DAĞITIM KANALLARINDA İLİŞKİ KALİTESİ VE İLİŞKİ SÜREKLİLİĞİ

Yıl 2018, Cilt: 8 Sayı: 17, 128 - 155, 23.10.2018

Musa Ünalan Tevfik Şükrü Yapraklı Gülşah Korkmaz

Öz

Pazarlama
faaliyetlerinin yürütülmesi ve ürün veya hizmetlerin potansiyel tüketicilere
ulaştırılmasında dağıtım kanalları önemli bir role sahiptir. Dağıtım
kanallarının başarılı bir şekilde faaliyetlerine devam etmesi, kanal üyeleri
arasındaki ilişkinin niteliğine bağlıdır. Bu çalışmada, dağıtım kanallarında ilişkinin
kalitesi ve sürekliliğine etki eden faktörler araştırılmıştır. Bu faktörler;
tedarikçinin firma itibarı, iletişim yeteneği, bilgi paylaşımı, adaptasyonu,
güvenilirliği ve değer birliği olarak altı ana başlık altında ele alınmıştır.
Araştırma, Erzurum’da faaliyet gösteren sigorta acenteleri üzerinde yapılmıştır.
Araştırma sonucunda acentelerin ana sigorta firmaları ile ilişkilerinin
sürekliliğinde; firma itibarı, adaptasyon, güvenilirlik, değer birliği ve
ilişki kalitesinin etkisinin olduğu bulunmuştur.

Anahtar Kelimeler

dağıtım kanalları, ilişki kalitesi, ilişki sürekliliği, sigorta acenteleri

Kaynakça

• Acır, İ. (2008). Dağıtım Kanallarında İlişkinin Sürekliliğini Etkileyen Faktörler Ve Bir Uygulama. Yüksek Lisans Tezi, Gebze Yüksek Teknoloji Enstitüsü, Gebze.
• Al-Alak, B. A. (2014). Impact Of Marketing Activities On Relationship Quality In The Malaysian Banking Sector. Journal Of Retailing And Consumer Services, 21, 347–356.
• Anderson J. C., Narus J. A. (1990). A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships. Journal of Marketing, 54, 42-58.
• Anderson, E., Weıtz, B. (1992). The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels. Journal of Marketing Research, 29, 18-34.
• Başkol M. (2014). Tedarik Zinciri İlişkilerinde Başarı Faktörü Olarak Güven Unsuru: Kavramsal Bir Çalışma. Uluslararası Yönetim İktisat Ve İşletme Dergisi, 10, 131.
• Cannon, J.P., Homburg, C. (2001). Buyer-Supplier Relationships and Customer Firm Costs. Journal of Marketing, 65, 29-43.
• Cannon, J.P.,Perreault W.D. (1999). Buyer-Seller Relationships in Business Markets. Journal of Marketing Research, 36, 439-460.
• Chan, F. T. S., Bhagwat, R., & Wadhwa, S. (2009). Study on suppliers’ flexibility in supply chains: is real-time control necessary?. International Journal of Production Research, 47, 965-987.
• Cravens, K., Olıver, E. (2006). Employees: The Key Link To Corporate Reputation Management. Business Horizons, 49, 293–302.
• Doney, P.M., Cannon, J.P. (1997). An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships. Journal of Marketing, 61, 35-51.
• Eren, E. (1996). Yönetim ve Organizasyon. İstanbul: Beta Yayınları.
• Frazier, G. L.,Maltz, E., Antia, K. D., & Rindfleisch, A. (2009). Distributor Sharing Of Strategic Information With Suppliers. Journal Of Marketing, 73, 31–43.
• Ganesan, S. (1994). Determinants of Long-Term Orientation in Buyer Seller Relationships. Journal of Marketing, 58, 1-8.
• Grabner, J., Rosenberg, L. (1969). Communication in Distribution Channel Systems in Distribution Channels: Behavioral Dimensions. Houghton-Mifflin Company, 227-252.
• Johnson, J.L. (1999). Strategic Integration In Industrıal Distribution Channels: Manneging The İnterfirm Relationship As A Stratejık Asset. 4-18.
• Kalliath , T. J., Bluedorn, A. C., & Strube, M. J. (1999). A Test of Value Congruence Effects. Journal of Organizational Behavior, 20, 1175 -1198.
• Kaynak, R., Sarıoğlu, C.İ., & Acır, İ. (2011). Dağıtım Kanallarında İlişkinin Kalitesi Ve Sürekliliğini Etkileyen Faktörler Üzerine Bir Araştırma. Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 16, 117-130.
• Kim, K. (2000). On Interfirm Power, Channel Climate, And Solidarity In Industrial Distributor-Supplier Dyads. Journal Of The Academy Of Marketing Science, 388-405.
• Küçük, Orhan. (2011). Lojistik İlkeleri ve Yönetimi. Ankara: Seçkin Yayınevi.
• Lages, C., Lages, C. R., Lages, L. F. (2005). The Relqual Scale: A Measure Of Relationship Quality In Export Market Ventures. Journal Of Business Research, 58, 1040– 1048.
• Lusch, R. F., Brown, J. R. (1996). Interdependency, contracting, and relational behavior in marketing channels. The Journal of Marketing, 60, 19–38.
• Mohr, J., Fisher, R.J., Nevin, J.R. (1996). Collaborative Communication in Interfirm Relationships: Moderating Effects of Integration and Control. Journal of Marketing, 60, 103-115.
• Mohr, J., Nevin, J. (1990). Communication Strategies in Marketing Channels: A Theoretical Perspective. Journal of Marketing, 50, 36-51.
• Mohr, J., Sohı, R.S. (1995). Communication Flows in Distribution Channels:Impact on Assessments ofCommunication Quality and Satisfaction. Journal of Retailing, 71, 394.
• Nha, N., Leblanc G. (2001). Corporate İmage And Corporate Reputation In Customers Retention Decisions In Service.
• Schein, E. H. (2010). Organizational culture and leadership. San Francisco: John Wiley & Sons.
• Şişman, M. (2002). Örgütler ve Kültürler. Ankara: Pegem A Yayıncılık.
• Yapraklı, Ş., Sağlık, E. (2010). Hizmet İşletmelerinde Rekabet Aracı Olarak Hizmet Kalitesi Ve İlişki Kalitesi: Konaklama İşletmelerinde Bir Uygulama, Marmara Üniversitesi Öneri Dergisi, 9, 71-85.
• Wang, J. J., Zhang, C. (2017). The İmpact Of Value Congruence On Marketing Channel Relationship. Industrial Marketing Management, 62, 118–127.
• Yılmaz, M. K., Erciş, A., & Ünal, S. (2014). Kanal Üyelerinin Ekonomik-Sosyal Tatmin, Güven Ve Bağlılık İlişkisinin Belirlenmesi: Doğu Anadolu Bölgesi’nde Beyaz Eşya Sektöründeki Bayiiler Üzerine Bir Araştırma. Ankara Üniversitesi Sbf Dergisi, 65, 239-269.