PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ

İbrahim Ayvaz; Ümit Alnıaçık

doi:10.30976/susead.365211

PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ

Öz

Kıtlık olgusu, bireysel ve toplumsal davranışları açıklamada kullanılan önemli kavramlardan bir tanesidir. Pazarlama alanında tüketici özellikleri ve durumsal faktörler açısından kıtlık taktiklerinin etkililiğine yönelik birçok çalışma yapılmıştır. Mevcut çalışmalarda genellikle kıtlık taktiklerinin satın alma niyeti üzerindeki etkisi değerlendirilmiş, ancak bu taktiklerin tüketicilerin fiili satın alma davranışını nasıl etkilediğine ilişkin yeterli çalışma yapılmamıştır. Bu araştırmada, tüketicilerin satın alma davranışının değişik kıtlık taktiklerinden nasıl etkilendiği ve bu etkileşimin katılımcıların biliş ihtiyacı düzeyine göre nasıl değiştiği incelenmiştir. Bu çerçevede bir deneysel tasarım hazırlanmış ve 360 kişilik bir örneklem rastgele üç ayrı gruba bölünerek (kıtlık mesajı yok, miktar kıtlığı, zaman kıtlığı), her bir gruptaki katılımcılar farklı kıtlık mesajlarına maruz bırakılmıştır. Her bir gruptaki katılımcıların maruz kaldıkları kıtlık mesajlarına bağlı olarak satın alma niyetlerinin ve satın alma davranışlarının nasıl etkilendiği analiz edilmiştir. Araştırma bulgularına göre, miktar veya zaman kıtlığı mesajı içeren reklama maruz kalan katılımcıların bu tür bir mesaja maruz kalmayanlara göre daha fazla ürün satın aldığı görülmüştür. Buna ilaveten, miktar kıtlığı içeren mesajın, zaman kıtlığı içeren mesaja göre satın alma davranışı üzerinde daha etkili sonuçlar verdiği belirlenmiştir. Son olarak miktar kıtlığı taktiklerinin biliş ihtiyacı yüksek olan kişilerde daha etkili olduğu tespit edilmiştir. Bu bulgular ışığında gerek araştırmacılara gerekse pazarlama yöneticilerine yönelik çeşitli öneriler sunulmuştur.

Anahtar Kelimeler: Kıtlık Taktikleri, Zaman kıtlığı, Miktar kıtlığı, Satın alma davranışı, Pazarlama iletişimi.

Jel Sınıflandırması: M30, M31, M37

Anahtar Kelimeler

Kıtlık Taktikleri,Zaman kıtlığı,Miktar kıtlığı,Satın alma davranışı,Pazarlama iletişimi

Kaynakça

Abendroth, L. J., & Diehl, K. (2006). Now or Never: Effects of Limited Purchase Opportunities on Patterns of Regret over Time. Journal of Consumer Psychology, 33 (Aralık), 342-350.
Aggarwal, Praveen, Sung Youl Jun, and Jong Ho Huh (2011). Scarcity Messages: A Consumer Competition Perspective. Journal of Advertising, 40 (3), 19–30.
Ajzen, I., & Fishbein, M. (1970). The prediction of behavior from attitudinal and normative variables. Journal of Experimental Social Psychology, 6, 466- 487.
Bae, Y. & Lee, S. (2005). The Effect of Scarcity Message on Consumer’s Purchase Intention in the Internet Shopping Mall. Asia Pacific Advances in Consumer Research, 6, 252-258.
Brehm, Jack W. and J. Sensenig (1966). Social Influence as a Function of Attempted and Implied Usurpation of Choice. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 703-707.
Bozzolo, Anita M. and Timothy C. Brock (1992). Unavailability Effects on Message Processing: A Theoretical Analysis and an Empirical Test. Basic and Applied Social Psychology, 13 (1), 93-101.
Brock, Timothy C., (1968). Implications of Commodity Theory for Value Change. New York: Academic Press.
Cacioppo, John T. & Petty, Richard E. (1982). The Need for Cognition. Journal of Personality and Social Psychology, 42(1), 116–131.

Cacioppo, John T., Petty, Richard, E., Chuan, Feng, Kao. (1984). The Efficient Assessment Of Need For Cognition. Journal Of Personality Assessment, 48(3), 306-307.
Cacioppo, John T., Petty, R., E., Kao, C, &, Rodriguez, R. (1986). Central and Peripheral Routes To Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal Of Personality and Social Psychology, 51, 1032-1043.
Caminal, R., & Vives, X. (1996). Why Market Shares Matter: An Information-Based Theory. Journal of Economics, 27 (2), 221–239.
Cialdini, R. B. (1985), Influence: Science and Practice (1. Baskı). Scott, Foresman and Company.
Cialdini, Robert B. (2008). Influence: Science and Practice. Boston: Pearson Education.
Cohen, A.R., Stotland, E., & Wolfe, D.M., (1955). An Experimental Investigation of Need for Cognition. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(2), 291–294.
Crawford, Matthew T., Allen R. McConnell, Amy C. Lewis, and Steven J. Sherman (2002). Reactance, Compliance, and Anticipated Regret. Journal of Experimental Social Psychology, 38, 56-63.
Ditto, Peter H. and John B. Jemmott III (1989). From Rarity to Evaluative Extremity: Effects of Prevalence Information on Evaluations of Positive and Negative Characteristics. Journal of Personality and Social Psychology, 57 (1), 16-26.
Dodds, W. B., Monroe, K. B., Grewal, D. (1991). Effects of Price, Brand, and Store Information on Buyers' Product Evaluations. American Marketing Association, 28(3), 307-319
Eisend, Martin (2008). Explaining the Impact of Scarcity Appeals in Advertising: The Mediating Role of Perceptions of Susceptibility. Journal of Advertising, 37 (3), 33–40.
Grossman, Herschel I. and Juan Mendoza (2003). Scarcity and Appropriative Competition. European Journal of Political Economy, 19 (4), 747-58.
Gülgöz, Sami, Cyril J. Sadowski (1995). Düşünme İhtiyacı Ölçeğinin Türkçe Uyarlaması ve Öğrenci Başarısı Göstergeleri İle Korelasyonu. Türk Psikoloji Dergisi, Cilt10, Sayı 35, 15-24
Hardesty, D. M., Bearden, W. O., ve Carlson, J. P. (2007). Persuasion Knowledge and Consumer Reactions to Pricing Tactics. Journal of Retailing, 83 (2), 199-210.
Haugtvedt, C. P., Petty, R. E., Cacioppo J. T., (1992). Need for Cognition and Advertising: Understanding the Role of Personality Variables in Consumer Behavior. Journal of Consumer Psychology, 1(3), 239-260
Inman, J. J., Peter, A. C., & Raghubir P. (1997). Framing the Deal: The Role of Restrictions in Accentuating Deal Value. Journal of Consumer Research, 24 (June), 68-79.
Jung, J. M., & Kellaris, J. J. (2004). Cross-National Differences in Proneness to Scarcity Effects: The moderating Roles of Familiarity, Uncertainty Avoidance, and Need for Cognitive Closure. Psychology & Marketing, 21 (9), 739–753.
Lee, S. Y., Oh, S., Jung, S. (2014). The Effects Of Scarcıty Appeal On Product Evaluatıon: Consumers’ Cognıtıve Resources And Company Reputatıon, Social Behaviour and Personality, 42(5), 743-756
Lynn, M. (1991). Scarcity Effects on Value: A Quantitative Review of the Commodity Theory Literature. Psychology and Marketing, 8, 43–57.
Lynn, M. (1989). Scarcity Effects on Value: Mediated by Assumed Expensiveness?. Journal of Economic Psychology, 10, 257-274.
Markus, Hazel Rose and B. Schwartz (2010). Does Choice Mean Freedom and Well Being?. Journal of Consumer Research, 37 (August), 344-52.
Oses-Eraso, Nuria, Federic udina, and Montserrat Vilarich-Grau (2008). Environmental versus Human-Induced Scarcity in the Commons: Do they Trigger the Same Response?. Environmental and Resource Economics, 40 (4), 529-550.
Parker, Jeffrey R. and Donald R. Lehmann (2011). When Shelf-Based Scarcity Impacts Consumer Preferences. Journal of Retailing, 87 (2), 142–55.
Roux, Caroline (2014). On the Psychological and Behavioral Consequences of Resource Scarcity. Doctoral Thesis, Evanstone, Illianos, June 2014.
Roux, C., Goldsmith K., Bonezzi A. (2015). On the Psychology of Scarcity: When Reminders of Resource Scarcity Promote Selfish (and Generous) Behavior. Journal of Consumer Research, 42(September), 615-631.
Snyder, C. R. and Howard L. Fromkin (1977). Abnormality as a Positive Characteristic: The Development and Validation of a Scale Measuring Need for Uniqueness. Journal of Abnormal Psychology, 86, 518-27.
Suri R., ve Monroe, K. B. (2003). The Effects of Time Constraints on Consumers’Judgments of Price and Products. Journal of Consumer Research, 30 (June), 92-104.
Suri, Rajneesh, Chiranjeev Kohli, and Kent B. Monroe (2007). The Effects of Perceived Scarcity on Consumers’ Processing of Price Information. Journal of the Academy of Marketing Science, 35 (1), 89–100.
Swain, Scott D., Richard Hanna, and Lisa J. Abendroth (2006). How Time Restrictions Work: The Roles of Urgency, Anticipated Regret, and Deal Evaluations. Advances in Consumer Research, 33, 523-25.
Verhallen, Theo M. (1982). Scarcity and Consumer Choice Behavior. Journal of Economic Psychology, 2 (2), 299–321.
Verhallen, Theo M. and H. S. J. Robben (1994). Scarcity and Preference: An Experiment on Unavailability and Product Evaluation. Journal of Economic Psychology, 15, 315-31.
Weiksner, G. M., Fogg, B. J., Liu, X. (2008). Six Patterns for Persuasion in Online Social Network. Persuasive Technology Third International Conference PERSUASIVE 2008, Finland.
Worchel, S. and Jack W. Brehm (1971). Direct and Implied Social Restoration of Freedom. Journal of Personality and Social Psychology, 18 (3), 294-304.

Ayrıntılar

Birincil Dil

Türkçe

Konular

İşletme

Bölüm

Araştırma Makalesi

Yazarlar

İbrahim Ayvaz ^*
Türkiye

Ümit Alnıaçık
Türkiye

Yayımlanma Tarihi

30 Nisan 2018

Gönderilme Tarihi

13 Aralık 2017

Kabul Tarihi

20 Şubat 2018

Yayımlandığı Sayı

Yıl 2018 Cilt: 18 Sayı: 35

DOI

https://doi.org/10.30976/susead.365211

IZ

https://izlik.org/JA99ZH68JZ

Kaynak Göster

RIS / Bibtex

APA

Ayvaz, İ., & Alnıaçık, Ü. (2018). PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ. Sosyal Ekonomik Araştırmalar Dergisi, 18(35), 1-19. https://doi.org/10.30976/susead.365211

AMA

1.Ayvaz İ, Alnıaçık Ü. PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ. SUSEAD. 2018;18(35):1-19. doi:10.30976/susead.365211

Chicago

Ayvaz, İbrahim, ve Ümit Alnıaçık. 2018. “PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ”. Sosyal Ekonomik Araştırmalar Dergisi 18 (35): 1-19. https://doi.org/10.30976/susead.365211.

EndNote

Ayvaz İ, Alnıaçık Ü (01 Nisan 2018) PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ. Sosyal Ekonomik Araştırmalar Dergisi 18 35 1–19.

IEEE

[1]İ. Ayvaz ve Ü. Alnıaçık, “PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ”, SUSEAD, c. 18, sy 35, ss. 1–19, Nis. 2018, doi: 10.30976/susead.365211.

ISNAD

Ayvaz, İbrahim - Alnıaçık, Ümit. “PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ”. Sosyal Ekonomik Araştırmalar Dergisi 18/35 (01 Nisan 2018): 1-19. https://doi.org/10.30976/susead.365211.

JAMA

1.Ayvaz İ, Alnıaçık Ü. PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ. SUSEAD. 2018;18:1–19.

MLA

Ayvaz, İbrahim, ve Ümit Alnıaçık. “PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ”. Sosyal Ekonomik Araştırmalar Dergisi, c. 18, sy 35, Nisan 2018, ss. 1-19, doi:10.30976/susead.365211.

Vancouver

1.İbrahim Ayvaz, Ümit Alnıaçık. PAZARLAMA İLETİŞİMİNDE KULLANILAN KITLIK TAKTİKLERİNİN TÜKETİCİLER ÜZERİNDEKİ ETKİSİ. SUSEAD. 01 Nisan 2018;18(35):1-19. doi:10.30976/susead.365211