Satış personeline uygulanan hedef baskısının iş tatmin düzeyine etkisi

Öz

Satış personeli özellikle rekabetin yoğun olduğu sektörlerde, şirketlerin belirlediği kotalar doğrultusunda yüksek tempolu bir çalışma ortamında faaliyet göstermektedir. Müşteri arayışı, hedef baskısı ve bu süreçlerin gerektirdiği zihinsel yük, satış personelinin iş tatminini olumsuz yönde etkileyebilmektedir. İş tatminini içsel tatmin ve dışsal tatmin olarak iki temel boyutta ele alan bu çalışmanın temel amacı; satış yönlü hedef baskısının satış elemanlarının iş tatmini üzerindeki etkilerini, çalışanların demografik özellikleri, ücretlendirme yöntemleri ve çalışma süreleri bağlamında detaylı bir şekilde analiz etmektir. Çalışmada anket yöntemi kullanılmış, veriler, kolayda örnekleme yöntemiyle çevrimiçi olarak toplanmış ve toplam 407 katılımcının verileri analiz edilmiştir. Araştırmanın bulgularına göre, hedef baskısı ile iş tatmin düzeyi arasında orta/yüksek düzeyde (R = 0,640) bir ilişki tespit edilmiştir. Yüksek hedef baskısı çalışanlarda iş tatmini düzeyini azaltmaktadır.

Anahtar Kelimeler

• Satış hedefi
• hedef baskısı
• iş tatmini

Etik Beyan

Bu çalışma ile ilgili olarak Pamukkale Üniversitesi Sosyal ve Beşeri Bilimler Araştırma ve Yayın Etiği Kurulu tarafından 26.06.2025 tarihinde, No: 01-22 sayılı karar ile etik kurul onayı alınmıştır.

The impact of target pressure applied to sales personnel on job satisfaction levels

Öz

Sales personnel, especially in highly competitive sectors, operate in a fast-paced work environment in line with quotas set by companies. Customer search, target pressure, and the mental burden required by these processes can negatively affect the job satisfaction of sales personnel. This study, which examines job satisfaction in two main dimensions – intrinsic and extrinsic satisfaction – aims to analyze in detail the effects of sales-oriented target pressure on the job satisfaction of sales personnel, considering their demographic characteristics, compensation methods, and working hours. The study used a survey method; data was collected online using convenience sampling, and data from a total of 407 participants were analyzed. According to the study findings, a moderate/high correlation (R = 0.640) was found between target pressure and job satisfaction level. High target pressure reduces job satisfaction levels among employees.

Anahtar Kelimeler

• Sales target
• target pressure
• job satisfaction.

Kaynakça

1. Armstrong, M. (2006). A handbook of human resource management practice (10th Edition). Kogan Page. Ataman, S., Oğrak, A., & Ataman, F. (2021). Hedef baskısı ve iş tatmini ilişkisi: Bankacılık sektörü üzerine bir uygulama. Yüzüncü Yıl Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, (52), 393-412.
2. Azim, M. T., Haque, M. M., & Chowdhury, R. A. (2013). Gender, marital status and job satisfaction an empirical study. International Review of Management and Business Research, 2(2), 488.
3. Bektaş, Ç. (2017). Explanation of intrinsic and extrinsic job satisfaction via mirror model. Business & Management Studies: An International Journal, 5(3), 627-639.
4. Brown, S. P., & Peterson, R. A. (1994). The effect of effort on sales performance and job satisfaction. Journal of Marketing, 58(2), 70-80.
5. Churchill Jr., G. A., Ford, N. M., & Walker Jr., O. C. (1976). Organizational climate and job satisfaction in the salesforce. Journal of Marketing Research, 13(4), 323-332.
6. Churchill Jr., G. A., Ford, N. M., Hartley, S. W., & Walker Jr., O. C. (1985). The determinants of salesperson performance: A meta-analysis. Journal of Marketing Research, 22(2), 103-118.
7. Clark, A. E., & Oswald, A. J. (1996). Memnuniyet ve karşılaştırma geliri. Kamu Ekonomisi Dergisi, 61(3), 359-381. Darmon, R. Y. (1997). Selecting appropriate sales quota plan structures and quota-setting procedures. Journal of Personal Selling & Sales Management, 17(1), 1-16.
8. Davis, K. (1989). Human behavior at work: Organizational behavior. McGraw-Hill.

9. Dinçer, B., & Dinçer, C. (2011). Satış elemanı performans değerlendirmesinde bir öneri: Üçgensel performans değerleme yöntemi. Öneri Dergisi, 9(35), 163-171.
10. Dobrow, S. R., Ganzach, Y., & Liu, Y. (2018). Time and job satisfaction: A longitudinal study of the differential roles of age and tenure. Journal of Management, 44(7), 2558-2579.
11. Doran, G. T. (1981). There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives. Management Review, 70(11), 35-36.
12. Dubey, P., Pathak, A. K., & Sahu, K. K. (2020). Correlates of workplace spirituality on job satisfaction, leadership, organisational citizenship behaviour and organisational growth: A literature-based study from organisational perspective. International Journal of Scientific and Technology Research, 9(4), 1493-1502.
13. Dursun, S. (2011). Duygusal emeğin iş tatmini ve tükenme düzeyi üzerine etkisi [Yüksek lisans/Doktora tezi]. Uludağ Üniversitesi.
14. Eroğlu, F. (2006). Davranış bilimleri. Beta Basım Yayım Dağıtım.
15. Fasbender, U., Van der Heijden, B. I., & Grimshaw, S. (2019). Job satisfaction, job stress and nurses’ turnover intentions: The moderating roles of on-the-job and off-the-job embeddedness. Journal of Advanced Nursing, 75(2), 327-337.
16. Haque, M. F., Haque, M. A., & Islam, M. S. (2014). Motivational theories: A critical analysis. ASA University Review, 8(1).
17. Hoppock, R. (1935). Job satisfaction, Harper and Brothers, New York.
18. Jaramillo, F., Mulki, J. P., & Boles, J. S. (2013). Bringing meaning to the sales job: The effect of ethical climate and customer demandingness. Journal of Business Research, 66(11), 2301-2307.
19. Jayaratne, S., & Chess, W. A. (1984). Job satisfaction, burnout, and turnover: A national study. Social Work, 29(5), 448-453.
20. Jobber, D., & Lancaster, G. (2015). Satış ve satış yönetimi. Pearson Education Limited.
21. Jobber, D., Lancaster, G., & Le Meunier-FitzHugh, K. (2019). Selling and sales management. Pearson UK. Johnson, G. J., & Johnson, W. R. (1996). Perceived overqualification and psychological well-being. Journal of Social Psychology, 136, 435-445.
22. Katz, D., Kahn, R. L., Can, H., & Bayar, Y. (1977). Örgütlerin toplumsal psikolojisi. Türkiye ve Orta Doğu Amme İdaresi Enstitüsü.
23. Kotler, P., & Armstrong, G. M. (2018). Principles of marketing. Pearson.
24. Krejcie, R. V., & Morgan, D. W. (1970). Determining sample size for research activities. Educational and Psychological Measurement, 30(3), 607-610.
25. Lee, T. J. (2017). Relationship between intrinsic job satisfaction, extrinsic job satisfaction, and turnover intentions among internal auditors [Doktora tezi]. Walden University.
26. Lefkowitz, J. (1994). Sex-related differences in job attitudes and dispositional variables: Now you see them, Academy of Management Journal, 37(2), 323-349.
27. Locke, E. A. (1968). Görev motivasyonu ve teşvikler teorisine doğru. Örgütsel Davranış ve İnsan Performansı, 3(2), 157-189.
28. Locke, E. A. (1976). The nature and causes of job satisfaction. İçinde M. D. Dunnette (Ed.), Handbook of industrial and organizational psychology (1297-1349). Rand McNally.
29. Locke, E. A., & Latham, G. P. (2019). The development of goal setting theory: A half century retrospective. Motivation Science, 5(2), 93.
30. Locke, E. A., Shaw, K. N., Saari, L. M., & Latham, G. P. (1981). Goal setting and task performance: 1969–1980. Psychological Bulletin, 90(1), 125.
31. Mueller, R. A. (2018). The tyranny of metrics. International Journal on Food System Dynamics, 9(3), 302-305. Naktiyok, A. (2002). Motivasyonel değerler ve iş tatmini: Yöneticiler üzerinde bir uygulama. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 16(3-4).
32. Oğrak, A., Ataman, S., & Ataman, F. (2019). Bankacılık sektöründe hedef baskısı algısı: Van ilinde faaliyet gösteren bankalar üzerine bir uygulama. IKSAD Journal, 5(19), 259-267.
33. Okumuş, A. (2020). Profesyonel satış yönetimi. İstanbul Üniversitesi Açık ve Uzaktan Eğitim Fakültesi: İstanbul. Pouliakas, K. (2010). Pay enough, don't pay too much or don't pay at all? The impact of bonus intensity on job satisfaction. Kyklos, 63(4), 597-626.
34. Saner, T., & Eyüpoğlu, Ş. Z. (2013). The gender-marital status job satisfaction relationship of academics. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 106, 2817-2821.
35. Satuf, C., Monteiro, S., Pereira, H., Esgalhado, G., Marina Afonso, R., & Loureiro, M. (2018). The protective effect of job satisfaction in health, happiness, well-being and self-esteem. International Journal of Occupational Safety and Ergonomics, 24(2), 181-189.
36. Schneider, S. E. (2003). Organizational commitment, job satisfaction and job characteristics of managers: Examining the relationships across selected demographic variables [Doktora tezi]. New York University.
37. Schoderbek, P. P., Coiser, R. A., & Aplin, J. C. (1991). Management. Harcourt Brace Jovanovich Publishers.
38. Schwepker Jr., C. H., & Good, D. J. (2004). Marketing control and sales force customer orientation. Journal of Personal Selling & Sales Management, 24(3), 167-179.
39. Serinkan, C. (2008). Liderlik ve motivasyon. Nobel Yayın Dağıtım.
40. Soygür, İ., & Aydın, S. (2018). Bankacılık sektöründe pazarlama ve satış yönlü hedef baskısının banka personeli üzerindeki etkisinin analizi. Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 23(2), 152-371.
41. Spector, P. E. (1997). Job satisfaction: Application, assessment, causes, and consequences (Cilt 3). Sage. Stello, C. M. (2011). Herzberg’s two-factor theory of job satisfaction: An integrative literature review. University of Minnesota.
42. Stone, C. N. (1924). Sales managers' quotas. The Annals of the American Academy of Political and Social Science, 115(1), 216-219.
43. Twenge, J. M., Campbell, S. M., Hoffman, B. J., & Lance, C. E. (2010). Generational differences in work values: Leisure and extrinsic values increasing, social and intrinsic values decreasing. Journal of Management, 36(5), 1117-1142.
44. Varol, F. (2010). Örgütsel bağlılık ve iş tatmininin işten ayrılma niyetine etkisi: Konya ili ilaç sektörü çalışanları üzerine bir uygulama [Yüksek lisans/Doktora tezi]. Selçuk Üniversitesi.
45. Visser, M. R., Smets, E. M., Oort, F. J., & De Haes, H. C. (2003). Stress, satisfaction and burnout among Dutch medical specialists. CMAJ, 168(3), 271-275.
46. Weiss, D. J., Dawis, R. V., England, G. W., & Lofquist, L. H. (1977). Minnesota satisfaction questionnaire--short form. Educational and Psychological Measurement.