VERİMLİLİK AÇISINDAN KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ GELİŞTİRMENİN İŞLETME PERFORMANSINA ETKİSİ: ÖRNEK BİR ÇALIŞMA

Yıl 2018, Cilt: 6 Sayı: 12, 345 - 359, 28.12.2018

Abdulvahab Baydaş Mehmet Emin Yaşar

Öz

İşletmelerin devamlılığı ve büyümeleri
üretilen ürün ve hizmetlerin verimliliğine bağlıdır. İşletme verimliliğinde,
üretim sürecinde kullanılan ilk madde-malzeme, arazi, bina, makine, donanım ve
enerji gibi kaynakların yanında işgücü de önemli faktörlerden biridir. İşletme
verimliliğine etki eden işgücü elemanlarından kişisel satış ve satış geliştirme
konusu çalışılmıştır. Satış elemanı performansı ve satış
geliştirme konusu 150 denekle yüzyüze anket uygulaması ile veri toplanma metodu
kullanılarak sahadan gerekli bilgiler toplanmış ve analize tabi tutulmuştur.

Araştırmada elde edilen
en önemli veriler; satış elemanlarının görevlerinden birinin ön hazırlık yapmak
ve satın almaya özendirme olduğu, çalışanların verimli olabilmeleri için
işletme elemanları tarafından verilen hizmetin önemli olduğu, ürün çeşitliliği,
verilen müşteri memnuniyeti ve müşteri hizmetlerinin müşteri tatminini
etkilediği, verimliliğin sadece satış sırasında ölçülmediği, satış sonrasında
da müşterilerin memnuniyetleri ile ölçülebilir olduğu, müşteri beklentilerinin
gittikçe kompleks hale geldiği, satış elemanlarının verimliliğinin hizmet içi
eğitime bağlı olduğu ve satış elemanlarının davranışlarına piyasadaki rekabetin
etki ettiği şeklinde özetlenebilir. 

Anahtar Kelimeler

: Kişisel Satış

Kaynakça

• Andersen, A. (2001), Yönetim ve İnsan Kaynakları Danışmanlığı, Değişim.tr; İnternetle Gelişimde Türkiye, Türkiye İş Bankası Kültür Yayınları, İstanbul. Behrman, D.N. ve Perreault, W.D. (1982), Measuring the performance of industrial salespersons. Journal of Business Research, 10(3), 335-370. Bergadaà, M. ve Bello, J. (1994), Vente et marketing: dualité et complémentarité. Décisions Marketing, 1, Janvier-Avril, 55-62. Bilginer, N.; Gönen, S. ve Kayabaşı, A. (2006), Kişisel satış sürecinin performansı ve bu performansın satışa itirazlar, satışın kapatılması ve izlenmesi yönünden değerlendirilmesi, Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, Cilt: 8, Sayı: 3, s. 54-73. Boles, J.D. ve Lohtia, R. (1995), Salesperson évaluation using relative performance efficiency: the application of data envelopment analysis. Journal of Personal Selling and Sales Management, 15(3), 31-49. Brady, M.; Saren, M. ve Tzokas, N. (2002), Integrating information Technology into marketing practises – the IT reality of contemporary marketing practises, Journal of Marketing Management, 18. Churchill, G.A.; Ford, N.M.; Walker, O.C.; Johnston, M.W. ve Taner, J.F. (2000), Sales force management. 6th Edition. Illinois: Richard D. Irwin Cravens, D.W.; Ingram, T.N.; LaForge, R.W. ve Young, CE. (1993), Behaviour-based and outcome-based salesforce control Systems. Journal of Marketing Research, 57(4), 47-59. Darmon, R. (2001), Pilotage dynamique de la force de vente: une nouvelle approche pour concilier impératifs stratégiques et moyens opérationnels. Paris: Éditions Village Mondial. De La Villarmois, O. (1999), Évaluer la performance des réseaux bancaires: la méthode DEA. Décisions Marketing, 16, Janvier-Avril, 39-51. Doğan, A.; Baş, M. ve Aydın, A. (1989), İmalatçı Kamu Kuruluşlarında Verimlilik Karşılaştırması, MPM yay. Ankara. Hellriegel, D.; Jackson, S.E. ve Slocum, J.W. (2002), Management: A competency-based approach. Cincinnati: South-Western College. Hersey, P. ve Blanchard, K.H. (1979), Management and Organizational Behavior, Englewood Cliffs: Prentice-Hall. Kara, M. ve Kuru, D. (2013), Satış Geliştirme Faaliyetlerinin Satın Alma Kararına Etkisi: Hizmet Sektöründe Bir Uygulama, Adıyaman Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, Yıl: 6, Sayı: 12, s. 149-190. Kotler, P. (2000), Kotler ve Pazarlama (Çeviren: Ayşe Özyağcılar), Sistem Yayıncılık. Ludeman, K. (2000), How To Conduct Self Directed 360. Training&Development, 54 (7), 44-47. Moore, B. (2005), “Whole Firm Marketing,” Concrete Construction, http://www.concreteconstruction.net/business/whole-firm-marketing_o, 23.04.2018. Onurlu, Ö. ve Yazıcı, H.M. (2015), Stratejik Pazarlama Yönetimi Açısından Rekabet Üstünlüğü Sağlayabilecek Kişisel Satış Teknikleri ve Bir Uygulama, Finans Politik & Ekonomik Yorumlar, Cilt: 52, Sayı: 610, s. 63-75. Özdamar, S. (1998), “İnsan Gücü Potansiyelimizin En verimli Biçimde Değerlendirilmesi Öncelikli Hedeflerimiz Arasındadır”, İşveren Dergisi 8. Sayı. Preffer, J. (1995), Rekabette üstünlüğün Sırrı: İnsan, Çeviren: Sinem Gül, Sabah Kitapçılık San. ve Tic. A.Ş, İstanbul. Sabuncuoğlu, Z. ve Tokol, T. (1992), İşletme I, Rota Ofset, Bursa. Taşkın, E. (1990), “Kişisel Satış ve Tüketicinin Korunması”, Pazarlama Dünyası, Yıl: 4, Sayı: 23; 19-23. Tek, Ö.B. (1999), Pazarlama İlkeleri, Beta Basım Yayım Dağıtım A.Ş, İstanbul. Uslu, A.; Adilli S.B. ve Nurdan, S. (2013), Kişisel satış teknikleri. Eskişehir: Anadolu Üniversitesi Web-Offset. Varinli, İ. ve Kurtoğlu, R. (2005), Satış Elemanlarının Etik Algılamaları: Perakende Sektöründe Bir Uygulama, C.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, Cilt 6, Sayı 2, s. 1-22. Walker, O.C.; Churchill, G.A. ve Ford, N.M. (1979), Where do we go from here? Selected conceptual and empirical issues concerning the motivation and performance of the industrial sales force, In Eugène (Ed.), Critical issues in sales management, state of the art and future research needs, 10-75, University of Oregon. Wilson, R. ve Willys, H.M. (1998), Better ways to measure executive performance, Management Methods, 19(4), 59- 70. Yumuşak, S. (2008), İşgören Verimliliğini Etkileyen Faktörlerin İncelenmesine Yönelik Bir Alan Araştırması, Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi Y. 2008, C. 13, S. 3 s. 241-251.