ENDÜSTRİYEL PAZARLARDA MÜŞTERİ EDİNMEDE ERP-CRM ENTEGRASYONUNUN ÖNEMİ
Öz
Tüketici pazarında (B2C) faaliyet gösteren işletmeler endüstriyel pazardaki (B2B) işletmelere göre, daha fazla potansiyel müşteriye erişme imkanı bulabilmektedirler. Daha küçük bir alıcı kitlesine yönelen B2B işletmelerin karlı, güvenilir ve doğru potansiyel müşterileri hedeflemeleri önemli olmaktadır. Bu noktada entegre bilgi sistemleri, B2B faaliyet gösteren işletmelerin doğru hedef kitleye ulaşıp yeni müşteri edinmelerinde rekabetçi stratejilerini desteklemektedir.
Kurumsal kaynak planlaması (ERP) ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) günümüzde hızla gelişen bilgi teknolojileridir. Çalışmada, bilgi teknolojileri entegrasyonunun endüstriyel pazarda faaliyet gösteren işletmelerin müşteri edinme faaliyetlerine etkisini incelenmektedir. Bu kapsamda, B2B faaliyet gösteren iki firma ile derinlemesine görüşme tekniğinden yararlanılarak, nitel bir araştırma yapılmıştır. Araştırma modeli olarak durum çalışma tasarımı kullanılmıştır. Görüşmeler sonunda elde edilen veriler betimsel analiz yöntemi ile analiz edilmiştir. Elde edilen bulguların, “ERP ve CRM yazılımlarının yatay ve dikey entegrasyonu”, “ERP-CRM entegrasyonun B2B işletmelere sağladığı operasyonel kolaylık” ve “potansiyel müşteri ilişkileri: sipariş entegrasyonu ve segmentasyon” olarak üç tema altında toplandığı tespit edilmiştir.
Anahtar Kelimeler
Kaynakça
- Al-Mudimigh, A. S., Saleem, F., ve Ullah, Z. (2009, May). The Effects of Data Mining in ERP-CRM Mode: A Case Study of Madar. Journal WSEAS Transactions on Computers. World Scientific and Engineering Academy and Society, 8 (5), 831-843.
- Ang, L. ve Buttle, F. (2006). Managing For Successful Customer Acquisition: An Exploration. Journal of Marketing Management, 22, 295-317.
- Baran, R. (2012). Positive Vision. Erişim Tarhi : http://www.positivevision.biz/blog/bid/132694/erp-vs-crm-software-what-s-the-difference.
- Bohanec, M., Borstnar, M. K. ve Robnik-Sikonja, M. (2017). Explaining Machine Learning Models in Sales Predictions. Expert Systems With Applications, 71(2017), 416–428.
- Blatterberg, R, C., Getz, G., ve Thomas, J. S. (2001). Customer Equity: Building And Managing Relationships As Valuable Assets. Boston: Harvard Business School Press.
- Buttle, F. (2004). Customer Relationship Management: Concepts And Technologies. London: Routledge.
- Chen, I. J., ve Popovich, K. (2003). Understanding Customer Relationship Management (CRM) People, Process And Technology. Business Process Management Journal, 9(5), 672-688.
- Gök, M. Ş. (2005). ERP Sistemlerinin Firma Performansına Etkileri Üzerine Bir Saha Araştırması. V. Ulusal Üretim Araştırmaları Sempozyumu, 399-404, İstanbul.
- Grublješıč, T. ve Čampa, N. (2016). The Impact of The IS on The Effectiveness of The Sales Funnel Management As A Part of CRM in An Automotive Company. Online Journal of Applied Knowledge Management, 4(2), 74-92.
- Güler, A., Halıcıoğlu, M. B. ve Taşğın, S. (2015). Sosyal Bilimlerde Araştırma (2. Baskı). Ankara: Seçkin Yayıncılık.