ÇALISANLARIN KİŞİLİK ÖZELLİKLERİ İLE MÜZAKERECİLİK YETENEKLERİ ARASINDAKİ İLİŞKİNİN ANALİZİ: SİGORTACILIK VE LOJİSTİK SEKTÖRLERİNDE BİR ARAŞTIRMA

Yıl 2010, Sayı: 5, 0 - , 14.05.2015

Ünsal Sığrı Fatma Ayanoğlu Şişman H. Nilay Gemlik

Öz

Günümüzün örgütsel yaşamında önemli bir yer tutan çatısma çözümü yaklasımlarından olan "müzakerecilik”
ile çalısanların “kisilik özellikleri” arasındaki iliski konusunda kesin ve genel sonuçlara ulasılamadığı
ve benzer çalısmaların farklı kültürlerde yinelenmesi ihtiyacı olduğu görülmektedir. Bu araştırmada,
örgüt çalısanlarının kisilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri arasındaki iliŞki belirlenmeye çalısılmıstır.
Araştırmaya, dinamik ve emek yoğun yapılarından dolayı müzakerelerin y oğunlukla kul lanıldığı
sigorta ve loj istik se ktöründen birer isletme seçilmis ve bu isletmelerde çalısanlar (n=184) dâhil edilmistir.
Bu çalısmada ele alınan arastırma sorusu, “çalısanların kisilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri
arasında bir ilişkinin olup-olmadığı”dır. Arastırmada, Costa ve McCrae (1992)’nin Beş Faktör Kis ilik
Envanteri ve Lewicki’nin ki tabından esinlenerek olusturulan Kisisel Müza kerecilik Yeteneği Ölçeği kullanılmıstır.
Arastırmada öncelikle katılımcıların cinsiy et, görev, eğitim durumları, yas ve kıdem gibi demografik
özelliklerine iliskin frekanslar belirlenmistir. Daha sonra, kisilik ölçeği ve müzakerecilik y eteneği
ölçeklerinin güvenilirlik ve faktör analizleri yapılmıstır. Ardından, ölçeklerin faktörleri ile cinsiyet,
yaş ve iş deneyimi demografik değiskenleri arasındaki iliskiler tek tek analiz edilmistir. Tüm bu analizlerden
sonra, kisilik özell ikleri ile müzakerecilik yeteneği arasındaki iliskinin tespit edilebilmesi için her
iki ölçek arasında ait faktörler düzey inde regresyon analizi yapılmıstır. Arastırma bulguları kapsamında
kis ilik ölçeğinin tüm faktörlerinin müzakerelerde empati kurma, kisisel görüsleri sunma, müzakerelerde
y aratıcılık, hazırlık ve özgüven, müza kerelerde rekabet ve güç kullanımı faktörleriy le doğrusal yönde
ilişkiye sahip olduğu görülmüstür. Buna ilaveten, aralarında anlamlı iliski bu lunamayan dısadönüklük
faktörü hariç diğer kişilik faktörlerinin müzakerelerde risk alma ile dısadönüklülük ve uyumluluk faktörleri
hariç diğer kisilik faktörlerinin de müzakerelerde açık fikirlilik ve ihtiyat ile doğrusal yönde ilişkiye
sahip olduğu görülmüstür. Sonuç olarak, kisi lik özellikleri ile müzakerecilik yeteneği arasında çoğu alt
faktörde doğrusal bir iliski olduğu ve çalısma kapsamındaki çalısanların kişilik özelliklerinin, müzakerecilik
yeteneğini etkilediği saptanmıstır.

Anahtar Kelimeler

-

Kaynakça

• SCHMITT, D. P., ALLIK, J., MCCREA, R. R. ve BENET-MARTINEZ, V.
• (2007), The Geographic Distribution of Big Five Personality Traits: Patterns and
• Profiles of Human Sel f-Des cription Across 56 Nations. Journal of Cross-Cultural
• Psychology, Vol. 38 No. 2, 173-212.
• COSTA, P. T. ve MCCRAE, R. R. (1992), NEO PI-R. Professional Manual.
• Odessa, FL: Psychological Assessment Resources, Inc.
• KARNAS, C. L. (1974), Give & Take. Thomas Y. Crowell Publishers, New
• York: USA.
• MA, Z. ve JAEGER, A. (2005), Getting to Yes in China: Exploring
• Personality Effects in Chinese Negotiation Styles. Group Decision & Negotiation,
• Vol. 14, Issue 5, 415-437.
• MORRIS, M. W., LARRICK, R. P. ve SU, S. K. (1999), Misperceiving
• Negotiation Counterparts: When Situationally Determined Bargaining Behaviors are
• Attributed to Personality Traits. Journal of Personality & Social Psychology, Vol.
• , Issue 1, 52-67.
• MINTU-WIMSATT, A. ve LOZADA, H. R. (1999), Personality and
• Negotiation Revisited. Psychological Reports, Vol. 84 Issue 3, 1159-1161.
• KYLHEKU, L.M. ve BUSS D.M. (1996), Tactics as Units of Analysis In
• Personality Psychology: An Illustration Using Tactics of Hierarchy Negotiation.
• Personality and Individual Differences, Vol: 21, Issue: 4, 497-517.
• KYLE-HEKU, L. M. ve BUSS, D. M. (1999), Tactics as Units of Analysis in
• Personality Psychology: An Illustration Using Tactics of Hierarchy Negotiation.
• Personality and Individual Differences, Vol: 21, Issue: 4, 497-517.
• BARTOS, O. J. (1989), Personality in Negotiation - A Sociological
• Approach. Int ernational Journal of Small Group Research, Vol: 5 Issue: 2, 163-
• -
• GRIFFITH, C. E. (1991), Personality and Gender As Factors In Interpersonal
• Negotiation. Journal of Social Behavior and Personality, Vol: 6, Issue: 4, 915-928.
• JONES, M. ve WORCHEL, S. (1992), Representatives in Negotiations:
• Internal Variabl es That Affect External Negotiations. Basic and Applied Social
• Psychology Volume: 13, Issue: 3 Pages: 323-336.
• FLAHERTY, J. F. (1980), Role of Sex and Personality in the Pre-Negotiation
• Stage of Coalition-Formation. Journal of Research in Personality, Vol: 14, Issue: 1,
• -59.
• STEELE, P. T. ve BEASOR, T. (1999), Business Negotiation: A Practical
• Workbook. GB: Gower Publishing Limited, s.20.
• SELENGĐL, T. S. (2004), Motivasyon Yönelimleri ve Rol Uyumsuzluğu Değisenlerinin
• Kisilik ile Đs Performansı Arasındaki Đliski Üzerindeki Etkileri. Yayınlanmamıs
• Doktora Tezi, Marmara Üniversitesi, Đstanbul.
• HOUGH, L.M. ve ONES, D.S. (2001), The Structure, Measurement, Validity
• And Use Of Personality Variables in Industrial Work and Organizational
• Psychology. N. Anderson, D.S. Ones, H.K. Sinangil ve C. Viswesvaran, (Ed.),
• Handbook of Industrial Work and Organi zational Psychology, London, SAGE
• Publication, Vol.1, 233-277.
• SOMER, O. ve GOLDBERG, L.R. (1999), The Structure of Turkish Trait
• Descriptive Adjective. Journal of Personality and Social Psychology, 76(3), 421-
• -
• SÜMER, N., LAJUNEN, T., ve ÖZKAN, T. (2005), Big Five Personality
• Traits As the Distal Predictors of Road Accident Involvement. G. Underwood (Ed.),
• Traffi c and Transport Psychology, Ch. 18, Elsevier Ltd.
• BARRICK, M. R. ve MOUNT, M. K. (1991), The Big Five Personality
• Dimensions and Job Performance: A meta-Analysis. Personnel Psychology, 44, 1-
• -
• SCHMIDT, F. L. ve HUNTER, J. E. (1992), Development of a Caus al Model
• of Processes Determining Job Performance. Current Directions in Psychological
• Science, 1, 89-92.
• SALGADO, J. F. (1998), Big Five Personality Dimensions and Job
• Performance In Army and Civil Occupations: A European Perspective. Human
• Performance, 11, 271-288.
• VISWESVARAN, C. ve ONES, D. S. (2000), Perspectives on models of job
• performance. International Journal of Selection and Assessment, 8, 216-226.