: Say Yayınları. Elden, M. Ulukök, Ö. Yeygel, S. (2008), Şimdi Reklamlar, İstanbul: İletişim Yayınları. Fiske, J. (2003), İletişim Çalışmalarına Giriş, (Çev: Süleyman İrvan), Ankara: Bilim ve Sanat Yayınları. Gorman, P. (2005), Motivation and Emotion, New York: Routledge Taylor&Francis Group. Guiraud, P. (2016), Göstergebilim, (Çev: Mehmet Yalçın), Ankara: İmge Kitabevi Yayınları. Hawkins, D. I. Best, R. J. Coney, K. A. (1983), Consumer Behavior Implications for Marketing Strategy. Hawkins, D. I. Mothersbaugh, D. L. (2010), Consumer Behavior Building Marketing Strategy, New York: McGraw-Hill. Hoyer, W. D. Macinnis, D. J. (2010), Consumer Behavior, USA: South-Western Cengage Learning. İslamoğlu, A. H. Altunışık, R. (2017), Tüketici Davranışları, İstanbul: Beta Basım Yayım Dağıtım A.Ş. Kardes, F. R. Cronley, M. L. Cline, T. W. (2011), Consumer Behavior, USA: South-Western Cengage Learning, Nelson Education Ltd. Khan, M. (2006), Consumer Behavior and Marketing Management, New Delhi: New Age International Limited Publishers.Kimmel, A. J. (2015), People and Products Consumer Behavior and Products Design, New York: Routledge Taylor&Francis Group. Koç, E. (2016), Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri, Ankara: Seçkin Yayıncılık. Kotler, P. (2002), Marketing Management, USA: Pearson Custom Publishing. Maslow, A. H. (1970), Motivation and Personality, Harper&Row Publisher Inc. McClelland, D. C. (1955), “Notes for a Revised Theory of Motivation”, (Ed: David C. McClelland), Studies in Motivation, New York: Appleton-Century-Crofts, Inc. McClelland, D. C. (1987), Human Motivation, USA: Cambridge University Press. McClelland, D. C. Watson, Robert, I. (1973), Power Motivation and Risk-Taking Behavior, Journal of Personality, Vol: 41, No: 1, pp: 121-139. McGuire, W. J. (1976), “Some Internal Psychological Factors Influencing Consumer Choice”, Journal of Consumer Research, Vol: 2, No: 4, pp: 302-319. Miller, W. B. (1985), “Motivation Tecniques: Does One Work Best?”, (Eds: Jane, W., Gibson. Richard, M., Hodgetts), Reading and Exercises in Organizational Behavior, USA: Academic Press, Inc., pp:85-97. Odabaşı, Y. Barış, G. (2018), Tüketici Davranışı. İstanbul: MediaCat Kitapları. Reeve, J. (2009), Understanding Motivation and Emotion, USA: John Wiley&Sons, Inc. Rifat, M. (2012), XX. Yüzyılda Dilbilim ve Göstergebilim Kuramları-1 Tarihçe ve Eleştirel Düşünceler, İstanbul: Yapı Kredi Yayınları. Runyon, K. E. Stewart, D. W. (1987), Consumer Behavior and the Practice of Marketing, USA: Merrill Publishing Company. Saussure, F. D. (1998), Genel Dilbilim Dersleri, (Çev: Berke Vardar), İstanbul: Multilingual. Schermerhorn, J. R. Bachrach, D. G. (2016), Exploring Management, USA: John Wiley&SonsSchermerhorn, J. R. Davidson, P. Factor, A. Poole, D. Woods, P. Simon, A. McBarron, E. (2017), Management, Australia: John Wiley&Sons. Taylor, L. D. Houthakker, H. S. (2010), Consumer Demand in the United States, London: Springer.