SATIŞ LİDERİ’NİN DURUMSAL YAKLAŞIM TEMELİNDE KENDİNİ DEĞERLENDİRME ÖLÇEĞİ-SALES LEADER’S SELF-ASSESSMENT MEASUREMENT BASED ON SITUATIONAL APPROACH

Yıl 2010, Cilt: 9 Sayı: 33, 117 - 126, 17.06.2012

Mehmet Alikişioğlu

Öz

Liderlik ve satış liderliği kavramı ve psikolog sosyolog pazarlama ve satış ve yönetim alanında çalışana bilim insanları tarafından uzun zamandan beri üzerinde durulan bir konudur. Bu alanda yapılan çalışmalara baktığımızda 1920’li yılların başından beri liderliğin ne olduğuna açıklık getirmeye çalışan birçok çalışmaya rastlarız. Bu alanda yapılan araştırmalarla liderlik konusundaki karmaşıklıklar, açıklık kazanmaya başlamıştır.

Aynı durum satış yönetimi alanında da görülmektedir.. Bir satış liderinin yaptığı davranışının diğer satış elemanlarını etkileme gücü lider ile yakından ilgilidir. Burada önerilen ölçeğin açıklanmasına dönük çalışmamızın amacı: Satış liderinin olası durumsal tutumlarıyla ilgilidir. Çalışmamızda satış liderinin yapabileceği dört ayrı temel davranış tercihi belirlenmiştir. Bunlar: Söyleme, bizzat yapma, katılma ve yetkilendirmedir. Satış liderinin, dört ayrı davranışı ile ilgili ölçekte, on altı farklı durumda liderin tercihlerine bağlı olarak, kendi kendini nasıl değerlendirebileceğini açıklanmaya çalışılmıştır.-

The concept of leadership and sales leadership has been taken great attention by academicians. In the process of time, leadership can be simply defined and basically described as the act of making particular impact on the sales team. Very likely, in sales management, a sales leader has some effect on salesmen. The sales leader’s behavior is also related to what type of perception is taken by sales-force.

The main point of this study summarizes the development of the leader behavior assessment profile, which measures sales leadership styles in terms of telling, selling, participating and delegating. In the measurement, sixteen situations examined, so that a sales leader can make an assessment about his own leadership by self-monitoring.

Anahtar Kelimeler

Satış Lideri; Durumsal yaklaşım; Kendini Değerlendirme Ölçeği-Sales Leader; Situational Approach; Self-Assessment Measurement.