Örgütsel Pazarlarda “İlişki Değeri” Çalışmalarının Gelişimi

F. Zeynep Özata

TR EN

Örgütsel Pazarlarda “İlişki Değeri” Çalışmalarının Gelişimi

Öz

Hem firmalar, hem de tedarikçiler günümüz rekabet ortamında uzun vadeli ilişkilerin ve işbirliklerinin kendileri için daha faydalı olduğunu fark etmekteler. Bu ortamda ortaya çıkan ve giderek daha fazla araştırmacının dikkatini çekmeye başlayan yeni kavramlardan birisi de ilişki değeri kavramıdır. Ancak, değer literatürü içinde ele alınan diğer konular gibi, ilişki değeri literatüründe de bir görüş birliği olmadığı ve farklı bakış açılarının farklı kavramsallaştırma çabaları içinde olduğu görülmektedir. Bu çalışmada, oldukça dağınık bir yapıda olan ilişki değeri çalışmalarının derlenmesi ve bu çalışmalardaki eğilimlerin ve yönelimlerin belirlenmesi amaçlanmıştır. Yapılan literatür taraması sonucunda, ilişki değeri çalışmalarının, üç grup altında toplanabileceği söylenebilir; değer ifadelerine ilişki unsurunu katan çalışmalar, ilişkiye değer katan unsurları belirleme çabasındaki çalışmalar ve ilişki değerini tarafların ortaklaşa değer yaratımı bağlamında ele alan çalışmalar. Önümüzdeki dönemde ise, ağ teorileri ve farklı kültürlere yönelik çalışmalar ilişki değeri çalışmaları kapsamında önemli başlıklar haline gelebilecektir

Anahtar Kelimeler

İlişkisel pazarlama, Örgütsel pazarlama, Ağ paradigması, İlişki değeri

EVOLUTION OF “RELATIONSHIP VALUE” STUDIES IN INDUSTRIAL MARKETS

Öz

Both customer firms and suppliers realizes that long term relationships and collaborations are more benefitial for themselves. One of the new concepts that arises in this context and attracts more and more researcher attention is relationship value. But, just as the other issues disscussed in the value literature, it can be seen that there is not any consensus and different perspectives have different conceptualization efforts in the relationship value literature. In this study, it is intended to classify the relationship value studies that are quite dispersed and define the inclinations and tendencies of these studies. According to the literature review, it can be said that the relationship value studies can be classified into three categories; the studies that add the relationship element into the value statements, the studies that try to define factors which add value to a relationship and the studies that take relationship value in the context of collective value creation. In the coming period, network theories and multi cultural studies could become important issues within the context of relationship value studies.

Anahtar Kelimeler

Relationship value, relationship marketing, industrial marketing, network paradigm

Kaynakça

Achrol, R.S. ve Kotler, P. (1999). Marketing in the network economy. Journal of Marketing 63(Special Issue), 146-163.
Anderson, J.C. (1995). Relationships in business markets: Exchange episodes, value creation and their emprical assessment. Journal of the Academy of Marketing Science 23(4), 346-350.
Anderson, J.C., Hakansson, H. ve Johanson, J. (1994). Dyadic business relationships within a business context. Journal of Marketing 58(4), 1-15.
Anderson, J.C. ve Narus, A. (1998). Business marketing: Understand what customers value. Harvard Business Review 76(6), 53-65.
Band, W.A. (1991). Creating Value for Customers: Designing and Implementing a Total Corporate Strateg. John Wiley and Sons, Inc.
Batonda, G. ve Perry, C. (2003). Influence of culture on relationship development networks.European Journal of Marketing 37(11/12), 1548-1574. in overseas Chinese/Australian
Cannon, J.P. ve Homburg, C. (2001). Buyers-supplier relationships and customer firm costs. Journal of Marketing 65(1), 29-43.
Collins, B. (1999). Pairing relationship value and marketing. Australasian Marketing Journal 7(1), 63-71.
Collins R. ve Powers, T.L. (2000). A model of long-term relationship value. American Marketing Association Conference Proceedings 11, 10-11.
Dholakia, N. ve Fırat, A.F. (2006). Global business beyond modernity. Critical Perspectives on International Business 2(2), 147-162.

Doyle, P. (2003). Değer Temelli Pazarlama: Şirketinizi Büyütmek ve Hissedar Değeri Yaratmak için Pazarlama Stratejileri (Çev. Gülfidan Barış). Kapital Medya Hizmetleri A.Ş., İstanbul.
Egan, J. (2006). Sidelined? The future of marketing in the contemporary organisation. Irish Journal of Management 27(2), 99-118.
Eggert, A., Ulaga, W. ve Schultz, F. (2006). Value creation in the relationship life cycle: A quasi-longitudinal analysis. Industrial Marketing Management 35(1), 20-27.
Ehret, M. (2004). Managing the trade-off between relationships and value networks. Towards a value-based approach of customer relationship management in business-to-business markets. Industrial Marketing Management 33(6), 465-473.
Firat, A.F., Dholakia, N. ve Venkatesh, A. (1995). Marketing in a postmodern world. European Journal of Marketing 29(1), 40-56.
Fletcher, R. ve Fang, T. (2006). Assessing the impact of culture on relationship creation and network formation in emerging Asian markets. European Journal of Marketing 40(3/4), 430-446.
Ford, D. ve McDowell, R. (1999). Managing business relationships by analyzing the effects and value of different actions. Industrial Marketing Management, 28(5), s. 429-442.
Grönroos, C. (1997). Value-driven relational marketing: From products to resources and competencies. Journal of Marketing Management 13(5),407-419. Grönroos, C. (2004). The relationship marketing process: Communication, interaction, dialogue, value. The Journal of Business & Industrial Marketing 19(2), 99-113.
Gummesson, E. (2002a). Relationship marketing and a new economy: It's time for de-programming. The Journal of Services Marketing 16(7), 585-589.
Gummesson, E. (2002b). Chapter 1: Rethinking Marketing. Total Relationship Marketing. http://books.elsevier.com/uk//management/uk/subindex.asp?maintarget =&isbn=9780750654074&country=United+Kingdom&srccode=&ref= goog&subcode=&head=&pdf=&basiccode=&txtSearch=&SearchField =&operator=&order=&community=management 01.09.2007). (Erişim tarihi:
Gummesson, E. (2004). Return on relationships (ROR): The value of relationship marketing and CRM in business-to-business contexts. The Journal of Business & Industrial Marketing 19(2), 136-148.
Hakansson, H. (2006). Business relationships and networks: Consequences for economic policy. The Antitrust Bulletin 51(1), 143- 163.
Halinen, A. ve Törnross, J.A. (2005). Using case methods in the study of contemporary business networks. Journal of Business Research 58(9), 1285-1297.
Henneberg, S. C., Pardo, C., Mouzas, S., ve Naudé, P. (2005). Value dimensions and strategies in dyadic ‘Key Relationship Programmes’. Proceedings on the 21st IMP Conference, Rotterdam.
Hogan, J.E. (2001). Expected relationship value: A construct, a methodology for measurement, and a modeling technique. Industrial Marketing Management 30(4), 339-351.
Hunt S.D. ve Morgan, R.M. (1994). Relationship marketing in the era of network competition. Marketing Management 3(1), 18-28.
Kothandaraman, P. ve Wilson, D.T. (2001). The future of competition: Value-creating Networks. Industrial Marketing Management 30(4), 379-389.
Lapierre, J. (2000). Customer perceived value in industrial contexts. The Journal of Business & Industrial Marketing 15(2/3), 122-140.
Lindgreen, A. ve Wynstra, F. (2005). Value in business markets: What do we know? Where are we going?. Industrial Marketing Management 34(7), 732-748.
McGuinness, N., Campbell, N. ve Leontiades, J. (1991). Selling machinery to China: Chinese perceptions of strategies and relationships. Journal of International Business Studies 22(2), 187-207.
Möller, K.E.K. ve Törrönen, P. (2003). Business suppliers’ value creation potential: A capability-based analysis. Industrial Marketing Management 32(2), 109-118.
Möller, K.E.K. (2006). Role of competences in creating customer value: A value-creation logic approach. Industrial Marketing Management 35(8), 913-924.
Naumann, E. (1995). Creating Customer Value: The Path to Sustainable Competitive Advantage. Thomas Executive Press: Cincinnati, Ohio.
Odabaşı, Y. (2006). Postmodern Pazarlama: Tüketim ve Tüketici. Güncelleştirilmiş 2. Baskı, MediaCat Kitapları: İstanbul.
Özata, Z. ve Er, İ. (2007). Nitel araştırmalar pazarlamaya ne katabilir? Pazarlama Dünyası 21(2), 44-50.
Pardo, C, Henneberg, S.C., Mouzas, S. ve Naudé, P. (2006). Unpicking the meaning of value in key account management. European Journal of Marketing 40(11/12), 1360-1374.
Payne, A. ve Holt, S. (1999). A review of the ‘value’ literature and implications for relationship marketing. Australasian Marketing Journal 7(1), 41-51.
Payne, A. ve Holt, S. (2001). Diagnosing customer value: Integrating the value process and relationship marketing. British Journal of Management 12(2), 159-182.
Payne, A., Holt, S. ve Frow, P. (2001). Relationship value management: Exploring the integration of employee, customer and shareholder value and enterprise performance models. Journal of Marketing Management 17(7/8), 785-817.
Perry, C. (1998). Process of a case study methodology for postgraduate research in marketing. European Journal of Marketing 32(9/10), 785- 802.
Ramsay, J. (2005). The real meaning of value in trading relationships. International Journal of Operations & Production Management 25(5/6), 549-565.
Ravald, A. ve Grönroos, C. (1996). The value concept and relationship marketing. European Journal of Marketing 30(2), 19-30.
Sheth, J.N. ve Sharma, A. (1997). Supplier relationships: Emerging issues and challenges. Industrial Marketing Management 26(2), 91- 100.
Tek, Ö.B. (2006). Pazarlamada Değer Yaratmak: Pazarlamada Değer Çağı, Türkiye’de Değer Pazarlaması. Hayat Yayıncılık: İstanbul.
Tzokas, N. ve Saren, M. (1999). Value transformation in relationship marketing. Australasian Marketing Journal 7(1), 52-62.
Ulaga, W. (2003). Capturing value creation in business relationships: A customer perspective. Industrial Marketing Management 32(8), 677- 693.
Ulaga, W. ve Eggert, A. (2002). Exploring the key dimensions of relationship value and their impact on buyer-supplier relationships. American Marketing Association Conference Proceedings 13(Winter), s. 411-412.
Ulaga, W. ve Eggert, A. (2006a). Relationship value and relationship quality: Broadening the nomological network of business-to-business relationships. European Journal of Marketing 40(3/4), 311-327.
Ulaga, W. ve Eggert, A. (2006b). Value-based differentiation in business relationships: Gaining and sustaining key supplier status. Journal of Marketing 70(1), 119-136.
Üner, M. (2003). Pazarlama tanımı üzerine. Pazarlama ve İletişim Kültürü Dergisi 4(4), 44-57.
Vandenbosch, M. ve Dawar, N. (2002). Beyond better products: Capturing value in customer interactions. MIT Sloan Management Review 43(4), 35-42.
Walter, A., Ritter, T. ve Gemünden, H.G. (2001). Value creation in buyer–seller relationships: Theoretical considerations and empirical results from a supplier’s perspective. Industrial Marketing Management 30(4), 365-377.
Walter, A., Müller, T.A., Helfert, G. ve Ritter, T. (2003). Functions of industrial supplier relationships and their impact on relationship quality. Industrial Marketing Management 32(2), 159-169.
Wilson, D.T. (1995). An integrated model of buyer-seller relationships. Journal of the Academy of Marketing Science 23(4), 335-345.
Woodruff, R.B. (1997). Customer value: The next source for competitive advantage. Academy of Marketing Science Journal 25(2), 139-153.
Zeithalm, V. A. (1988). Consumer perceptions of price, quality, and value: A means-end model and synthesis of evidence. Journal of Marketing 52(3), 2-22.

Ayrıntılar

Birincil Dil

Türkçe

Konular

-

Bölüm

Araştırma Makalesi

Yazarlar

F. Zeynep Özata Bu kişi benim

Yayımlanma Tarihi

1 Mart 2008

Gönderilme Tarihi

12 Aralık 2014

Kabul Tarihi

-

Yayımlandığı Sayı

Yıl 2008 Cilt: 9 Sayı: 1

IZ

https://izlik.org/JA85EA32DD

APA

Özata, F. Z. (2008). Örgütsel Pazarlarda “İlişki Değeri” Çalışmalarının Gelişimi. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 9(1), 51-78. https://izlik.org/JA85EA32DD

AMA

1.Özata FZ. Örgütsel Pazarlarda “İlişki Değeri” Çalışmalarının Gelişimi. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2008;9(1):51-78. https://izlik.org/JA85EA32DD

Chicago

Özata, F. Zeynep. 2008. “Örgütsel Pazarlarda ‘İlişki Değeri’ Çalışmalarının Gelişimi”. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 9 (1): 51-78. https://izlik.org/JA85EA32DD.

EndNote

Özata FZ (01 Mart 2008) Örgütsel Pazarlarda “İlişki Değeri” Çalışmalarının Gelişimi. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 9 1 51–78.

IEEE

[1]F. Z. Özata, “Örgütsel Pazarlarda ‘İlişki Değeri’ Çalışmalarının Gelişimi”, Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, c. 9, sy 1, ss. 51–78, Mar. 2008, [çevrimiçi]. Erişim adresi: https://izlik.org/JA85EA32DD

ISNAD

Özata, F. Zeynep. “Örgütsel Pazarlarda ‘İlişki Değeri’ Çalışmalarının Gelişimi”. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 9/1 (01 Mart 2008): 51-78. https://izlik.org/JA85EA32DD.

JAMA

1.Özata FZ. Örgütsel Pazarlarda “İlişki Değeri” Çalışmalarının Gelişimi. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2008;9:51–78.

MLA

Özata, F. Zeynep. “Örgütsel Pazarlarda ‘İlişki Değeri’ Çalışmalarının Gelişimi”. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, c. 9, sy 1, Mart 2008, ss. 51-78, https://izlik.org/JA85EA32DD.

Vancouver

1.F. Zeynep Özata. Örgütsel Pazarlarda “İlişki Değeri” Çalışmalarının Gelişimi. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi [Internet]. 01 Mart 2008;9(1):51-78. Erişim adresi: https://izlik.org/JA85EA32DD

Örgütsel Pazarlarda “İlişki Değeri” Çalışmalarının Gelişimi

Öz

Anahtar Kelimeler

EVOLUTION OF “RELATIONSHIP VALUE” STUDIES IN INDUSTRIAL MARKETS

Öz

Anahtar Kelimeler

Kaynakça

Ayrıntılar

Birincil Dil

Konular

Bölüm

Yazarlar

Yayımlanma Tarihi

Gönderilme Tarihi

Kabul Tarihi

Yayımlandığı Sayı

IZ

Kaynak Göster